1 TLCne-051027-P1 Classificação da Informação: Uso interno Justificar Valor com ROI

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Classificação da Informação: Uso interno

Justificar Valor com ROIJustificar Valor com ROI

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AgendaAgenda

1.1. Justificar ValorJustificar Valor2.2. ROIROI3.3. Justificar Valor com ROIJustificar Valor com ROI

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Justificar ValorJustificar Valor

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Fórmula e Estratégia de ValorFórmula e Estratégia de ValorComo podemos racionalizar o valor?Como podemos racionalizar o valor?

Fórmula de ValorFórmula de Valor

Valor = Valor = Benefícios Benefícios + Emocionais)+ Emocionais)(Práticos (Práticos

CustosCustos (Monetários (Monetários + Tempo + Tempo + Energia+ Energia+ Emocionais)+ Emocionais)

...Utilizar a fórmula de valor....Utilizar a fórmula de valor.

Seriedadedo problema

Custo da

Solução

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Benefícios de Justificar ValorBenefícios de Justificar Valor

1.1. Fechar mais rápido a vendaFechar mais rápido a vendaPorquê? __________________________________________________________________2.2. Reduzir Concessões e DescontosReduzir Concessões e DescontosPorquê? __________________________________________________________________3.3. Reduzir Ciclo de VendaReduzir Ciclo de VendaPorquê? __________________________________________________________________4.4. Controlar e Navegar melhor na contaControlar e Navegar melhor na contaPorquê? __________________________________________________________________5.5. Satisfazer o Cliente e Racionalizar a VendaSatisfazer o Cliente e Racionalizar a VendaPorquê? __________________________________________________________________

Obs.: Quanto maior for o preço da sua oferta, mais importante será a prova de valor.Obs.: Quanto maior for o preço da sua oferta, mais importante será a prova de valor.

Quais são os benefícios de Justificar o Valor da Solução?Quais são os benefícios de Justificar o Valor da Solução?

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FocoFocoInvestigar ValorInvestigar Valor

• Como o seu negócio funciona?

• Quais as capacidades de Gestão, Economia, Disponibilidade, Desempenho, Segurança do seu “sistema” corrente?

• Quais são seus produtos e serviços?

• Quais os indicadores (medidas) de negócio?

FATOS E DADOS DA FATOS E DADOS DA SITUAÇÃO CORRENTESITUAÇÃO CORRENTE, focos de receptividade, insatisfação e poder.

PROBLEMAPROBLEMA, sua natureza e razões.

• Poderia descrever o Problema?

• Qual a Causa do problema?

• Quais são as áreas mais prováveis de ocorrer o problema?

• Quem trata o problema quando ocorre?

• Qual a frequência de ocorrência do problema? Quanto tempo dura o problema?

• Qual o nível de satisfação do serviço atual ?

• Quais são as áreas e pessoas afetadas pelo problema?

• Impacto na: RECEITARECEITA? tamanho da venda? quantidade de unidades de venda? Produtividade? Descontos ou Concessões?

• Impacto no CUSTO CUSTO TOTAL ou UNITÁRIO

• O CICLO DA ATIVIDADE é afetado com o problema?

• Qual a SATISFAÇÃO dos clientes?

IMPLICAÇÕES DOS IMPLICAÇÕES DOS PROBLEMAS nas PROBLEMAS nas Receitas e Custos.Receitas e Custos.

• Quais os benefício da solução para o seu negócio?

• O que achas dessa capacidade? Quanto aumenta ou antecipa receitas? Quanto reduz descontos e concessões?

• Quanto REDUZIR OU EVITAR CUSTOS?

• Uma disponibilidade de 99,99 % e redução de tempo de resposta de 50% são suficientes?

Capacidades mais Capacidades mais importantes na importantes na visão do Cliente.visão do Cliente.

Como investigar para poder justificar valor?Como investigar para poder justificar valor?

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5 Elementos para Justificar Valor5 Elementos para Justificar Valor

2. Quem é o responsável2. Quem é o responsável

3. Quanto é possível?3. Quanto é possível?

4. Que capacidades serão 4. Que capacidades serão necessárias?necessárias?

5. Quando o investimento se 5. Quando o investimento se paga?paga?

1. 1. O que será medido?O que será medido?Receitas Custos a ReduzirCustos a Evitar

Quais as pessoas responsáveis pelas Receitas e Custos.As pessoas que podem informar fatos e dados.

Quanto as receitas e custos podem ser aumentados ou reduzidos.

Quais as capacidades na visão do cliente são chave para a solução do problema.

Quanto tempo para contratar as capacidades necessárias e usá-las para alcançar o payback?

Quais são as informações que devo coletar para justificar o valor da solução?Quais são as informações que devo coletar para justificar o valor da solução?

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Como obter Como obter Credibilidade dos Credibilidade dos Influenciadores?Influenciadores?

Como Como conectar?conectar?

NecessidadesNecessidades OfertasOfertasQuais são Quais são os Fatos e os Fatos e

Dados?Dados?

Quais os Quais os parâmetros que parâmetros que devo orientar e devo orientar e

utilizar?utilizar?

Quais Quais Perguntas Perguntas

de de Implicação?Implicação?

Como ser Como ser objetivo?objetivo?

Pontos de Atenção para Justificar ValorPontos de Atenção para Justificar ValorQuais são os pontos de atenção para justificar valor?Quais são os pontos de atenção para justificar valor?

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ROIROIReturn of InvestmentReturn of Investment

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Nossa SoluçãoNossa Solução

ROI e Justificativa de ValorROI e Justificativa de Valor

InvestimentoInvestimento

LucroLucro

...ROI: Return of Investment (Retorno do Investimento)....ROI: Return of Investment (Retorno do Investimento).

O que é o ROI ?O que é o ROI ?

ROIROIInvestimentoInvestimento

==LucroLucro

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ROI e ValorROI e Valor

Benefícios Práticos + EmocionaisBenefícios Práticos + Emocionais

Custos (Monetários + Tempo + Energia + Emocional)Custos (Monetários + Tempo + Energia + Emocional)Valor = Valor =

Qual a relação entre ROI e Valor?Qual a relação entre ROI e Valor?

Investimento Total AdicionalInvestimento Total Adicional= ROI == ROI =Valor Valor

Aumento de Receitas + Redução de Custos + Custos EvitadosAumento de Receitas + Redução de Custos + Custos Evitados==ROIROI

...ROI é uma medida financeira para avaliar o valor....ROI é uma medida financeira para avaliar o valor.

Lucro Total AdicionalLucro Total Adicional

Investimento Total AdicionalInvestimento Total Adicional

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ROI e Objetivos de Lucratividade das Empresas ROI e Objetivos de Lucratividade das Empresas Conselho diretor > Conselho diretor > “Vamos estabelecer uma meta de 5% de lucro.”“Vamos estabelecer uma meta de 5% de lucro.”

Presidente > Presidente > “Nós necessitaremos de 10% de lucro para este ano.”“Nós necessitaremos de 10% de lucro para este ano.”

Vice Presidente > Vice Presidente > “A nossa meta é 15%.” “A nossa meta é 15%.”

Média Gerência > Média Gerência > “Teremos que alcançar um lucro de 15%!”“Teremos que alcançar um lucro de 15%!”

Supervisor > Supervisor > “Precisaremos ultrapassar 20% de lucro!”“Precisaremos ultrapassar 20% de lucro!”

Como os objetivos de lucratividade variam nas empresas?Como os objetivos de lucratividade variam nas empresas?

... São mais altos quanto menor for o nível hierárquico, devido às passagens de bastão. Isto é, existem ... São mais altos quanto menor for o nível hierárquico, devido às passagens de bastão. Isto é, existem várias percepções de retorno. várias percepções de retorno.

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ROI e Comparação de ProjetosROI e Comparação de Projetos

Métricas financeiras Projeto A Projeto B

Lucro potencial adicional

Estimativa de investimento

Retorno sobre o investimento

Interpretação

Como o ROI compara 2 projetos de diferentes naturezas?Como o ROI compara 2 projetos de diferentes naturezas?

R$ 100.000/R$ 50.000 = 2 = 200%Retorno Bruto de R$ 2 para cada R$ 1,0 aplicado

R$ 100.000 R$ 200.000

R$ 50.000 R$ 80.000

R$ 200.000/R$ 80.000 = 2,5 = 250%

Retorno Bruto de R$ 2,5 para cada R$ 1,0 aplicado

... Calcula e compara para cada projeto a relação ROI = Lucro/Investimento.... Calcula e compara para cada projeto a relação ROI = Lucro/Investimento.

O Projeto B é mais atraente que o projeto AO Projeto B é mais atraente que o projeto A

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ROI e Decisões de Investimento ROI e Decisões de Investimento

Antes do Projeto Novo Novo Projeto Com o novo Projeto

Investimento R$ 500.000 R$ 125.000 R$ 625.000

Lucro R$ 125.000 R$ 25.000 R$ 150.000

ROI 25% 20% 24%

Com projeto com ROI baixo Projeto a ser retirado Sem o projeto

Investimento R$ 625.000 R$ 125.000 R$ 500.000

Lucro R$ 150.000 R$ 25.000 R$ 125.000

ROI 24% 20% 25%

Como o ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto?Como o ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto?

Ex.1: Decisão sobre Investir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestãoEx.1: Decisão sobre Investir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestão

O projeto pode não ser aprovado pelo gerente da área.

O projeto pode ser “desinvestido”.

Ex. 2: Decisão sobre Desinvestir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestãoEx. 2: Decisão sobre Desinvestir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestão

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Custo total para aquisição dos produtos e serviços gastos com a Custo total para aquisição dos produtos e serviços gastos com a nossa empresa, outros fornecedores e internamente. nossa empresa, outros fornecedores e internamente.

Unidades vendidas, giro de mercadorias, Unidades vendidas, giro de mercadorias, elevação de margem, elevação do tamanho elevação de margem, elevação do tamanho de vendas, redução de perdas de receitas, de vendas, redução de perdas de receitas, abrir novos canais de vendas, expansão abrir novos canais de vendas, expansão para novos clientes e mercados. Aumento para novos clientes e mercados. Aumento do valor dos serviços para clientes com do valor dos serviços para clientes com aumento de preços.aumento de preços.

Mão de obra, matéria Mão de obra, matéria prima, eficiência de prima, eficiência de processo, redução de processo, redução de perdas, redução de ciclo perdas, redução de ciclo de processos e de processos e atividades, transferência atividades, transferência de custos.de custos.

Cálculo do ROICálculo do ROI

Quando os produtos Quando os produtos ajudam o cliente em NÃO ajudam o cliente em NÃO incorrer em custos incorrer em custos futuros: pessoal, multas, futuros: pessoal, multas, marketing ... "Antecipar-marketing ... "Antecipar-se: evitar para não se: evitar para não precisar reduzir”. precisar reduzir”.

Aumento de Receitas + Redução de Custos + Custos EvitadosAumento de Receitas + Redução de Custos + Custos Evitados

Investimento AdicionalInvestimento Adicional==ROIROI

Como calcular o Retorno do Investimento?Como calcular o Retorno do Investimento?

... Coletar medidas e estimar melhorias de receita, custos e investimentos “focados” na Imagem da Solução... Coletar medidas e estimar melhorias de receita, custos e investimentos “focados” na Imagem da Solução

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Justificativa de Valor Justificativa de Valor com Prova do ROIcom Prova do ROI

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Passos para Justificar Valor com ROIPassos para Justificar Valor com ROIQuais os passos para Justificar Valor com Prova do ROI ?Quais os passos para Justificar Valor com Prova do ROI ?

Qual o roteiro que devo seguir para apresentar a Justificativa de Valor de

forma eficiente?

Sumário Executivo

Ferramenta para calcular o ROIFerramenta para calcular o ROI

Selecionar Indicadores

Quais os indicadores de receita e custo e a equação de valor que será utilizada no modelo?

Estimar Melhorias e Benefícios

Como estimar as melhorias e

seus efeitos nas receitas e

custos advindos da

solução?

Fazer Resumo

Financeiro

Qual o resultado?

ROI?Payback?

VPL?TIR?

Custo de Oportunidade?

Qual o lucro obtido no

primeiro ano de uso da solução?

Calcular o Retorno

Financeiro

Coletar Dados

Como devem ser coletados os dados com

o potencial comprador?

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Situação Situação

ProblemaProblema

RazõesRazões

VisãoVisão

Solução Solução

Modelo de Sumário ExecutivoModelo de Sumário Executivo(Especificar a situação com posição profissional e o segmento da indústria)

(Problema enfrentado pela pessoa acima)

(Causas do item crítico que estão conectadas à nossa oferta)

(Nas palavras do seu cliente: as capacidades que ele diz necessárias para resolver o problema)

(Como a nossa empresa, produtos e serviços atendem a necessidade)

(Resumo financeiro)

Como desenvolver a Justificativa de Valor para prover alto impacto?Como desenvolver a Justificativa de Valor para prover alto impacto?

O diretor de vendas de uma grande empresa de distribuição.O diretor de vendas de uma grande empresa de distribuição.

Não atingimento das metas de venda.Não atingimento das metas de venda.

Baixo desempenho dos sistemas, processos e pessoas. Baixo desempenho dos sistemas, processos e pessoas.

Uma solução para aumentar: 1) efetividade de fechamento de venda; 2) quantidade de Uma solução para aumentar: 1) efetividade de fechamento de venda; 2) quantidade de prospecções; 3) tamanho do ticket de venda; 4) redução do ciclo de venda; 5) reduzir ciclo e prospecções; 3) tamanho do ticket de venda; 4) redução do ciclo de venda; 5) reduzir ciclo e custos operacionais e 6) evitar altos custos de campanhas de vendas.custos operacionais e 6) evitar altos custos de campanhas de vendas.

Descrição da solução: como as capacidades acima foram atendidas.Descrição da solução: como as capacidades acima foram atendidas.

Retorno, ROI, PayBack, VPL, TIR, Custo diário de não decidir Retorno, ROI, PayBack, VPL, TIR, Custo diário de não decidir ResultadoResultado

...Apresentar a Situação, o Problema, as Razões do Problema, a Visão da Solução do Comprador, a sua ...Apresentar a Situação, o Problema, as Razões do Problema, a Visão da Solução do Comprador, a sua Solução e os Resultados financeiros esperados da sua solução.Solução e os Resultados financeiros esperados da sua solução.

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Passo 1: Definir Indicadores de Receita e CustoPasso 1: Definir Indicadores de Receita e CustoComo levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta?Como levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta?

... selecionar indicadores do negócio com o cliente e montar as equações de receita e custo, para ... selecionar indicadores do negócio com o cliente e montar as equações de receita e custo, para calcular a situação atual e simular melhorias e a situação futura.calcular a situação atual e simular melhorias e a situação futura.

Equações de ValorEquações de ValorReceitaReceita==Tamanho médio da oportunidadeTamanho médio da oportunidadexxEficácia da VendaEficácia da VendaxxTamanho da Equipe de VendaTamanho da Equipe de VendaxxDescontos ConcedidosDescontos ConcedidosxxFrequência de DescontosFrequência de Descontos

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Passo 2: Coletar DadosPasso 2: Coletar DadosComo coletar e calcular os dados para levantar a situação atual?Como coletar e calcular os dados para levantar a situação atual?

...Muitas vezes o cliente não tem ...Muitas vezes o cliente não tem todas as informações que todas as informações que precisamos. Nesses casos, temos precisamos. Nesses casos, temos que ser flexíveis e buscar outras que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las. Por exemplo, formas de obtê-las. Por exemplo, via outros indicadores ou via outros indicadores ou investigando a melhor estimativa investigando a melhor estimativa do cliente.do cliente.

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Passo 3: Estimar Melhorias e BenefíciosPasso 3: Estimar Melhorias e BenefíciosComo estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador?Como estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador?

...Os indicadores e estimativas de melhorias devem ser desenvolvidos ...Os indicadores e estimativas de melhorias devem ser desenvolvidos com o cliente. A última palavra é a do cliente.com o cliente. A última palavra é a do cliente.

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Passo 4: Calcular o Retorno do InvestimentoPasso 4: Calcular o Retorno do InvestimentoComo calcular o Retorno do Investimento para o 1º ano?Como calcular o Retorno do Investimento para o 1º ano?

...Avaliar a “perda de efetividade do benefício” da sua solução no primeiro ano com o comprador. Sempre ...Avaliar a “perda de efetividade do benefício” da sua solução no primeiro ano com o comprador. Sempre usar o cenário pessimista. Considerar “todos os custos da sua solução”, incluindo os de outros usar o cenário pessimista. Considerar “todos os custos da sua solução”, incluindo os de outros fornecedores e os custos internos do comprador.fornecedores e os custos internos do comprador.

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Passo 5: Fazer Resumo FinanceiroPasso 5: Fazer Resumo FinanceiroComo deve ser feito o resumo financeiro para Justificar o Valor da solução?Como deve ser feito o resumo financeiro para Justificar o Valor da solução?

... Grupar os 5 indicadores financeiros acima e gerar uma visão financeira 360º !... Grupar os 5 indicadores financeiros acima e gerar uma visão financeira 360º !

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ConclusãoConclusão• Para calcular o ROI das nossas soluções, precisamos: elaborar um roteiro de apresentação, definir e coletar

dados com o cliente, “planilhar” os dados, estimar e simular benefícios, calcular o retorno financeiro na opção pessimista e fazer um resumo financeiro.

• É recomendado usar um padrão de formato para o Sumário Executivo com: Situação, o Problema, as Razões do Problema, a Visão da Solução do Comprador, a sua Solução, e os Resultados financeiros esperados com o uso da solução.

• Para levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta, devemos selecionar os indicadores do negócio do cliente e montar as equações de receita e custo. Em seguida, calcular a situação atual e simular a situação futura.

• Muitas vezes o cliente não tem todas as informações que precisamos. Nesses casos temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las, via outros indicadores ou investigando “a melhor estimativa” do comprador, que uma vez dita, será a referência de cálculo. Será a verdade.

• Para estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador, os indicadores e estimativas de melhorias devem ser desenvolvidos com ele. A última palavra é a do cliente.

• Devemos calcular o Retorno para o 1º ano, que é influenciado pela “perda de efetividade”, durante a sua implantação. Considerar “todos os custos da solução”, incluindo os de outros fornecedores e os custos internos do comprador.

• Usar a seguinte sequência de indicadores para fazer uma Justificativa de valor de alto impacto: ROI, Payback (1/ROI), VPL (Lucro Mensal da Solução), TIR (Taxa Interna de Retorno) e Custo de Oportunidade.

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1 TLCne-051027-P1 Classificação da Informação: Uso interno Justificar Valor com ROI