Os Caminhos para o Oceano AzulOs Caminhos para o Oceano Azul

HSM ExpoManagement 2009

Symnetics

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A ESTRATÉGIACOMPETITIVA

A ESTRATÉGIADO OCEANO AZULCOMPETITIVA

(O QUE NOS ENSINARAM NA ESCOLA)

(O QUE TEMOS QUEAPRENDER DAQUI PARA

FRENTE)

OBSERVE A CONCORRÊNCIA

O VALOR PARA O CLIENTE É MAIS IMPORTANTE QUE A 

OBSERVE A CONCORRÊNCIAQ

CONCORRÊNCIA; TORNE CONCORRÊNCIA É IRRELEVANTE

BRIGUE PELO MARKET SHAREBUSQUE NOVOS ESPAÇOS

DE MERCADOAdaptado de W. Chan Kim e Renée Mauborge, “A Estratégia do Oceano Azul”, editora Campus, 2005

ALAVANQUE SUAS 

COMPETÊNCIASALAVANQUE TAMBÉM AQUILOQUE VOCÊ NÃO CONHECE

Fontes de Inspiração para o Oceano Azul1. Setores

substitutos

2. Grupos estratégicos6. Tendências

Reduzir

Quais atributos reduzir bem abaixo do padrão

do setor?

Criar

Quais atributos que o setor nunca

ofereceu devemos

Nova Oferta de Valor

Eliminar

Quais atributos geralmente aceitos pelo setor devemos

eliminar?

3. Cadeia de valor

5. Atração funcional e emocional dos

Elevar

Quais atributos devemos levantar bem acima do

criar?eliminar?

valor

4 Ofertas

emocional dos clientclientess

levantar bem acima do padrão do setor?

4. Ofertas complementares

Commerce Bank - Banco ou “Fast Food”?

Oferta de Valor do Commerce BankAlto

Atr

ibut

o

7 Commerce Bank

de O

fert

a do

A

5

6

Nív

el R

elat

ivo

3

4

Citibank

Baixo

N

2

1

Variedade dos

serviços

Design e layout das agências

Escala e Localização

Amplitude do portfolio de produtos

Horário das agências

Staff simpático e solícito

Ambiente da Agência

PC Banking Troca-moedas

Oferta ampla de crédito

Atributos de Valor

Commerce Bank1. Em outros

setores

2. Nos Grupos Estratégicos

6. Nas tendências g

- Conveniência (aberto sábados edomingos)

- Simplicidade nos produtos

3. Na cadeia de valor

5. Na orientação funcional - emocional

do setor

- Diversão para os filhos- Localização

4. Nos Produtos complementares

copyright Kim & Mauborgnecopyright Kim & Mauborgne

complementares

Commerce Bank1. Em outros

setores

2. Nos Grupos Estratégicos

6. Nas tendências g

- Conveniência (aberto sábados edomingos)

- Simplicidade nos produtos

3. Na cadeia de valor

5. Na orientação funcional - emocional

do setor

- Diversão para os filhos- Localização

4. Nos Produtos complementares

CemexCemex

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complementares

Cemex

A CEMEX percebeu que a comunidade de baixa renda estava

desamparada na hora de seu construir uma casa

Cimenteira

Experiência da Comunidade de Baixa Renda

“O cimento é muito caro”Cimenteira

MisturadoresCemexLafarge

“Não sei direito como usar o cimento na obra.”

“Os preços mudam muito e eu corro o risco de parar a obra por falta de dinheiro.”

Empreiteiras

Comunidadede BaixaRenda

HolcimCemex RMC

IncorporadorasEmpresas de

LafargeOutros Produtos Empresas de

Construção CivilFamílias

Produtos

DiversasEmpresas

C fPergunta da Cemex: seria possível transformar a experiência da comunidadede baixa renda com o cimento?

O programa Cemex Patrimonio Hoy muda a experiência de construção da casa própria

Micro‐crédito para mutirões• Baseado na solidariedade de um grupo de pelo menos 3 pessoas.

• Sem exigência de garantias reais.Sem exigência de garantias reais.

• $4 de crédito par cada $1 economizado.

Segurança no Fornecimento• Preços congelados por períodos de 70 semanas.

• Local de armazenamento para guardar os materiais de 

acordo com as necessidades dos clientes.

Orientação Técnica• O projeto personalizado de construção para cada 

família, construiu um cômodo por vez.

Curva de Valor da Cemex (Programa Patrimonio Hoy)

Promoções no

Di t ib id

Marca Acesso à CréditoAcesso ao Capital

Segurança no Fornecimento

PreçoResponsabilidade Social

Relaciona-mento com V d d DistribuidorVendedor

Patrimonio Hoy (Cemex)1. Em outros

setores

Patrimonio Hoy (Cemex)

setores

2 Nos Grupos6 Nas 2. Nos Grupos Estratégicos

6. Nas tendências - Promoveu assistência para a

população de baixa renda- “Ampliou” a oferta, com serviços

de crédito e orientações sobre

3. Na cadeia de5. Na orientação

funcional emocional

de crédito e orientações sobrecomo construir

3. Na cadeia de valor

4. Nos Produtos complementares

funcional - emocional do setor

CEMEXCEMEX

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complementares

CEMEX

DuPont Lycra versus Spandex (genérico)

Alto

atrib

uto

7

Lycra

o de

ofe

rta

do

5

6

Nív

el re

lativ

o

3

4

Baixo

2

1 Spandex (genérico)

Propriedades da fibra

(microdenier)

Gestão pro ativa da

fabricação de roupas

Promoçõespara

projetistas de roupas

Moda e diversão

Atração do estilo de vida

para o consumidor

PreçoCustos de produção para os fabricantes de roupas (Potencial de

manufatura mais elevado)

Custos da cadeia de suprimentos

Custos de mão-de-obra

(rivais asiáticos)

Atributos de Valor

DuPont (Lycra)

1. Em outros setoressetores

2 Nos Grupos6 Nas - Trabalharam os influenciadoresDuPont

2. Nos Grupos Estratégicos

6. Nas tendências

Trabalharam os influenciadores (estilistas de moda)

- Forçaram a “criação” de oferta junto aos

fabricantes de roupas

3. Na cadeia de5. Na orientação

funcional emocional

fabricantes de roupas-Associaram o produto com estilode vida junto ao consumidor final

3. Na cadeia de valor

4. Nos Produtos complementares

funcional - emocional do setor

DuPont

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complementares