ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do

SÉRGIO RANGEL ATUÁRIO E MESTRE EM ECONOMIA PELA UFRGS ESPECIALISTA EM SEGUROS DE VIDA PELO SITC – ZURIQUE PROFESSOR DO CURSO DE CIÊNCIAS ATUARIAIS – UFRGS PROFESSOR DO CURSO MBA EM PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR – ESPM ACADÊMICO DA ACADEMIA NACIONAL DE SEGUROS E PREVIDÊNCIA – ANSP

OUTUBRO DE 2013

ARQUITETURA DE ESCOLHAS UMA NOVA ABORDAGEM DE COMERCIALIZAÇÃO EM SEGUROS E PREVIDÊNCIA

CONSULTOR SÊNIOR:

| SUMÁRIO DA PALESTRA

1| O DILEMA DAS ESCOLHAS


A TODO INSTANTE ESTAMOS DECIDINDO E FAZENDO ESCOLHAS

EM TODAS AS ÁREAS DA VIDA

ESCOLHAS SIMPLES OU COMPLEXAS

CONSCIENTES OU INCONSCIENTES



AFINAL, TER

OPÇÕES DE + É

ALGO BOM OU

RUIM?


EXCESSO DE OPÇÕES PODE ATRAPALHAR A TOMADA DE DECISÃO?

HUMANOS NO SUPERMERCADO ... 30 MIL ITENS PARA ESCOLHER

MUITAS OPÇÕES AUMENTAM A POSSIBILIDADE DE

ESCOLHER ERRADO


LAGO CRISTALINO ... VEMOS O FUNDO !!!

MEXENDO NA AGUA ... FICA TURVO !!!

FICAMOS MUITO + EXIGENTES ...

PODEMOS ACABAR SIMPLIFICANDO OU POSTERGANDO A ESCOLHA !!!

2| O CENÁRIO DAS DECISÕES

CARACTERIZADA PELO EXCESSO DE OPÇÕES E A BUSCA PELA SATISFAÇÃO DOS DESEJOS

DEPOIS DE ADQUIRIDO UM OBJETO DE DESEJO, ESTE DEIXA DE NOS SATISFAZER E PASSAMOS A

ANSIAR POR UM NOVO OBJETO

TABLET, PAY-PER-VIEW, CARRO ...

MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO

ZYGMUNT BAUMAN


MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO

ORNAMENTAMO-NOS COM BENS E SERVIÇOS MAIS PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS DO QUE PARA

TIRARMOS PROVEITO. MUITOS PRODUTOS ACABAM SENDO SIMPLESMENTE SINAIS.

“EVOLUÍMOS” RUMO A UMA META SOCIAL PREDOMINANTE:

FAZER BONITO PARA OS OUTROS !!!


O CONSUMO VIROU SIMBOLO DE INCLUSÃO E DE EXCLUSÃO SOCIAL

SER É TER … OU APARENTAR TER

SE EU TENHO E VOCÊ NÃO TEM, ENTÃO EU SOU MELHOR QUE VOCÊ!


• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA GRAU

1

• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM

GRAU 2

• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM,

PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS

GRAU 3

• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM, PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS E APARENTAR SER

QUEM VOCÊ NÃO É

GRAU 4


IMEDIATISMO … FOCO NA SATISFAÇÃO AGORA!

ALTERAÇÃO NA PERCEPÇÃO DO TEMPO … MIOPIA

FALTA DE PLANEJAMENTO PARA O HOJE E O AMANHÃ


Hoje Amanhã

RISCOS DE

CURTO PRAZO

FOCO: SEGUROS

RISCOS DE

LONGO PRAZO

FOCO: PREVIDÊNCIA


CRESCIMENTO NOMINAL DO MERCADO DE SEGUROS DE

PESSOAS EM 2012

VIDA E ACIDENTES PESSOAIS = 14%

PRESTAMISTAS = 29%

FONTE: SES/SUSEP


30 anos

33 anos

42 anos

52 anos

66 anos

69 anos

73 anos

1900 1910 1940 1980 1991 2000 2010

EM 1 SÉCULO A ESPERANÇA DE VIDA AO NASCER FOI INCREMENTADA EM 40 ANOS !!!


Idade Esperança

de Vida (em anos)

Esperança de Vida Saudável

(em anos)

Vida Saudável

60 25,5 11,2 44%

65 21,4 8,8 41%

70 17,6 6,7 38%

80 11,0 3,6 33%

ESPERANÇA DE VIDA SAUDÁVEL

TABELA: SEXO MASCULINO

FONTE: ELABORADO PELA MIRADOR ATUARIAL COM DADOS DA TÁBUA BR-EMS 2010M E DADOS IBGE/2011

CONCEITO RELATIVAMENTE NOVO, RELACIONADO COM A QUANTIDADE MÉDIA DE ANOS VIVIDOS COM SAÚDE (SEM LIMITAÇÕES OU INCAPACIDADE)


REORGANIZAÇÃO DOS ARRANJOS FAMILIARES

CASAL COM FILHOS

MONOPARENTAIS

UNIPESSOAL

CASAL SEM FILHOS

CASAL HOMOAFETIVO

OUTRAS CONFIGURAÇÕES


3| COMO DECIDIMOS?

TOMADA DE

DECISÃO

P S I C O L O G I A E C O N Ô M I C A

F I N A N Ç A S C O M P O R TA M E N TA I S

N E U R O E C O N O M I A

E C O N O M I A C O M P O R TA M E N TA L

3| COMO DECIDIMOS?

O MODELO ECONÔMICO

RACIONAL NÃO É CAPAZ

DE DESCREVER COMO

ALGUÉM TOMA DECISÕES

DIANTE DAS INCERTEZAS

DA VIDA REAL

DANEIL KAHNEMAN

NOBEL DE ECONOMIA EM 2002

3| COMO DECIDIMOS?

PORQUE POSSUÍMOS DOIS SISTEMAS DE PROCESSAMENTO

S2 S1

SISTEMA AUTOMÁTICO

SISTEMA REFLEXIVO

SISTEMA 1 RÁPIDO

AUTOMÁTICO

SISTEMA 2 LENTO

REFLEXIVO

3| COMO DECIDIMOS?

2 x 2 = ?

SISTEMA 1

AUTOMÁTICO

17 x 24 = ?

SISTEMA 2

REFLEXIVO

PROFICIÊNCIA TRADUÇÃO

JOÃO TEM UM PEIXE A MENOS QUE MARIA.

ELA TEM UM A MENOS QUE ANA, QUE TEM O DOBRO DE JOÃO.

QUANTOS PEIXES TÊM CADA UM?

3| COMO DECIDIMOS?

RESPONSÁVEL PELO PENSAR RÁPIDO

AUTOMÁTICO, INTUITIVO, SALTA PARA CONCLUSÕES

GERA AS IMPRESSÕES E SENSAÇÕES

EMOCIONAL E ASSOCIATIVO

NÃO PODE SER DESLIGADO

RESPONSÁVEL PELO PENSAR LENTO

ONDE SE PROCESSA O RACIOCÍNIO E A LÓGICA

PESQUISA ARQUIVOS NA MEMÓRIA, É PREGUIÇOSO

RACIONAL, FAZ CÁLCULOS E COMPARAÇÕES

PODE SER DESLIGADO PILOTO AUTOMÁTICO S1

SISTEMA 1 SISTEMA 2

3| COMO DECIDIMOS?

VIVEMOS OCUPADOS, NOSSA VIDA É COMPLICADA E NÃO PODEMOS GASTAR TODO O

NOSSO TEMPO PONDERANDO E ANALISANDO TUDO

QUANDO TEMOS QUE FAZER JULGAMENTOS, USAMOS MUITAS VEZES REGRAS PRÁTICAS (ATALHOS MENTAIS)

PARA NOS AJUDAR

NA MAIOR PARTE DAS

VEZES, ELAS SÃO RÁPIDAS

E ÚTEIS

3| COMO DECIDIMOS?

AS REGRAS PRÁTICAS

(ATALHOS MENTAIS) SIMPLIFICAM E AGILIZAM, MAS PODEM GERAR

EQUÍVOCOS ...

EFEITO DA TAXA REAL DE JUROS NOS PLANOS PGBLS E VGBLS

3| COMO DECIDIMOS?

S2 S1

A COMBINAÇÃO ENTRE

OS DOIS SISTEMAS

FUNCIONA BEM

DURANTE A MAIOR

PARTE DO TEMPO, MAS

PODEM ACONTECER

ENVIESAMENTOS E

ERROS SISTEMÁTICOS

Vieses Ciladas

3| COMO DECIDIMOS?

4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO

CONTAS MENTAIS

AVERSÃO ÀS PERDAS

CONFORMIDADE

ANULAÇÃO

EFEITO MANADA

ANCORAGEM

EFEITO POSSE

EXCESSO DE CONFIANÇA

DESCONTO HIPERBÓLICO

STATUS QUO

FRAMING

GENERALIZAÇÃO

CUSTOS IRRECUPERÁVEIS

AJUSTAMENTO

CONFIRMAÇÃO

SALIÊNCIA

AFETO

DISSONÂNCIA COGNITIVA

CONTRASTE

INÉRCIA


AS PESSOAS SENTEM MUITO MAIS A DOR DA PERDA DO QUE O PRAZER OBTIDO COM UM GANHO EQUIVALENTE O QUE IMPACTA MAIS? ACHAR R$ 50,00 NO BOLSO DA CALÇA OU PERDER R$ 50,00?

PONDERAMOS TANTO OS GANHOS QUANTO AS PERDAS, PORÉM NÃO DAMOS A AMBOS O MESMO VALOR

PRODUZ A INÉRCIA ... PREJUDICANDO A TOMADA DE DECISÃO POR SENTIRMOS AVERSÃO ÀS PERDAS, MUITAS VEZES NOS EXPOMOS MAIS A RISCOS (“ESQUECEMOS” O DESEMPENHO DE UMA AÇÃO)


COMPRAR COM CARTÃO OU COM DINHEIRO?

COMPRAR E PAGAR MAIS BARATO (PROMOÇÃO), MESMO QUE O VALOR DO TAXI ATÉ A LOJA SUPERE O VALOR DO PRODUTO ENCARAM OS PRÊMIOS/CONTRIBUIÇÕES COMO PERDAS

SOLICITAÇÕES DE REGATES NO PGBL E VGBL CRESCERAM 62% EM 2013


AVERSÃO ÀS PERDAS PODE CONDUZIR AS PESSOAS A SE IMPRESSIONAREM COM A FALÁCIA DOS CUSTOS IRRECUPERÁVEIS (VIÉS DO “JÁ QUE ...” )

SANDÁLIAS CARAS NO FUNDO DO ARMÁRIO TEMPESTADE EM DIA DE SHOW POR QUE NÃO NOS SEPARAMOS? A FALÁCIA FAZ COM QUE CONTINUEMOS A COMER QUANDO JÁ ESTAMOS SATISFEITOS E LOTA A NOSSA CASA COM COISAS QUE NÃO QUEREMOS MAIS

Restaurantes em Cancun


SOMOS FACILMENTE INFLUENCIADOS POR OUTRAS PESSOAS E MUDAMOS NOSSO COMPORTAMENTO PARA NOS ADEQUAR

PIRÂMIDES, EFEITO BEST SELLER, DOWNLOADS, YOUTUBE ...

RISADAS DE FUNDO NOS PROGRAMAS DE COMÉDIA NA TV

Contágio R$, QI, Gordura


PESQUISA SOBRE FELICIDADE, COM 2 PERGUNTAS:

A) VOCÊ É FELIZ?

B) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ NAMORA?

MÉDICO INFORMANDO AO PACIENTE:

A) 10% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA MORREM

B) 90% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA SOBREVIVEM

AS ESCOLHAS DEPENDEM, EM PARTE, DA FORMA COMO AS INFORMAÇÕES SÃO APRESENTADAS !!!

Exemplo: Cadastro Positivo


ACEITAÇÃO DE UM PENSAMENTO SEM AS DEVIDAS PROVAS ... ALGUNS EXEMPLOS: O BOLSA FAMÍLIA NÃO FUNCIONA PORQUE O JOSÉ DA SILVA

USA TODO O DINHEIRO PARA COMPRAR CACHAÇA

MIGALHAS DE PÃES PARA AFUGENTAR OS ELEFANTES

NÃO VOU CONTRATAR UM SEGURO PORQUE AS SEGURADORAS NÃO “CUMPREM” AS SUAS OBRIGAÇÕES


Após 364 dias ...

TODO DIA O PERU É ALIMENTADO PELO SEU DONO

CADA REFEIÇÃO REFORÇA NO PERU A CRENÇA DE QUE O SEU DONO “ZELA” POR SEUS INTERESSES E LHE DÁ PROTEÇÃO

A ROTINA SE REPETE AO LONGO ANO ATÉ QUE, NA VÉSPERA DO NATAL, O “INESPERADO” ACONTECE


O FATO DE ALGO TER FUNCIONADO NO PASSADO, NÃO NOS ASSEGURA QUE FUNCIONARÁ NO FUTURO

364 DIAS NÃO PROVAM QUE ESTAMOS CERTOS, MAS UM DIA PODE SER SUFICIENTE PARA PROVAR QUE ESTAMOS ERRADOS

INFORMAÇÕES SOBRE SINISTRALIDADE DAS

APÓLICES


SUPERESTIMAÇÃO DA CAPACIDADE DE PREVISÃO DE EVENTOS

GERA UMA SUBESTIMAÇÃO DE RISCOS

EXEMPLO: INVESTIDORES / MOTOBOYS > PROPENSÃO A ERRAR

PENSAM QUE “COMPREENDEM” O MERCADO E QUE PODEM SER CAPAZES DE ANTECIPAR AS FLUTUAÇÕES

O EXCESSO DE CONFIANÇA PODE ATRAPALHAR AS NOSSAS DECISÕES ECONÔMICAS

O EXCESSO DE CONFIANÇA


TEMOS O VÍCIO DE ADIAR TAREFAS E DECISÕES DO LATIM PROCRASTINARE = PRO (ENCAMINHAR) + CASTINUS (AMANHÃ)

DEIXAR PARA DEPOIS ... PORQUE VALORIZAMOS MUITO MAIS O PRESENTE DO QUE O FUTURO IMAGINÁRIO

SÍNDROME DE “ROCKY BALBOA” (DECISÃO NO ÚLTIMO ROUND)

ENTREGA DE TRABALHOS (ALUNOS UFRGS)


5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS

| QUESTIONAMENTO

RICHARD THALER

ECONOMISTA COMPORTAMENTAL

PROF. DA UNIVERSIDADE DE CHICAGO

COMO PODEMOS CONTRIBUIR PARA MELHORAR A FORMA COMO AS PESSOAS FAZEM ESCOLHAS


UM ARQUITETO, QUE TOMA DECISÕES AO

DESENHAR UM PRÉDIO, DEVE CONSIDERAR A

MANEIRA COMO AS PESSOAS VÃO USUFRUIR OS

ESPAÇOS NO FUTURO (FUNCIONALIDADE)


A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PRESSUPÕE QUE

VOCÊ ANTECIPE CENÁRIOS, MUDE O PESO DAS

VARIÁVEIS ENVOLVIDAS NA DECISÃO E

COLOQUE-SE NO PAPEL

DA OUTRA PARTE

OBJETIVO: AJUDAR AS PESSOAS A TOMAREM MELHORES DECISÕES


SE VOCÊ INFLUENCIA, DIRETA OU INDIRETAMENTE, AS DECISÕES QUE AS OUTRAS PESSOAS TOMAM:

ENTÃO VOCÊ É UM ARQUITETO DE ESCOLHAS !


AO CONHECER COMO AS PESSOAS PENSAM E DECIDEM, OS GESTORES PODEM PROJETAR AMBIENTES DE ESCOLHA QUE FACILITEM À

SELEÇÃO DAS MELHORES OPÇÕES PARA ELAS


ARQUITETO DE ESCOLHAS

SIMPLIFICAR AS OPÇÕES

ORGANIZAR O CONTEXTO AONDE AS PESSOAS

TOMAM AS DECISÕES

PROJETANDO AMBIENTES DE ESCOLHA PARA QUE AS PESSOAS POSSAM TOMAR AS MELHORES DECISÕES

POUPAR

CONSUMO RESPONSÁVEL

INVESTIR

PLANEJAMENTO FINANCEIRO

PREVENÇÃO PARA IMPREVISTOS

ENDIVIDAMENTO CONSCIENTE


EDUCAÇÃO FINANCEIRA

PORQUE NEM SEMPRE NOS SAÍMOS BEM EM NOSSAS DECISÕES E ESCOLHAS, SEJA POR:

FALTA DE ATENÇÃO

FALTA DE CONHECIMENTO

FALTA DE INFORMAÇÃO

LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS

FALTA DE AUTOCONTROLE PLENO

POR QUE PRECISAMOS SER “ORIENTADOS” POR ARQUITETOS DE ESCOLHAS ?


UM EMPURRÃOZINHO, UMA CUTUCADA ... UM NUDGE !!!


DOS DESPERTADORES “INTELIGENTES” AOS MICTÓRIOS DE AMSTERDAM

NUDGE


FOTO NO VERSO DAS CARTEIRAS DE CIGARRO


SINALIZAÇÕES NAS RUAS DE LONDRES

CARTÃO FIDELIDADE LAVA-A-JATO

1 2 3

4 5 6

3 4

5 6 7 8

6 LAVAGENS DÁ DIREITO A UMA LAVAGEM GRÁTIS!

NUDGE



PRODUTOS “CICLO DE VIDA”

IDENTIFICAÇÃO POR MEIO DE PERSONAGEM DE NOVELA

SIMULADORES INTELIGENTES

HISTÓRICO DO CONSUMO NA CONTA DE LUZ

CONVENCIMENTO

É FALAR À RAZÃO DO OUTRO

(PROVANDO, DEMONSTRANDO)

CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS IDÉIAS

O OUTRO PASSA A PENSAR COMO NÓS

PERSUASÃO

É FALAR À EMOÇÃO DO OUTRO

CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS EMOÇÕES

O OUTRO REALIZA ALGO QUE DESEJAMOS


CONVENCIMENTO

ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA RAZÃO

ALVO: SISTEMA 2

POR MEIO DE CONTEÚDO, INFORMAÇÃO, DICAS, ACONSELHAMENTO ...

PERSUASÃO

ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA EMOÇÃO

ALVO: SISTEMA 1

ARQUITETURA DE

ESCOLHAS


80% COMO É O PRODUTO

20% COMO

VENDER O PRODUTO

LANÇAMENTO DE PRODUTO:

MODELO TRADICIONAL ...

80% COMO VENDER

O PRODUTO

20% COMO É O PRODUTO

LANÇAMENTO DE PRODUTO:

MODELO EFICAZ !!!



DESCOBERTA GUIADA !!!

OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO SENDO DIRECIONADOS

PRIORITARIAMENTE PARA O SISTEMA 2 (LADO RACIONAL)

PARA POTENCIALIZAR A COMERCIALIZAÇÃO É NECESSÁRIO

DESENVOLVER ESTRATÉGIAS MAIS CRIATIVAS TAMBÉM PARA O SISTEMA 1 (LADO EMOCIONAL)

A ARQUITETURA DE ESCOLHAS, SE BEM TRABALHADA, PODERÁ CONTRIBUIR NA PERSUASÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES

MUDANÇA DE COMPORTAMENTO


6| CONSIDERAÇÕES FINAIS

É TARDE

INOVAR

CHARLES HANDY

INOVAÇÃO É CRIATIVIDADE COM

UTILIDADE!


SOMOS MENOS RACIONAIS DO QUE IMAGINAMOS

AS NOSSAS DECISÕES (ECONÔMICAS OU NÃO) SÃO GUIADAS POR DOIS SISTEMAS, UM RÁPIDO E OUTRO LENTO

OS SEGURADORES, CORRETORES, SEGURADOS E POTENCIAIS SEGURADOS ESTÃO SUJEITOS A VIESES (CILADAS) EM SUAS DECISÕES

NECESSITAMOS DE ORIENTAÇÃO, POIS POSSUÍMOS LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS


O EXCESSO DE INFORMAÇÕES PODE PREJUDICAR A TOMADA DE DECISÃO

CONVENCIMENTO É DIFERENTE DE PERSUASÃO

OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO FOCADOS NO SISTEMA 2, PORÉM O SISTEMA 1 É O PREPONDERANTE NA TOMADA DE DECISÃO

A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PODE CONTRIBUIR PARA O DESENVOLVIMENTO DO SEGURO E DA PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR NO BRASIL


NINGUÉM PLANEJA

FALHAR, PORÉM

FALHAMOS

PORQUE NÃO

PLANEJAMOS

| DICA DO DR. OZ

SÉRGIO RANGEL

[email protected]

Telefone/Fax: (051) 3228-6991

www.mirador-atuarial.com.br

| GRATO PELA ATENÇÃO !!!

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