Apostila de Vendas - Aula 2

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Apostila que desenvolvi para meus alunos do curso de vendas.

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  • 1. www.ctearacatuba.com.br 11CENTRO DE TREINAMENTO EMPRESARIAL CURSO DE VENDAS CURSO DE VENDAS AULA 2 Como reduzir o ciclo das suas vendas 16/07/2013 Um dos objetivos que todo vendedor decente deve perseguir no seu dia- a-dia de trabalho a reduo do tempo de fechamento dos negcios; se hoje voc leva seis meses para fechar uma venda, voc tem que trabalhar o relacionamento com o cliente para que o negcio feche em trs meses; se voc leva um ms, tem que trabalhar para reduzir para quinze dias, e assim por diante. Quanto tempo voc leva normalmente para fechar um negcio? 12 meses? O que voc est fazendo EXATAMENTE para reduzir esse ciclo de fechamento para seis meses?!!!! Aqui vo algumas idias para voc colocar em prtica imediatamente para reduzir o ciclo das suas vendas: 1. No comece uma conversa com um cliente falando sobre os seus produtos! Sabe porque as vendas demoram tanto tempo para fechar??? Porque o vendedor, treinado nas tcnicas de vendas do Sculo 18, comea a conversa com o cliente falando, falando e falando sobre um monte de coisas relacionadas a empresa em que trabalha e no aos problemas que o cliente enfrenta. Quanto mais o vendedor falar sobre a empresa em que trabalha, mais longe do fechamento o vendedor estar. Para fechar mais rpido, o vendedor TEM QUE COMEAR a conversa falando sobre os PROBLEMAS que o cliente possui NESSE MOMENTO e no sobre as oportunidades de negcios que "um dia", talvez, quem sabe, entretanto, contudo, todavia o cliente venha a ter. O tom inicial da primeira conversa com o cliente vai setar a velocidade da conversa que o vendedor vir a ter com o cliente. 2. Ajude o cliente a vender internamente! Uma vez que o vendedor entenda qual problema ele ir resolver para o cliente, procure pensar no calvrio que o comprador vai ter que passar para vender a sua ideia internamente. Qual EXATAMENTE a prxima reunio que o comprador tem que fazer internamente para vender a sua ideia? Quem EXATAMENTE deve estar presente na sala de reunio? O que EXATAMENTE ele tem que falar? O que EXATAMENTE as pessoas tem que entender? E depois? Qual EXATAMENTE a segunda reunio que o comprador vai ter que fazer na empresa? Quando EXATAMENTE o cliente tem que assistir a uma demonstrao do produto? Quem EXATAMENTE tem que assistir a essa demonstrao e aprender o qu? Para acelerar as vendas o vendedor TEM QUE ajudar o comprador ao longo do processo de compras que nem o comprador sabe ao certo qual . Corta FORA
  • 2. www.ctearacatuba.com.br 12CENTRO DE TREINAMENTO EMPRESARIAL CURSO DE VENDAS todos os vendedores que no tm boa vontade para aprender como o cliente trabalha internamente. 3. Preste ateno nas lombadas que aparecem ao longo do caminho! Durante as conversas que rolam com os clientes, o bicho revela as razes porque os negcios esto parados. MAS, o vendedor-pangar NO SABE OUVIR o cliente!! O vendedor-pangar NO D VALOR as coisas que o cliente fala! Se o comprador falar "O negcio est 100% fechado, s falta agora o Z Luiz checar a compatibilidade com os nossos sistemas"; o vendedor tem que pegar essa DICA e FAZER ALGUMA COISA A RESPEITO e no simplesmente voltar para o escritrio e falar para o chefe que o negcio est 100% fechado mas "s falta" o cliente checar a compatibilidade dos sistemas. Esse "pequeno" detalhe no um pequeno detalhe. Essa informao "besta" pode virar a mesa para cima do vendedor! O vendedor TEM QUE DEMONSTRAR BOA VONTADE para ajudar o cliente a entender como resolver essa questo. 4. Cad o gerente de vendas nessa conversa toda???!!! Se o vendedor no consegue encurtar o ciclo de vendas - porque entre outras coisas - o gerente de vendas NO SABE como faz-lo. Se voc gerente de vendas e NO SABE como encurtar o processo de vendas da sua empresa, como voc ACHA que os seus vendedores vo faz-lo????!!! Se voc gerente de vendas, eu te dou duas opes: (1) Pede para sair zero-um!, ou (2) Mergulhe IMEDIATAMENTE na cabea do comprador e TENTE entender como ele compra!!! Parte do trabalho de um grande gerente de vendas ESTUDAR esse processo de compras, CONSTRUIR as respostas que os vendedores precisam usar ao longo do processo de compras, e TREINAR os vendedores para serem capazes de usar todo esse conhecimento. Gostou das idias? Quando voc comea a coloc-las em prtica? Escrito por Ricardo Jordo Magalhes em 16/07/2013 at 8:15 PM BizRevolution
  • 3. www.ctearacatuba.com.br 13CENTRO DE TREINAMENTO EMPRESARIAL CURSO DE VENDAS _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________
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