UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE TAUBATÉ

UNIDADE I

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

“ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES

SALARIAIS”

Equipe de Pesquisa e Desenvolvimento:

Iara Gouvea Galvão Silva– RA 6377229259

Jéssica Letícia do Prado Jacinto – RA 7194539948

Simone Fabiana de Oliveira Gouvea – RA 6751335829

Tutor(a) Presencial: Luana Kelly F. Silva

Tutor(a) a Distância: Vanessa Pereira Mendonça Freire

Professor : Juliana Leite Kirchner

Taubaté 2013

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SUMÁRIO

1 - Roteiro de Negociação Salarial 3

2 - Ética na Negociação 4

3 - Diferentes definições de Negociação 5

4 - Conceito de Negociação 6

4.1 - Os Três Elementos Fundamentais da Negociação 7

4.2 - Negociação e Comunicação 8

4.3 - Ansiedade na Negociação 10

5 - Habilidades Essenciais para uma Negociação Salarial 11

6 - Considerações Finais 13

7 - Referências 14

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1 Roteiro para Negociação Salarial

Em uma reunião com minha diretoria na empresa em que trabalho, apresentei uma proposta

salarial. Nessa ocasião demonstrei minha gratidão por já ter alcançado muitos objetivos em

minha vida trabalhando nessa organização, mas ainda existiam muitos outros a serem

alcançados, assim no meu desejo promissor vim a solicitar um reconhecimento em minhas

funções com um aumento de salario. Mas não fui atendido e não esperava essa resposta

negativa.

A principio fiquei irritado, mas mantive a paciência e postura profissional, então utilizei dos

seguintes afim de conquistar meu objetivo:

“Caros Diretores, peço que reconsiderem. Venho trabalhando anos nesta empresa com afinco

e respeito em minhas funções, me dedicando horas, e com um projeto de vida em minha

mente, desejo um progresso profissional. Estou cursando uma faculdade de Gestão

Empresarial para aprimorar meus conhecimentos em minha área de atuação e assim posso

trazer mais recursos para que a empresa atinja as metas. Por fim, quero ressaltar minhas

habilidades nessa organização ao longo dos meus anos aqui incorporados, como vocês podem

comprovar através dos números alcançados com minhas atuações, e para que eu continue me

dedicando ainda mais , acreditando no meu potencial e superando todas as expectativas

possíveis e impossíveis, peço uma nova avaliação. ”Neste momento expus assim minha ideia:

“A empresa custeia 50% do curso e 30% de aumento salarial”.

Visando o meu aperfeiçoamento e qualificação e atendendo aos meus interesses, a empresa

comprometeu-se a custear minhas despesas pagando 50% do curso que estou fazendo e ainda

me deu um aumento salarial de 15%.

Podemos observar no caso acima citado que a empresa reconheceu o valor de seu empregado

e ambas as partes saíram ganhando. O colaborador feliz e a empresa com um funcionário mais

motivado.

Mas será que todos nós estamos preparados para receber uma resposta negativa? Qual seria

nossa reação? Como administraríamos a situação? Quais seriam os argumentos que

usaríamos?

Concordamos que pedir aumento é uma situação muito constrangedora para algumas pessoas,

pois convenhamos que ficar diante do seu gerente ou chefe em questão para pedir um

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beneficio que a principio só beneficiaria você é um tanto complicado. Mas o caso acima

expõem bem que se temos um objetivo e sabemos que temos méritos para conseguir o

aumento salarial porque não vamos nos arriscar.

Nosso grupo avaliou a situação e chegamos a conclusão que alguns nem tentariam pedir o

aumento salarial novamente, mesmo sabendo que era merecido, e assim ficaria desmotivado a

continuar seu curso superior e até mesmo alcançar os objetivos que sempre conquistou para a

empresa. Já outros usariam como argumentos exatamente o fato de estar buscando o

conhecimento para ajudar a empresa a crescer, além dos horários a mais que fornecia a

empresa sem nenhuma remuneração e mostrando os números positivos que já trouxe através

de seu esforço. Mas mesmo sabendo que merecemos o aumento salarial temos que sempre

estar abertos a uma resposta negativa, temos que continuar empenhados para que em uma

próxima oportunidade conquistemos o objetivo da remuneração salarial.

2 Ética na negociação

As negociações que ocorrem em contextos empresariais podem envolver uma dimensão

colaborativa e de criação de valor, e igualmente uma dimensão competitiva e de distribuição

desse mesmo valor. Quando as negociações contem elementos competitivos, os negociadores

podem sentir-se tentados a usar um conjunto de tácticas negociais que lhes permitam ganhar

vantagem numa determinada fase do processo negocial. Mas que tácticas são consideradas

eticamente aceitáveis e quais as que são consideradas reprováveis e mesmo desonestas? Será

que todos negociadores reconhecem a aceitabilidade ética as mesmas tácticas? Será que as

suas percepções são influenciadas pelas suas características pessoais ou dependem da situação

e da outra parte?

Vários investigadores sugerem que alguns comportamentos pouco éticos podem ser

apropriados e mesmo necessários para se ser um negociador eficaz. Contudo, alguns autores

continuam a defender que a manutenção de uma conduta negocial ética tem sempre vantagens

sobre a utilização de tácticas desonestas. Apesar de reconhecerem que tácticas pouco éticas

podem trazer vantagens de curto-prazo e que, por vezes, uma negociação baseada em

princípios éticos pode colocar os negociadores numa posição vulnerável perante os seus

oponentes, estes investigadores defendem que a integridade do negociador não só se traduz

em melhores resultados, como evita quatro consequências de custos muito elevados:

1. Rigidez em futuras negociações;

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2. Destruição da relação com o oponente;

3. Criação de uma reputação negativa;

4. Perda de oportunidades ( não detecção de assuntos que se poderiam revelar benéficos

para ambas as partes).

Podemos concluir então, que no ambiente organizacional e na gestão em empresas em

particular, a ética estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida

em que estas afetem as pessoas e a comunidade envolvente. Na negociação a maioria das

questões éticas esta relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade qua o

negociador deter na sua relação com seu oponente. O grande problema que se coloca aos

negociadores é saber quais os comportamentos considerados como éticos.

3 Diferentes Definições de Negociação

É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porem, todos os autores

descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num

acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.

De acordo com SPARKS (1992): Negociar é buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma

para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Completa ainda dizendo que

negociar é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando a pessoa deseja

algo de outra. É o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que

existam interesses comuns e conflitantes. Um bom negociador resolve conflitos de forma

cooperativa produzindo ótimos resultados para todos. Ele se prepara muito antes, durante e

depois da negociação, usa suas habilidades, suas percepções, seus princípios, saber ouvir, é

flexível e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo.

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.

Já para o autor ACUFF, F. (1993): negociação é um processo de comunicação com propósito

de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Acrescenta ainda que

nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de

“ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado,

tornando assim impossível outra negociação com mesmo oponente. Quando existe a

cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para

alcançar o objetivo proposto e a satisfação mutua gerando um processo de “ganha-ganha”.

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De acordo com COHEN, H. (1980): negociação é o uso da informação e do poder, com o fim

de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Nesta definição é

imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em

toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há

necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável

utilizando-se do poder e da informação.

4 Conceito de negociação

Este trabalho apresenta os conceitos básicos da negociação, a habilidade que é competência

fundamental para as pessoas que ocupam cargos administrativos ou em suas vidas sociais,

sejam elas diretoras, supervisoras ou donas de casa. Várias são as necessidades, os problemas,

as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar

serviços, despedir, negociar melhor remuneração ou novos cargos dentro da organização, são

situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

A negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável

sobre diferentes ideias e necessidades, é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos

ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas

terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar

toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições

individuais.

Deste modo é inegável que a arte de negociar esta presente em boa parte dos momentos da

vida, desde quem vai a o mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As

decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas,

e é obvio que isto é real também para conclusão das negociações das quais estas pessoas

fazem parte.

As esferas das negociações sempre estão em mudança. E também o próprio potencial

negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por

consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

A necessidade de a negociação estar presente constantemente no ambiente familiar, no

trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais, torna-se cada vez mais inevitável a

busca do conhecimento a respeito deste tema. A negociação está presente no dia a dia, o que

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torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todas as

esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim todo profissional que se

preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma

pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da

organização da qual faz parte. O caminho da negociação na construção de relacionamentos é

cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar “isto e

aquilo” com alguém. A arte de negociar é o caminho que não tem mais volta.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de

suas empresas e seus países, visando o crescimento e a aperfeiçoamento, juntamente com a

satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

Para dar respostas a este desafio que nos foi proposto com bases científicas, procuraremos

entender sobre o que é negociação, dominar as técnicas de negociação, saber quais são as

habilidades essenciais aos negociadores, quais variáveis básicas são imprescindíveis para que

o resultado da negociação seja bom para ambas as partes.

A partir disto, buscamos reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar

estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a

importância do planejamento.

Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações.

Com ela tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar

melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e,

com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte da

negociação. A negociação é uma troca de valores. Estamos sempre aprimorando as nossas

qualidades para nos tornarmos bons negociadores. Negociar faz parte da natureza das pessoas.

Negociar implica em definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão

compartilhada.

4.1 Os Três Elementos Fundamentais

Observamos três elementos fundamentais para negociação: Informação, Tempo e Poder.

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Informação

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de

informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e

exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação

obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar sequência a um

processo de negociação sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

Tempo

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do

evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá

facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a

serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada

discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para

criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgência ou imprevistos são,

na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

Poder

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer

controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio. Em uma

negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio poder e

reduzir o poder do outro negociador. O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar

seus objetivos. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos

outros e obtêm acordos muito melhores do que os que acreditam não ter poder. Não existe

negociação perdida, tudo depende da estratégia usada.

Estes três elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É

fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos

de negociação. Tendo estes três elementos fundamentais, o negociador estará bem informado

para buscar os resultados possíveis no processo das negociações.

4.2 Negociação e Comunicação

A negociação e comunicação são dois conceitos praticamente que se superpõem. Nos

processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e

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interpessoais. A primeira relaciona-se com o conhecimento de técnicas a outra relaciona-se

com o conhecimento interpessoal dos negociadores.

Uma terceira habilidade -conhecimento do negocio- é extremamente específica de cada

negociação, trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental

até para se saber se a negociação foi boa ou não.

Os negociadores e as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos

poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos:

Estilo Catalisador – O negociador/comunicador com este estilo tende a ser

extremamente criativo, com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos. É

o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente este

negociador pode ser visto como superficial, irreal e estratosférico em suas decisões e

ações.

Estilo Apoiador – O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais

importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar

os outros e fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir

prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo.

Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte.

Estilo Controlador – O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre

preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz

rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é

conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão

e carrasco.

Estilo Analítico – O analítico é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de

informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber

todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar

qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo

perfeccionista, detalhista em excesso e procrastinado.

Além do fator estilo da outra parte, a negociação poderá ser facilitada dependendo do grau de

confiança existente no relacionamento, e isso dependerá do uso que venha a fazer dos quatro

elementos de confiança: credibilidade, coerência, receptividade e clareza. A confiança está

estreitamente relacionada com os estilos, dentro do processo de negociação e comunicação.

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É também fundamental ao processo de negociação a flexibilidade, que é a capacidade de

considerar as necessidades alheias pelos menos tão importantes quanto as próprias, bem como

a predisposição para mudanças, inovações, na medida em que tende a fazer com que a outra

parte se predisponha ao diálogo.

4.3 Ansiedade na Negociação

Se a ansiedade é mais um mal moderno, é importante que saibamos lidar com esse problema,

principalmente se ele interfere diretamente no resultado do nosso trabalho.

Os fatores principais que levam a ansiedade nas negociações são vários, entre eles o

desencontro no tempo de fechamento, ou seja, quando o comprador não tem pressa para

fechar a venda, mas o vendedor sim, também a super valorização das circunstancias, quando

os vendedores tendem a superestimar o tamanho dos cientes e dos concorrentes criando

medos e problemas infundados, assim acabam vendo “ monstros” em vez de desafio normais.

Outra situação, são as expectativas muita altas, quando se projeta metas ou objetivos muito

difíceis ou até mesmo inalcançáveis. Outro fator gerador da ansiedade, são diferentes estilos

de negociação, quando falta sintonia entre as partes, tanto na empresa quanto com quem está

negociando, neste caso, pare de achar que sua forma de entender a situação é a mais correta,

baixe guarda e tente perceber a logica da outra pessoa.

Para superar a ansiedade, algumas estratégias podem ser seguidas, como conquistar a simpatia

do cliente, demonstrar convicção nos gestos e na fala, ter sempre um plano “B”, compartilhar

responsabilidades, estar sempre bem preparado e acima de tudo aprender com a própria

ansiedade.

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5 Habilidades Essenciais para uma Negociação Salarial

A arte de negociar salario é, segundo especialistas, um processo delicado que exige do

profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está

pleiteando como remuneração ou aumento.

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uam

conversa com o chefe, o profissional deve se informar sobre a remuneração do mercado e

conhecer a politica salarial da empresa. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os

lados estão cumprindo seus papéis, então não encare este processo como uma luta entre

antagonistas.

Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no momento de requerer uma

melhoria em sua remuneração:

Preparação: Faça uma pesquisa de mercado e estabeleça um nível razoável para o

aumento do salario pleiteado. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua

proposta, como experiência, competência, o quanto você tem contribuído para o

crescimento econômico da empresa e as qualificações profissionais.

Firmeza: A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta

cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra

parte oferecer uma boa razão para você mudar.

Prudência: mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que

satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra

proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

Comece com o tom certo: Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar

entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o

mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite

ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

Tenha uma carta na manga: Crie possíveis soluções para um impasse e coloque na

mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e funcionário podem decidir qual é a

mais vantajosa para ambos.

Deixe claros seus interesses: A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades,

não apenas o aumento salarial, outros tipos de compensação podem ser válidos – como

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divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções,

férias maiores ou horários flexíveis.

Foque em um critério: É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é

fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência

ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

Podemos verificar diante disso que o papel do negociador não é fácil, além de ter que utilizar

todas as habilidades acima citadas ele também tem que saber qual é o momento certo para

pedir o aumento salarial.

Se o salario estiver acima da média de mercado ou o profissional teve algum aumento recente,

por exemplo, então não é o momento certo para pedir um aumento salarial. Requerer um

aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior, não é

muito coerente, normalmente as empresas estabelecem um parâmetro de um ano para avaliar

os casos.

Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro, metas e

comportamento, isso quer dizer que não basta alcançar ou superar as metas, mas é preciso

fazê-lo de acordo com os valores que a empresa adota principalmente se houver um código de

ética profissional.

Remuneração é uma das formas pela qual a empresa reconhece a performance do funcionário,

se estiver positivo o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para requerer um

aumento salarial, o momento mais apropriado para pedir aumento é você que faz, através de

um bom desempenho.

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6 Considerações Finais

A solução do problema exige uma visão holística do administrador. A proposta de uma

abordagem sistêmica da negociação divide-se em algumas partes, sendo elas: Processo de

Negociação, Habilidades Essenciais dos Negociadores, Planejamento da Negociação, Questão

Ética dos Negociadores, e o uso dos Conceitos Psicológicos na Solução dos Conflitos.

Um primeiro passo pode ser considerado a visão da negociação sob um enfoque sistêmico,

pois é o seu processo que inclui as entradas (as influencias as quais a negociação esta sujeita),

o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas e saídas), e as

saídas ( resultado da negociação, acordo ou não).

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é

justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que

influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Outro aspecto relevante da visão

sistêmica da negociação é a comunicação, pois ela pode ser definida como o processo pelo

qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas,

geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. O tradicional conselho para o

negociador é ouvir com atenção, intenções ou táticas que se está pensando em seguir.

Planejar as negociações implica em identificar os conflitos ou incompatibilidade, estabelecer

objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões

objetivos que servem como referencias para tomadas de decisões. Nesse sentido o

planejamento torna-se fundamental para qualquer tipo de negociação.

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7 Referências

DIEESE- Negociação Salarial- (http://www.youtube.com/watch?v=50C_CCbzzDI)

Fonte de pesquisa (www.oglobo.com)

LEWICKI, Royl. Fundamentos da negociação. São Paulo: Artes Médicas Sul Ltda.,

2002.

PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001.SENGE, M.

Peter.A quinta disciplina. S„o Paulo: Best Seller, 1990.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/.

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/.

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm

Campos, Silvia. Revista Venda Mais. Negociação e Comunicação. Ano: 17. Nº 201. Janeiro,

2011. 25p

MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma

abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2010

http://www.negocia.com.br/portalnew/artigos/VisionEticaNaNegociacao.pdf

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