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Técnicas de Negociação AULA 002
Apresentação da Disciplina, conceitos.
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Um investidor financeiro está disposto a investir em novos negócios, na cidade onde você mora ou pretende implantar um negócio na sua área de atuação. Você está associado, sob a forma de PARCERIA, a outros profissionais (máximo de 5) para oferecer esta proposta. Esta é a sua maior OPORTUNIDADE e para isso precisa apresentar um esboço da proposta para análise prévia dos investidores financeiros.
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Apresente a sua IDÉIADescreva os OBJETIVOS DA PROPOSTADescreva a RELEVÂNCIA da propostaDefina o PÚBLICO ALVODescreva os SERVIÇOS OFERECIDOS Descreva os DIFERENCIAIS DO SERVIÇOApresente os valores dos INVESTIMENTOSApresente os ANEXOS RELEVANTES
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Negócio básico / essencial da empresa, que deve receber a sua atenção preferencial e onde devem ser concentrados os esforços e os investimentos
CORE BUSINESS
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
São os outros negócios da empresa, que complementam o seu “core business” e com o qual devem ter grande sinergia
NEGÓCIOS COMPLEMENTARES
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Competências básicas (essenciais)necessárias para atuar, com sucesso,em um determinado negócio:
CONHECIMENTOS HABILIDADES ACESSOS
(cumprir uma missão com um determinado “core business”)
CORE COMPETENCES
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Maneira pela qual a empresa exerce o seu NEGÓCIO
Diretiva, mas não limitadora e indica: Onde concentrar recursos Onde procurar novas oportunidades Onde construir o sucesso da empresa
MISSÃO
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Contém: O negócio da empresa (necessidades a atender) O cliente da empresa e o que é valor para o mesmo
(segmentos de mercado) As competências básicas da empresa e a forma de atuação do
negócio (conhecimentos e tecnologias a empregar)
DEFINE A RAZÃO DE SER DA ORGANIZAÇÃO
MISSÃO
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Convicções claras e fundamentais que a empresa defende e adota como guia para a gestão do seu negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom e ruim, importante e não importante)
REGRAS DE CONDUTA A SEREM SEGUIDAS
VALORES
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Devem ser• EXPLÍCITOS• ÉTICOS• COMPARTILHADOS
A Visão deverá refletir um SONHO criado e assumido oficialmente pela gestão do empreendimento para direcionar o desenvolvimento de longo-prazo donegócio (OBJETIVOS), expressando a SITUAÇÃO IDEAL FUTURA a ser buscada incessantemente pelos gestores, em todas as suas ações
VISÃO
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No respeito ao ser humano No trabalho honesto No trabalho em grupo Em assumir responsabilidades No direito à participação Na importância do lucro na atividade
VALORES NO QUE ACREDITAMOS
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Tipos de clientes
- Comércio- Indústria- Prestadoras de serviço- 3◦ setor – Ongs- órgãos públicos: prefeituras, secretarias
TIPOS DE CLIENTES
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
O que é o Terceiro Setor?
O primeiro setor é o governo, que é responsável pelas questões sociais. O segundo setor é o privado, responsável pelas questões individuais. Com a falência do Estado, o setor privado começou a ajudar nas questões sociais, através das inúmeras instituições que compõem o chamado terceiro setor. Ou seja, o terceiro setor é constituído por organizações sem fins lucrativos e não governamentais, que tem como objetivo gerar serviços de caráter público.
TERCEIRO SETOR
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Fundações
São as instituições que financiam o terceiro setor, fazendo doações às entidades beneficentes.
Devido à inflação, seqüestros de dinheiro e congelamentos, a maioria de nossas fundações não tem fundos. Vivem de doações anuais das empresas que as constituíram. Em épocas de recessão, estas doações minguam, justamente quando os problemas sociais aumentam.
TERCEIRO SETOR
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Entidades Beneficentes São as operadoras de fato, cuidam dos carentes, idosos, meninos de rua, drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegem testemunhas; ajudam a preservar o meio ambiente; educam jovens, velhos e adultos; profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dão suporte aos desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinam esportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a cidadania; reabilitam vítimas de poliomelite; cuidam de cegos, surdos-mudos; enfim, fazem tudo.
TERCEIRO SETOR
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Fundos Comunitários
Em vez de cada empresa doar para uma entidade, todas as empresas doam para um Fundo Comunitário, sendo que os empresários avaliam, estabelecem prioridades, e administram efetivamente a distribuição do dinheiro. Um dos poucos fundos existente no Brasil, com resultados comprovados, é a FEAC de Campinas.
TERCEIRO SETOR
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Entidades Sem Fins Lucrativos
Infelizmente, muitas entidades sem fins lucrativos são, na realidade, lucrativas ou atendem os interesses dos próprios usuários. Um clube esportivo, por exemplo, é sem fins lucrativos, mas beneficia somente os seus respectivos sócios. Muitas escolas, universidades e hospitais eram no passado, sem fins lucrativos, somente no nome. O importante é diferenciar uma associação de bairro ou um clube que ajuda os próprios associados de uma entidade beneficente, que ajuda os carentes do bairro.
TERCEIRO SETOR
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
ONGs Organizações Não Governamentais
Nem toda entidade beneficente ajuda prestando serviços a pessoas diretamente. Uma ONG que defenda os direitos da mulher, fazendo pressão sobre nossos deputados, está ajudando indiretamente todas as mulheres. Isto é, organizações que lutam por uma causa.
TERCEIRO SETOR
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Empresas com Responsabilidade Social
A Responsabilidade Social, no fundo, é sempre do indivíduo, nunca de uma empresa jurídica, nem de um Estado impessoal. Caso contrário, as pessoas repassariam as suas responsabilidades às empresas e ao governo, ao invés de assumirem para si..Porém, algumas empresas vão além da sua verdadeira responsabilidade principal, que é fazer produtos seguros, acessíveis, produzidos sem danos ambientais, e de estimular seus funcionários a serem mais responsáveis.
TERCEIRO SETOR
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Define o nível ótimo de homogeneização dos produtos, de modo a criar condições para o aproveitamento de economias de escala e simultaneamente , atender às necessidades específicas dos mercados
A Gestão de Negócios
Técnicas de Negociação!
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Como ferramentas: terceirização, gerenciamento da qualidade total, análise do valore econômico, benchmarking, reengenharia.
Ferramentas de como fazer
Surgimento de Técnicas Gerenciais
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Mas o que se discute é O que fazer
As empresas devem saber o que fazer?
Toda organização tem uma teoria do negócio
Surgimento de Técnicas Gerenciais
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Explica o sucesso de empresas
General MotorsIBM
Teoria do Negócio
Técnicas de Negociação!
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Focada no Ambiente OrganizacionalDeve ser compreendida e conhecida pela organizaçãoPrecisa ser constantemente testada
Teoria do Negócio
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
ECONOMICO
EconomiaClientesCompetição
O Ambiente dos Negócios
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
SOCIAL
DemografiaValores CulturaisÉtica do Trabalho
O Ambiente dos Negócios
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POLÍTICO
Leis federaisEstaduaisMunicipais
O Ambiente dos Negócios
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
TECNOLÓGICO
A modernidadeProcesso de inovaçãoProcesso de transferência de tecnologia
O Ambiente dos Negócios
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Mais próximos das organizações estão:
FornecedoresClientesAcionistasBancos Sindicatos
Organização
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
O ambiente interno dos negócios contempla:
Recursos financeirosRecursos tecnológicosRecursos Físicos
Recursos Humanos
Organização
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
1. Encontrar os trabalhadores necessários2. Colocar o funcionário certo na função certa3. Motivar um desempenho efetivo4. Avaliar o desempenho de um funcionário
Recursos Humanos
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Líder ou Liderança
Postura de Liderança Empresarial
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Líder é frequentemente utilizado para alternativa da palabra gerente.
Descrever indíviduos com posições de autoridade formal em uma organização
Postura de Liderança Empresarial
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Lidar com a complexidadePropicia ordem e consistência
Postura de Liderança Empresarial
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Diz respeito a lidar com a mudançaVisão do futuro Superar barreirasInspirar pessoas
Dessa forma os líderes formais nem sempre desempenham papel de liderança
Liderança
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André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Controla o que foi decidido para ter certeza que foi feito
Chefes: são obedecidosLíderes: são respeitados
Chefe
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Líder facilita a mudançaAmplia o futuro
Líder
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Inova – amplia o sistemaÉ originalFocaliza e valoriza pessoas Tem visão longo prazoBusca novas alternativasEstabelece projetosFaz as coisas certas – eficazFaz com que as pessoas queiram fazer as coisas
Líder
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Leitura Crítica do AmbienteFlexibilidade com convicçãoCoerência vivencial transparênciaAprendizagem continuadaMais proatividadeGerenciar mediar relacionamentos, conflitos humanos
O Líder Contemporâneo
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
O bom líder
Conhece seus liderados
O Líder Contemporâneo
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Sabotador de projetosParasitaIndiferenteGênioMelindrosoRetardatário
Tipos de liderados
Técnicas de Negociação!
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AgitadoManipuladorDelatorCooperador
Tipos de liderados
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
LógicoRacionalDinâmicoEmpreendedorEstratégicoIndependenteCompetitivoLider tomador de decisão
Esteriótipos do homem
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
IntuitivaEmocionalSubmissaEmpáticaEspontâneaMaternalCooperadoraOferece apoio e é seguidora leal
Esteriótipos da mulher
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
DELIBERATIVA
Quando nela decisões devem ser tomadas e devem ser traçadas diretrizes de um colegiado
Reuniões dos Executivos
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
COMUNICATIVA
Quando se destina a dar algumas notícias ou fazer algumas comunicações ou ainda transmitir ou retransmitir ordens
Reuniões dos Executivos
O mundo dos negócios!
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CONSULTIVA
Quando se destina colher sugestões ou opiniões dos técnicos, assessores ou chefias
Reuniões dos Executivos
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
TÉCNICA – Quando se destina à elaboração de um estudo ou trabalho em que os meios de produção ensejam alternativas tecnológicas
Reuniões dos Executivos
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
CONTROLADORA
Quando se destina à verificação pelo chefe ou coordenador, das tarefas desenvolvidas pelos membros de um grupo. Uma espécie de prestação de contas
Reuniões dos Executivos
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Boa Coordenação da reunião, pauta, assuntos, discussão , melhores práticas para condução do debate
TEMPO DA REUNIÃO ????
Eficiência
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Resolvemos algo?
Conclusão e consenso ao fim da reunião de acordo com os objetivos traçados
Eficácia
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
- Todos falam ao mesmo tempo- Só um fala o tempo todo- Ninguém fala
Reunião Ineficaz
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
1. Abrir a reunião2. Buscar Opiniões3. Emitir opiniões4. Detalhar propostas5. Resumir proposta final6. Decidir
Reunião Passo a Passo
O mundo dos negócios!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
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