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estrategias competitivas
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS
Enfoques de la estrategia competitiva
Estrategia de proveedor de bajo costoEstrategia de diferenciacin ampliaEstrategia de proveedor con el mejor costoEstrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo mas bajo y diferenciacinEstrategia de proveedor de bajo costo
Concepto
Consiste en tener costos inferiores con relacin a sus competidores y no el costo ms bajo posible
Opciones para conseguir utilidades:
Usar la ventaja de menor costo para vender a precios ms bajos en cantidades mayores Abstenerse de reducir los precios y usar la ventaja en costos inferioresManera de obtener la ventaja en costos.
Desempear mejor y ms eficientemente que los rivales las actividades internas de la cadena de valor y administrar los factores que pueden eliminar los costos de las actividades de la cadena de valor.Estructurar la cadena de valor de la compaa para evitar algunas actividades que producen costosControlar los impulsores de los costos.
Economas y deseconomas de escala. Aprendizaje y efectos de la curca de experiencia. El costo de aportaciones clave de recursos. Establecer vnculos con otras actividades en la compaa o cadena de valor de la industria.Compartir oportunidades con otras unidades. organizacionales o de negocios dentro de la empresa.Controlar los impulsores de los costos.
Restructuracin de la cadena de valor.
Adoptar tecnologas de comercio electrnico. Simplificacin del diseo del producto. Eliminacin de detalles adicionales.Cambiar a un proceso tecnolgico, que requiere menos inversin de capital ms racional o flexible .Eliminar el uso de materias primas o partes de componentes con costo elevado.Reubicacin de instalaciones.Las claves del xito para alcanzar el liderazgo en costos bajos.
Se debe identificar la actividad creadora de costos y determinar que incide en el costo de dicha actividad para reducirlos, buscando exhaustivamente ahorros en costos en toda la cadena de valor.
Cundo funciona mejor ?
La competencia en precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosaEl producto de la industria es estandarizado en esencia o un producto bsico que se puede conseguir fcilmente con una multitud de vendedores Existen pocas maneras de diferenciar el producto que tengan valor para los compradores La mayora de los compradores utilizan el producto de la misma maneraCundo funciona mejor ?
Los compradores incurren en costos bajos al cambiar de un vendedor a otroHay compradores grandes que tiene poder considerable para negociar y bajar los precios Los recin llegados a la industria usan precios bajos de introduccin para atraer a los compradores y crear una base de clientesLos riesgos de la estrategia del proveedor de bajo costo
Las reducciones de precio son inferiores a la magnitud de la ventaja en costosLas ganancias adicionales por las ventas unitarias son suficientemente cuantiosas para producir una utilidad total mayorEstrategias
de diferenciacin
La compaa tiene que estudiar detalladamente las necesidades y comportamientos de los consumidores. Luego la compaa tiene que incorporar a sus productos y servicios los atributos deseados por los consumidores
Concepto
Ventajas
Cobrar un precio ms alto por su productoIncrementar las ventas unitarias, o Ganarse la fidelidad de los compradores hacia la marcaDiferenciacin
Los enfoques ms atractivos hacia la diferenciacin son aquellos que los rivales no pueden duplicar con facilidad o que les resulta costoso duplicar
Dnde deben crearse los atributos de diferenciacin
Las actividades de adquisicin y comprasLas actividades de investigacin y desarrollo de productosLas actividades de investigacin y desarrollo de produccin y otras relacionadas con la tecnologaLas actividades de fabricacin Las actividades de logstica y distribucin de salidaLas actividades de marketing, ventas y servicios a clientesPara lograr ventaja competitiva basada en la diferenciacin
Incorporar atributos del producto y caractersticas para el usuarioIncorporar caractersticas que mejoren el desempeo que el comprador obtiene del producto.Incorporar caractersticas que aumenten la satisfaccin del compradorEntregar valor a los clientes con base en capacidades competitivasLa importancia del valor percibido y las seales de valor
Los compradores rara vez pagan por un valor que no perciben sin importar las caractersticas del producto. El valor real y el valor percibido puede diferir cuando los compradores tienen dificultades parar evaluar la existencia que tendr con el producto.
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Control del costo de la diferenciacin
La diferenciacin rentable radica en mantener los costos por debajo del sobreprecio que impone el mercado
Cundo funciona mejor una estrategia de diferenciacin?
Tienden a funcionar mejor en circunstancias de mercado donde:
Existen muchas maneras de diferenciar el producto o servicios y muchos compradores perciben que esas diferencias tienen valorLas necesidades y usos de los compradores sean diversoPocas empresas rivales estn siguiendo un enfoque de diferenciacin parecidoEl cambio tecnolgico y la innovacin de los productos se produzcan a ritmo aceleradoLos riesgos de una estrategia de diferenciacin
No existe ninguna garanta de que la diferenciacin produzca una ventaja competitiva. Los intentos de diferenciacin estn destinados al fracaso si los competidores pueden imitar con rapidez los atractivos del producto que ofrezca la compaa.
La meta de una estrategia enfocada es atender mejor a los compradores en el nicho de mercado de destino que los competidores rivales.
Concepto
Estrategias del proveedor con el mejor costo
Estas aspiran a ofrecer a los clientes ms valor por su dinero. El objetivo es entregar valor superior a los clientes al satisfacer sus expectativas con respecto a los atributos fundamentales da calidad, servicio, caractersticas y desempeo, y superar sus expectativas relativas al precio
Concepto
El gran riesgo de una estrategia de proveedor con el mejor costo.
El peligro es que las compaas que usan estrategias de bajo costo y diferenciacin tambin atraen a los usuarios.
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Estrategias enfocadas (o de nicho de mercado)
La base de la ventaja competitiva de una compaa enfocada en un nicho de mercado es:
Costos inferiores a los de los competidores parar atender el nicho de mercado o, La capacidad de ofrecer a los miembros del nicho algo que en opinin de estos sea mas apropiado para satisfacer sus gustos y preferencias nicosCundo resulta atractiva una estrategia enfocada
El nicho de mercado de destino es suficientemente grande para ser rentable y ofrece buen potencial de crecimientoEs costoso o difcil para los competidores que atienden mltiples nichos crear las capacidades para satisfacer las necesidades especializadas del nicho de mercado de destino y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de sus principales clientesCundo resulta atractiva una estrategia enfocada
Los riesgos de una estrategia enfocada
probabilidad de que los competidores encuentren maneras eficaces de igualar a la compaa enfocada en la atencin del nicho de destino.posibilidad de que las preferencias y necesidades de los miembros del nicho se vuelvan comunes.que el segmento llegue a ser tan atractivo que pronto sea inundado por competidores, lo que intensifica la rivalidad y reduce las utilidades del segmento.