Gerente Comercial e de Marketing, é formado em Publicidade e Propaganda pelo UniSalesiano. Com MBA Executivo em Marketing pela FGV, além dos cursos de extensão em Brand Entertainment pela ESPM e Trade Marketing pelo Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing (INVENT).

anderson-braz

@andersoncomu

Anderson Braz

andersonbraz.mkt@gmail.com

CRONOGRAMA- LEVANTAMENTO DE NECESSIDADE É TUDO- QUEBRANDO MITOS EM VENDAS- O CLIENTE NÃO COMPRA PRODUTO- CARACTERÍSTICAS DE UM FERA EM VENDAS

INTERVALO

- FATORES QUE INFLUENCIAM A DECISÃO DE COMPRA- DISSONÂNCIA COGNITIVA- RAPPORT- O CORPO FALA

#Levantamento de necessidades

(pesquisa)

CHAVE DO

SUCESSO

QUEBRANDO MITOS EM VENDAS

1- Bom vendedor é aquele que fala muito;

2- Bom vendedor é o que dá desconto;

3- Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer um;

4- O bom vendedor nasce vendedor;

5- O bom vendedor é o que bate recorde de vendas.

A verdade sobre

perguntas abertas e fechadas

O CLIENTE NÃO COMPRA PRODUTO

CARACTERÍSTICAS DE UM FERA EM VENDAS

- Conhece profundamente o seu produto;

- Conhece profundamente seu cliente;

- Conhece profundamente também o seu concorrente;

- Ouve mais e fala menos;

- Está sempre disposto;

- É humilde e persistente.

O PODER DO SORRISO

“Quem não trouxer um sorriso nos lábios, não abra

um estabelecimento”PROVÉRBIO CHINÊS

FATORES QUE INFLUENCIAM A DECISÃO DE COMPRA

- AMBIENTE;- TEMPO;- AFETIVIDADE;- ESTÍMULO

MULTISENSORIAL;- AGENTES

INFLUENCIADORES.

DISSONÂNCIA COGNITIVA

Segundo o psicólogo Leon Festinger (1957), a dissonância cognitiva diz respeito a uma relação entre cognições que são incompatíveis, existentes na mesma pessoa, face ao mesmo objetivo, ou seja, a pessoa conscientemente sabe que as suas atitudes, pensamentos e crenças estão em desacordo umas com as outras, gerando-se um estado desagradável de tensão, que leva o indivíduo a substituir sua cognição, atitude ou comportamento.

SUPERE ESSE PROBLEMA

1º Muita informação, mas sempre aquilo que é relevante;

2º Promessa de acompanhamento (entrega, assistência, suporte, etc);

3º Diminua o tempo percebido.

Você sabe o que é RAPPORT?

Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal na década de 50, apurou que em toda

comunicação interpessoal cerca de:

Da mensagem é verbal (somente

palavras).

38% é vocal (incluindo tom

de voz, inflexão e outros sons).

55% não verbal.

O CORPO FALA

Inclinação para a frente

Significa conforto e sincronia.

Bloqueio nos olhos

Não gosto do que vi, ouvi ou fiquei

sabendo.

Tocar o pescoço com frequência.

Desconforto emocional, dúvida ou insegurança.

Braços cruzados sobre o peito.

Ele não sai, você não entra.

Alguns Sinais não Verbais

Inclinação com a

cabeça.

Estou a vontade, receptivo e sou

amigo.

Balançar a cabeça, sinalizando

positivamente.

Representa receptividade.

Aumentar o contato visual durante a

conversa.

Demonstra profundo interesse

no assunto.

Redução do contato visual.

Sinal de não receptividade.

QUANDO A ESTRATÉGIA É BEM QUANDO A ESTRATÉGIA É BEM FEITA, O SIM É INEVITÁVEL!!!!FEITA, O SIM É INEVITÁVEL!!!!