Gestão empresarial - aula 7 | Spin Selling e Certificação de Fornecedor

Gestão Empresarial7ª aula

Consultora Graziele Lopes

grazielelopes@id.uff.br

www.pensecomunicacaoemarketing.com.br

São as perguntas básicas que irão te colocar ciente darealidade da empresa, da motivação do cliente ao procurar oseu produto.

Análise dos aspectos psicológicos, ambientais e financeiros docliente.

Qual equipamento você usa?

Atua nesta região há quanto tempo?

Quem mais utiliza o equipamento?

Nesta fase o consultor procura identificar quais são osproblemas gerados pelo cenário apontado no primeiro passo.

Quais são os problemas reportados pela sua equipe sobre oequipamento que você utiliza hoje?

O equipamento suporta toda a sua região?

Considera razoável o custo de manutenção?

É a parte mais técnica do processo. Nesta etapa o consultorleva o cliente a refletir o impacto sobre os custos do processoantigo na sua organização e demonstra que a solução ofertadatende a aumentar os resultados.

Se o equipamento não cobre todas as regiões você não estáperdendo oportunidades de negócio?

Nesta fase o cliente irá ajudar a construir o portfólio exato paraatendê-lo. Discurso otimista do consultor, passando segurançasobre a solução apresentada.

Como o meu equipamento pode ajudar a sua empresa?

O equipamento irá lhe permitir inovar?

Necessidade de solução

VENDA

Pergunta de implicação

Pergunta de situação

Pergunta problema

O Spin Selling é baseado em

PERGUNTA RESPOSTA ANÁLISE

Através do Spin Selling o cliente passa a ver oproduto não como gasto, mas como umexcelente investimento, que aumentará oresultado da empresa.

Para melhor entendimento do conteúdo assista ao case abaixo.

https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U

Relação ganha-ganha Relação ganha-perde

Qual destas é a ideal?

Negociação ganha-perde

É quando apenas um dos lados obtém vantagem na transação,deixando o outro no prejuízo. Seja através do preço praticado, nosprazos, na falta de flexibilidade, etc.

Negociação ganha-ganha

Quando a negociação agrega valor ao cliente e ao fornecedor. Ou seja, sendo vantajosa para todas as partes envolvidas.

A relação ganha-ganha possibilita o relacionamento de longo prazo entre as partes, estabelecendo uma parceria.

Você consegue identificar qual é a relação ganha-ganha e qual é a ganha-perde?

O tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e fora do local, faz-se ponto. Alguém tem de ganhar, um jogador será o ganhador e o outro necessariamente será o perdedor.

O frescobol é uma relação ganha-ganha. É que para se ganhar o jogo, não podemos deixar a bolinha cair no chão – os dois jogadores ganham. É um trabalho em equipe.

Qualificação de fornecedor

É o processo de avaliar o possível fornecedorquanto a sua capacidade técnica para atendimento,qualidade dos produtos oferecidos, assistênciatécnica, prazos etc.

O fornecedor é responsável pela qualidade dos produtos oferecidos,garantindo que estejam adequados para a produção do produto final.

A organização precisa ter a garantia que o produto final tenhaexcelente qualidade, e para isso precisa da garantia de qualidade dofornecedor sobre os insumos.

O Programa de Qualificação de Fornecedor é fundamental para:

Diminuir não conformidades

Reduzir defeitos

Reduzir número de trocas

Evitar atrasos da produção

Diminuir custos

Evitar desgaste

Zelar pela imagem da marca

Garantir cumprimento da

legislação

A qualidade de um produto começa na aquisição dosinsumos dentro das respectivas especificações, emboas condições, nas quantidades certas e dentro doprazo previsto. Uma aquisição bem-sucedida é um pré-requisito para a qualidade do produto final.

*MACEDO

Seleção de Fornecedores

Avaliação dos fornecedores

Desenvolvimento dos fornecedores

Auditoria

CERTIFICAÇÃO

Para melhor entendimento assista ao vídeo abaixo.

https://www.youtube.com/watch?v=RwBXKByQCuk

Obrigada!

Graziele Lopes

www.pensecomunicacaoemarketing.com.br