Os cinco resultados possiveis da negociação:

Uma negociação termina com um destes cinco resultados possíveis:

Perde/perdeGanha/perdePerde/ganhaGanha/ganhaNada acontece

1. Resultado perde/perde

O resultado perde/perde contece quando nenhuma das partes supre as suas necessiades ou desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte.

Muitas vezes uma das partes tem a ilusão de ter ganho na negociação.Falar da ilusão de ter ganho... EXEMPLO.

2. Resultado perde/ganha e ganha/perde

O segundo e terceiro resultados possíveis em uma negociação são perde/ganha e ganha/perde. A diferença entre os dois é o lado da mesa em que você está.

O principal problema no caso de um resultado desse tipo é que uma parte sai da negociação sem que suas necessiades ou desejos tenha sido atendidos. E o mais importante é que o perdedor se recusará a negociar novamente com o vencedor.

Frequentemente, isto abre a possibilidade para um futuro resultado perde/perde.EXEMPLO.

3. Resultado ganha/ganha

Em quase todas as negociações, você deve esforçar-se por alcancar um resultado ganha/ganha, em que as necessidades e objetivos da ambas as partes sejam atendidos.

Assim, os dois lados sairão da negociação com um sentimento positivo e desejarão negociar novamente entre si.

Os quatro pontos-chave para alcançar um resultado ganha/ganha são:

I. Não restrinja sua negociação a um único ponto

Focar somente um ponto da negociação, automaticamente cria uma situação de perde/ganha. Uma forma de fazer esse estreitamento em um só item, é o de discutir apenas o preço de alguma coisa. É preferivel que também outros fatores sejam abordados, como: prazo, preço, custo de entrega, qualidade, outros produtos e serviços, etc.

II. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você

Tendo a impressão de que sua perda é o ganho da sua contraparte, é impossível alcançar um resultado ganha/ganha. Então, é preciso tomar cuidado para não cair no erro de criar a falsa impressão explicitada anteriormente.

III. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte

A melhor estratégia para descobrir quais as necessidades da sua contraparte é fazer-lhe perguntas inteligentes, que o leve a explicita-lá sem que ele perceba.Cair no erro de considerar que se sabe exatamente qual a necesidades da contraparte, e mesmo que isso seja verdade, pode acarretar o escondimento de outros fatores que talvez fossem mais importantes.

IV. Você precisa realmente acreditar no segundo ponto

Reforçar este ponto é realmente necessário, pois a maioria dos negociadores inexperientes reconhecem que a contraparte não tem a mesma necessidade e desejos que eles, mas, quando entram em uma negociação, logo esquecem do fato.

4. nenhum resultado

Isto acontece quando nenhuma das partes ganha ou perde. Ou seja, a negociação não se concretiza. Este resultado acontece muitas vezes em razão do aconselhamento de uma das partes à outra, com a finalidade de evitar um resultado que não seja o ganha/ganha.

EXEMPLO.