Revista Dirigente Lojista

AN

O 38 . Nº 456 . NOVEMBRO 2012 . R$ 9,90

Sistema CNDL

Dirigente Lojista - 3

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“

PA L AV R A D O P R E S I D E N T E

Consequênciasda concorrência

Todos somos sabedores de que o varejo brasileiro mudou drasticamente nos últimos 10 anos, efeito decorrente da mobilidade social, avanço na oferta de crédito, empregabi-lidade, dentre outros, todavia, uma das principais mudanças diz respeito a concorrência e suas consequências.

A concorrência que estamos vivendo nos dias atuais e que ainda esta em estágios primá-rios faz com que os varejistas brasileiros tenham que rever suas operações, seja na adap-tação de portfólios ou, em es-pecial, rever seus custos; não basta apenas apertar forne-cedores, há a necessidade de revisão de toda a operação.

Neste sentido temos traba-lhado fortemente na questão dos custos dos meios eletrôni-cos de pagamento que, anos atrás representavam um cus-to irrisório e que hoje repre-sentam, dado ao volume de operações, um custo extre-mamente alto, falo aqui dos cartões de crédito, cartões de débito e cartões de benefício.

Num esforço liderado pelo Movimento Lojista, Banco Cen-

tral, Ministério da Justiça e da Fazenda, conseguimos o pri-meiro avanço a pouco mais de um ano, com a quebra da exclusividade entre bandeiras (Visa, Mastercard, American Express, etc) e adquirentes (Cielo, Redecard, Santander, etc) o que permitiu que uma mesma maquininha aceitasse as diversas bandeiras, propor-cionando assim mais concor-rência reduzindo os custos em até 35% para os varejistas nes-tas operações (crédito) além de reduzir pela metade ou até zerar os custos de locação dos equipamentos (POS).

Todavia tal movimentação não é suficiente, aberrações de custos nos cartões de dé-bito e nos cartões de benefício ainda precisam ser corrigidas, é inadmissível que no caso dos cartões de débito exista a cobrança de uma taxa, ou seja, de um percentual, o mercado, a exemplo do que ocorre no restante do planeta, opera com a cobrança de uma tarifa (valor fixo, alguns centavos de real), isto traria facilidade, agi-lidade e redução significativa nas operações varejistas.

Da mesma forma os cartões de benefício (Ticket, Visa Vale,

Sodexo, etc) impõem custos fora de qualquer realidade aos

lojistas, custos que chegam a até 6,5% a cada venda, o

que, levando em conta que tal modalidade em essência nada

mais é que um cartão pré pago, ou seja, o empregador primeiro deposita o dinheiro relativo ao

benefício e, somente depois, os valores poderão ser utilizados

pelo portador, em nenhum dos casos há risco envolvido,

somente o custo operacional da transferência do dinheiro.

Enfim, a concorrência e as exigências feitas pelo consumidor

exigem que aberrações nos custos do varejo como estas

sejam eliminadas, o varejista brasileiro precisa estar atento e apoiar as ações feitas pelas

entidades e governo no sentido da eliminação destes absurdos.

4 - Dirigente Lojista

456

Í N D I C E

44EDIÇÃOVitrine

Vitrine Natalina

Design24

Ponto de Vista30

Mão de Obra:O Grande Obstáculo do Varejo

10 Dicas paraSelecionar uma Franquia

Franquia48

Porta de Entradapara as Vendas

Mulher Empreendedora52

Aprendizados para evolução da

carreira profissional e networking foram os pontos fortes do

Fórum Mulheres em Destaque.


07

18

20

22

32

64

60

Brasil Lojista

CDL Jovem

Informe Jurídico

Varejo em Frases

Vendas

Coaching

Eventos

SEÇÕES

Matéria de CapaAberta a temporadade Compras

Com mais dinheiro no bolso, vontade de acompanhar moda de verão, adquirir produtos para desfrutar férias, além de mais possibilidades de fazer turismo pelo atual quadro favorável da economia brasileira, o consumidor busca prazer e divertimento nos meses de verão e os lojistas prepararam-se de várias formas para atender aqueles que viajam e também os que ficam em suas cidades durante os meses de verão.

37Próximaparada:

NRF 2013

É hora de usar o coaching para

impulsionar o seu negócio


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N E S TA E D I Ç Ã O

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Projeto GráficoMídia Kitcom Comunicação

ImpressãoTeixeira Gráfica e Editora

Prezado Leitor,

Matéria de capa: as altas tempe-raturas devem estimular turismo nas diversas regiões brasileiras e motivar a compra de vestuário, calçados e acessórios para férias, aquecendo as vendas. O Natal também está no ca-lendário de verão, fazendo com que os lojistas entrem em fase de muito movimento.

Exemplo de empreendedorismo, que não vem do setor de varejo, mas que tem um denominador comum com empresários de todos os seg-mentos da economia brasileira, Cris-tiana Arcangeli, é destaque de Mulher Empreendedora.

Catharine Malfatti especializada em visual merchandising explica como a vitrine natalina traz a magia da época.

Cinco dicas para vender mais no final do ano, apontando como melhorar o seu negócio e conquistar clientes.

Franquia: Como Selecionar uma franquia: 10 dicas para o empreen-dedor poder analisar e decidir ser um franqueado de sucesso.

Está chegando um dos principais eventos internacionais do varejo, a 102ª Convenção da National Retail Federation, e a delegação de empre-sários brasileiros do setor que irão para NY. Saiba mais sobre este evento internacional, e sobre as atividades da delegação da CNDL, por repetidas vezes a maior delegação estrangeira presente no evento.

Brasil Lojista, Noticias das Federa-ções, das CDLs e suas ações sempre fortalecendo o segmento lojista. Ju-rídico, Brasil em frases, entre outros assuntos agregando valor ao seu ne-gócio empresário lojista.

Próxima edição cobertura completa da 53ª Convenção Nacional do Comér-cio Lojista.

Saudações lojistas

A revista Dirigente Lojista é produzidapela Mídia Kitcom Comunicação

4 l dirigente Lojista l dezembro 2011

DIRETORIA CNDL

PRESIDENTE Roque Pellizzaro Junior1º VICE-PRESIDENTE Vitor Augusto KochVICE-PRESIDENTE Adão Henrique VICE-PRESIDENTE Francisco Honório Pinheiro Alves VICE-PRESIDENTE Geraldo César de AraújoVICE-PRESIDENTE José César da CostaVICE-PRESIDENTE Melchior Luiz Duarte de AbreuDIRETOR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos SouzaDIRETOR DO DASPC Roberto Alfeu Pena GomesDIRETOR CDL Jovem Samuel Torres de VasconcelosDIRETORES Ralph Baraúna Assayag, Maurício Stainoff, Sergio Alexandre Medeiros, Jair Francisco Gomes, Mar-celo Caetano Rosado Maia Batista, Mustafá Morhy Júnior, Paulo Gasparoto, Ilson Xavier Bozi, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antônio Xará, Fernando Luis Palaoro, Francisco Regis Cavalcanti Dias

DIRETORIAS ESPECIAISAdilson SchuenkeEmanuel Silva PereiraCelso Vilela GuimarãesGeovanne TellesValdir Luiz Della GiustinnaMarcelo SalesAntoine Youssef TawilJosé Manoel RamosEgnaldo Pedro da Silva

CONSELHO SUPERIORRomão Tavares da Rocha, Aliomar Luciano dos Santos,

Geruza Lúcia de Nazareth, Francisco Freitas Cordeiro, Álvaro Cordoval de Carvalho

CONSELHO FISCAL Alberto Fontoura Nogueira da Cruz, Eduardo Melo Catão e Marcelino Campos (membros efetivos); Jayme Tas-sinari, Milton Araújo e Divino José Dias (suplentes)

SUPERINTENDENTE André Luiz PellizzaroGERENTE Kleber Sérgio Carvalho SilvaSUPERVISÃO Luiz Santana

CONSELHO DELIBERATIVO DO SPC BRASILPRESIDENTE Itamar José da Silva VICE-PRESIDENTE José César da Costa

CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO DO SPC BRASILPRESIDENTE Roberto Alfeu VICE-PRESIDENTE Melchior L. D. de Abreu Filho DIRETOR FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos Souza VICE-DIRETOR FINANCEIRO Marcelo Salles BarbosaDIRETOR DE COMUNICAÇÃO Dr. Francisco de FreitasSUPERINTENDENTE Nival Martins Júnior

CONSELHO FISCAL DO SPC BRASILLuiz Antônio Kuyava, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antoine Yossef Tawil

A revista Dirigente Lojista é produzida pela Editora Empreendedor

DIRETOR-EDITOR Acari [email protected] DE COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING Geraldo Nilson de [email protected]ÇÃO [email protected]ÇÃO-EXECUTIVA Alexsandro VaninREPORTAGEM Ana Paula Meurer, Cléia Schmitz,Mateus Boing e Raquel RezendeEDIÇÃO DE ARTE Gustavo Cabral VazPROJETO GRÁFICO Wilson WilliamsREVISÃO Lu Coelho FOTO DE CAPA ShutterstockEDITORA DO PORTAL DA CNDL Ana Paula MeurerEDITORA DO PORTAL EMPREENDEDOR Carla Kempinski

SEDESSão PauloDIRETOR COMERCIAL Fernando Sant’Anna [email protected] DE CONTAS Gerson Cândido dos Santos e Osmar Escada JuniorRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) [email protected]

FlorianópolisEXECUTIVA DE ATENDIMENTO Joana [email protected] Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496Santo Antônio de Lisboa – 88053-400Florianópolis – SC – Fone: (48) 3371-8666CENTRAL DE COMUNICAÇÃORua Anita Garibaldi, nº 79, sala 601 - CentroFone: (48) 3216-0600E-mail: [email protected]

ESCRITÓRIOS REGIONAISRio de JaneiroRua São José, 40 – 4º andar – Centro20010-020 – Rio de Janeiro – RJFones: (21) 2611-7996 / [email protected]íliaUlysses C. B. CavaCondomínio Ville de Montagne, Q. 01 Casa 81 - Lago Sul - 71680-357 - Brasília - DFFones: (61) 9975-6660 / [email protected] Grande do SulNenê Zimmermann / Renato ZimmermannRua Quintino Bocaiúva, 554 – conjunto 501 Floresta – 90440-051 – Porto Alegre – RSFone: (51) [email protected]@starteronline.com.br.com.brParanáMerconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda / Ricardo TakigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PRFone: (41) 3079-4666 – [email protected] Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) [email protected] GeraisSBF Representações / Sérgio Bernardes FariaAv. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 170430112-021 – Belo Horizonte – MG Fones: (31) 2125-2900 / [email protected]

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NESTA EDIÇÃO

Na edição que brinda o fi m de um ano e o início de outro, a Diri-

gente Lojista presenteia seus leitores com uma lista de tendências de com-portamento e consumo que devem movimentar os mercados no Brasil e no mundo. Alquimia? Bruxaria? Nada disso. Simplesmente o resultado de mapea-mento intensivo e constante desenvol-vido por uma consultoria especializada na área.

Obviamente, as tendências não “sur-gem” simplesmente no dia 1º de janeiro nem terminam no dia 31 de dezembro. Todas as tendências evoluem de modo constante, e aquelas que são apresen-tadas na matéria de capa desta edição estão acontecendo, de um modo ou de outro. Grandes tendências de consumo são mais parecidas com correntes do que com ondas únicas gigantescas. Por isso, atenção, algumas têm ligação direta com fenômenos que ocorrem na economia brasileira nos últimos anos e também com grandes eventos que acontecerão no Brasil, mais especifi camente a Copa do Mundo e as Olimpíadas.

O ano de 2012 está aí e reserva muitas oportunidades para quem sou-ber identifi cá-las e aproveitá-las. Para ajudar nosso varejista leitor nesta tare-fa, a matéria de capa deste mês traz 12 tendências de consumo que devem se destacar no mundo e no Brasil nes-te ano, entre outras dicas, como, por exemplo, o que fazer para identifi car tendências entre seu público específi co. Existem ainda outras dezenas de ten-dências de consumo importantes que não foram listadas nesta edição. Mas estas já servem de base para refl exão e inspiração para inovar e aproveitar mo-vimentos importantes do mercado. Ou seja, ganhar dinheiro. Aproveite bem e sucesso nos negócios!

Alexsandro Vanin, editor

[email protected]


B R A S I L L O J I S TA

A Câmara de Dirigentes Lojistas do Distrito Federal (CDL/DF) elegeu no dia 29 de outubro, durante

Assembleia Geral Ordinária, a nova diretoria para o biênio 2013/2014.

Também foram eleitos no mesmo pleito, novos integrantes do Conselho Fiscal, do Conselho Consultivo e a diretoria da CDL Jovem, que tem como novo coordenador, Thiago Jarjour.

O empresário Álvaro Silveira Júnior, da Drogaria Rosário Distrital, foi eleito presidente da CDL/DF. Ele encabeçou a chapa Consolidação, única a concorrer ao pleito, e tem como vice-presidentes, José Carlos Magalhães Pinto, da Disbrel, e Virgínia Gontijo Resende Guimarães, da Mabuya. O grupo é formado por 26 empresários.

A apuração foi realizada no mesmo dia, após o encerramento da votação. A diretoria eleita

vai assumir em 1º de janeiro de 2013.

O presidente eleito, Álvaro Silveira Júnior, com os vice-presidentes, José Carlos Magalhães

Pinto e Virgínia Gontijo Guimarães.

Tiago Jarjour, coordenador eleito da CDL Jovem DF, com Álvaro Silveira Júnior,

e Samuel Torres.

CDL/DFelege nova diretoria e

integrantes dos conselhos fiscal, consultivo e CDL Jovem

A Assembleia Geral declarou a vitóriada chapa única por aclamação.



A s concessionárias de todo país esperam uma corrida dos consumidores para fechar negócio e aproveitar os

últimos meses de redução do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) para carros. Com opções de pagamento de até 60 meses e sem entrada, o brasileiro precisa ter cautela e planejamento para aproveitar o desconto e não assumir mais dívidas do que o orçamento lhe permite.

Pesquisa recente encomendada pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito) revela exatamente este cenário: sete em cada dez brasileiros que pagam financiamento de carros também acumulam outras dívidas com compras parceladas no cartão de crédito.

Para não perder o controle financeiro e estourar as contas, os economistas do SPC Brasil aconselham que as famílias não comprometam mais do que 30% do orçamento com prestações e gastos decorrentes destas compras. Na prática, em um lar cuja renda seja de R$ 2,2 mil, a prestação de um carro zero mais custos decorrentes do uso do automóvel (combustível, manutenção, impostos e seguro) não deve ser superior a R$ 660.

As informações extraídas da pesquisa revelam que o brasileiro, de modo geral, na hora de tomar crédito, analisa somente se a prestação assumida cabe dentro do próprio orçamento. “Mas ele [consumidor] deveria fazer uma análise do impacto desta prestação na própria vida financeira, caso ocorra algum imprevisto, como por exemplo, ficar desempregado”, aconselha Nelson Barrizzelli, economista do SPC Brasil.

Pesquisa encomendada pelo SPC Brasil revela que sete em cada dez consumidores que pagam financiamento de carros também acumulam outras dívidas no cartão.

Nelson Barrizzelli. Economista da CNDL/SPC Brasil

SPC Brasil/CNDLdivulgam novas pesquisas

carro novo: economistas recomendam parcelas de no máximo 30% da renda



O estudo também aponta que cinco em cada dez compras de eletrodomésticos, outro segmento beneficiado pela redução do IPI, são parceladas no cartão de crédito. Essas vendas a prazo podem ser feitas com ou sem juros, mas na maioria dos casos, o consumidor não sabe o quanto está pagando pelos encargos financeiros:

Somente 15% dos consumidores de eletrodomésticos que optam por pagar com cartão de crédito parcelado declaram saber a maneira

como é calculado o custo efetivo total

N a avaliação da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas), o atual cenário econômico é de

nítido estímulo ao consumo por meio da expansão da oferta de crédito, da redução das taxas de juros e dos altos níveis de emprego que o país vivencia.

“As pessoas, principalmente as de menor renda, estão tendo acesso a bens que

anteriormente não teriam como comprar caso tivessem que fazer pagamentos à vista. Por outro lado, a ânsia de consumir deve ser dosada com planejamento financeiro”, diz o

presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Jr.

Os prestadores de serviço de proteção ao crédito têm alertado tanto varejistas como consumidores de que o uso correto do crédito é um poderoso instrumento para auxiliar o desenvolvimento do país e trazer mais bem estar para as famílias. “Mas tomar empréstimo sem capacidade para avaliar as consequências pode levar um país a crises como a que ocorreu em 2008, nos Estados Unidos. Anos antes do estouro imobiliário, quem ofereceu crédito para quem não podia tomá-lo, agiu de forma irresponsável uma vez que sabia estar lidando com tomadores de alto risco. As consequências repercutiram em todo mundo”, avalia Barrizzelli.

Eletrodomésticos da linha branca



Pesquisa mostra o retrato do consumidor com e sem dívidas no Brasil

Despesas altas e regulares aliadas à falta de planejamento financeiro são as fórmulas para colocar o consumidor em situação de inadimplência, revela pesquisa do SPC Brasil



Estudo encomendado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) aponta que pessoas que têm gastos fixos elevados como aluguel, pensão alimentícia e financiamento de carro estão mais propensas a se tornarem consumidores inadimplentes. Por outro lado, ser mais velho, ter estabilidade no emprego e fazer planejamento financeiro são características de quem mantêm as contas em dia. A pesquisa buscou traçar o perfil do consumidor com e sem dívidas no país. Para isso, foram entrevistadas 1.277 pessoas de todas as capitais brasileiras.

O s dados do estudo mostram que 12% dos entrevistados com as contas em dia também pagam aluguel. Quando analisada a amostra de quem

está com as contas em atraso, o número daqueles que moram em casas alugadas é quase três vezes maior: 33%.

“Esse tipo de despesa alta consome um percentual considerável do orçamento familiar e colabora para que haja menos dinheiro disponível para o pagamento das outras contas”, analisa o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Jr.

Gastos com pagamento de pensão alimentícia de filhos e com financiamento de carros também se mostraram significativamente impactantes no orçamento de quem está endividado. Somente 4% dos adimplentes entrevistados pagam pensão. Este mesmo número sobe para 10%, quando observada a parcela dos consumidores endividados.

No caso de parcelamento de automóveis, novamente há um desvio significativo: 3% dos consumidores adimplentes possuem este tipo de financiamento, independentemente das contas estarem em dia ou não, enquanto o percentual entre inadimplentes, apenas considerando quem está com o pagamento em atraso, é de 9%.



A maioria (70%) dos endividados está na faixa entre 25 e 49 anos, enquanto somente 12% deles têm entre 50 e 64 anos.

“Os mais velhos se mostram mais cautelosos e capazes de controlar suas contas do que os mais jovens, que muitas vezes acabam por consumir sem muito planejamento”, pondera a economista do SPC Brasil Ana Paula Bastos.

Outro fator de diferenciação diagnosticado é estabilidade no emprego. Se por um lado, 55% dos adimplentes estão empregados há mais de cinco anos, por outro, a análise dos inadimplentes mostra que esse número se reduz praticamente à metade, sendo apenas 28% dos endividados empregados há mais de cinco anos.

“Essa característica sinaliza que a estabilidade no mercado de trabalho resulta em estabilidade de renda e, consequentemente, leva a maior segurança financeira”, explica o economista Nelson Barrizzelli.

89% dos entrevistados que estão com as contas em dia afirmaram que também fazem planejamento financeiro para ver se o custo da compra se encaixa no próprio orçamento. Já para aqueles que estão com as contas em atraso, 69% afirmam que, quando têm a intenção de adquirir um bem, verificam se a compra cabe no bolso.

“É importante destacar que o inadimplente se declara preparado e planejador. No entanto, é possível que ele não respeite o orçamento feito por ele no ato da compra. Outra possibilidade é a de que o endividado seja forçado a destinar parte de sua renda ao consumo e outra parcela para honrar compromissos já adquiridos”, analisa Ana Paula Bastos.

Perfil de quem tem e não tem dívidas

Características pessoais relacionadas ao comportamento da amostra de pesquisados com relação à administração das próprias finanças também foram observadas na pesquisa. O estudo mostrou que o percentual de adimplentes é maior entre consumidores mais velhos, empregados há mais de cinco anos e que adotam planejamento financeiro na hora de adquirir um bem.

A pesquisaPara traçar o perfil do

consumidor adimplente foram ouvidas 668 pessoas

em todo o país, sem contas em atraso há mais de 90 dias, com alocação proporcional à distribuição do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística)

por estado da Federação. Já para o perfil do consumidor inadimplente, foram ouvidos

609 casos, todos eles de pessoas com alguma conta em atraso há mais de 90 dias. A pesquisa foi

realizada pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG). A margem de

erro amostral é de 4% e a confiança é de 95%.

Dirigente Lojista - 13Dirigente Lojista - 15

P E S Q U I S AS P C B R A S I L

X63%

SEXO37%

AD

I M P L E N TES

INA

D I M P L E NTES

FAIXA ETÁRIA

27%

35 a 49 anos

16%

25 a 34 anos

28%

50 a 64 anos

52%SEXO

48%FAIXA ETÁRIA

36%

35 a 49 anos

34%

25 a 34 anos

12%

50 a 64 anos

POSSUEMCASA PRÓPRIA

RENDA FAMILIAR - MENSAL

+ D E 5 A N O SN O M E S M O E M P R E G O55% 81%

19%

R$ 906 a R$ 1.375

COMPARTILHADOSOZINHO


CLASSESA/B

57%28%

48%28%

54%36%

CLASSESC/D

46%33%



PAGAMENTO DE CONTAS

USO DO CRÉDITO

DECISÃO DE COMPRAS X ORÇAMENTO

USO DO CRÉDITO

BUSCAINFORMAÇÕESSOBRE TAXADE JUROS

PAGAMENTO DE CONTAS

20%

R$ 1.376 a R$ 2.200

26%

R$ 2.201 a R$ 3.825

19%

R$ 906 a R$ 1.375

28%

R$ 1.376 a R$ 2.200

22%

R$ 2.201 a R$ 3.825

RENDA FAMILIAR - MENSAL

COMPROMETIMENTO DA RENDA

POSSUEMCASA PRÓPRIA

+ D E 5 A N O SN O M E S M O E M P R E G O28% 59%

CLASSESA/B

61%29%

CLASSESC/D

60%30%

50% SIM

57% NÃO

38% SIM

5% NÃO LIGAM

BUSCAINFORMAÇÕESSOBRE TAXADE JUROS

44% NÃO 5% NÃO LIGAM

CONTASATRASADASPARCELADASNO CHEQUE,CARNÊ OU NOTAPROMISSÓRIA

81% NÃO

1 9 % SIM

P E R F I L D O C O N S U M I D O R C O M E S E M D Í V I D A S N O B R A S I L

62%25%

58%35%

REALIZAMPLANEJAMENTOORÇAMENTÁRIO

59%

PLANEJAM56% PESQUISAM PREÇO33%DECISÃO DE COMPRAS X ORÇAMENTO

PLANEJAM43% PESQUISAM PREÇO26%

NÃO REALIZAMPLANEJAMENTO ORÇAMENTÁRIO60%



O Conselho de Administração do SPC Brasil esteve reunido

nos dias 15 e 16 de outubro na sede da CNDL em Brasília. Entre os participantes estiveram presen-tes o presidente do C.A, Roberto Alfeu; além do diretor financeiro do Conselho, Sílvio Vasconcelos; e do diretor de comunicação do C.A, Francisco Freitas Cordeiro.

Participaram ainda da reunião o presidente do Conselho Deliberativo do SPC Brasil, Itamar José da

Silva; o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior; o

superintendente do SPC Brasil, Dr. Nival Martins; além da

consultora de marketing do SPC Brasil, Mariele Zenha.

Conselho de Administração do SPC Brasil se reúne em Brasília

A criação de um livro de reclamações dos consumidores. Este é o objetivo do projeto de lei 3418/2012 que

tramita na Câmara dos Deputados. Com o objetivo de apontar as preocupações do Movimento Lojista com relação a este assunto, o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, passou a tarde na Câmara dos Deputados para encontros com parlamentares.

Um destes encontros foi com o relator do projeto na Comissão de Defesa do Consumidor,

deputado Roberto Teixeira (PP-PE).

Presidente da CNDLparticipa de encontro

com parlamentar na Câmara



Mais cinco cidades receberam a se-gunda edição do ECOM – Seminário

Nacional de Comércio Eletrônico, Negó-cios na Web e Meios de Pagamento.

Os eventos aconteceram durante o mês de outubro em Belo Horizonte, Be-lém, Brasília, Rio de Janeiro e Cuiabá. Com um público formado por empresários, re-presentantes de órgãos públicos, profis-sionais de vários segmentos e estudantes, o evento lotou o auditório do hotel Parque da Costeira nos dois turnos de expediente.

O projeto ECOM é uma realização da Confederação Nacional dos Dirigentes Lo-jistas (CNDL) em parceria com as FCDLs e CDLS, além do SPC Brasil, que visa le-var informação, formação profissional e capacitação empresarial a empresários, empreendedores, varejistas e comercian-tes do Brasil. Além de consultoria gratuita e suporte técnico para aqueles que de-sejam modernizar seus negócios para o mundial de futebol.

Belo Horizonte, Brasília,Rio de Janeiro, Cuiabá e Belém

recebem ECOM 2012

PalestrasDurante a programação, as empresas parceiras do ECOM

explanaram sobre as atividades e novidades do setor de comércio eletrônico. Ciashop, Santander, Vivo, SEBRAE, Facileme, UOL, ABCOMM, E-Commerce Consulting e Brasil Digital – CEF fizeram parte da grade. A novidade do ECOM 2012 foi a realização do I Workshop Nacional de Redes & Mídias Sociais, que foi realizado junto ao evento com um painel de negócios e ideias digitais.

O Seminário Nacional de Comércio Eletrônico, Meios de Pagamento e Negócios na Web já percorreu onze das 12 cidades sedes da Copa do Mundo de 2014 – São Paulo, Fortaleza, Natal, Recife, Salvador, Curitiba, Porto Alegre, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Brasília e Cuiabá. O seminário passou também por Belém, no Pará. No mês de novembro Manaus e Florianópolis receberão o evento. Outras informações através do site: www.ecom2012.com.br.

“Nossa finalidade é ajudar o Brasil a se preparar para receber a Copa do Mundo, além de colaborar com o país no desenvolvimento econômico e da economia digital”, afirmou o consultor

empresarial, especialista em marketing estratégico e diretor-geral do ECOM 2012,

Marcelo Castro.



A partir de agora, microempresas catarinenses optantes do Sim-

ples que faturam até R$ 120 mil/mês não precisam mais do equipa-mento Emissor de Cupom Fiscal (ECF) para vendas nos cartões de crédito e débito. O decreto foi assinado na manhã do dia 17 de outubro, pelo governador Raimundo Colombo, no Centro Administrativo, com presença do secretário de Estado da Fazenda, Nelson Serpa, e entidades como a Federação das CDLs de Santa Cata-rina (FCDL SC), Fiesc, CRC, Abrasel, Ajorpeme, Sescon e Fampesc.

A medida é muito bem-vinda para o comércio catarinense, como

afirmou Sergio Medeiros, presidente da FCDL/SC. “Além do ECF, não será necessário mais a balança e o com-putador integrados ao equipamento. Significa menos burocracia e custos, como instalação e manutenção, o que traz mais competitividade às microempresas”, comentou Medei-ros. Segundo o governo do Estado, a medida beneficiará cerca de 50 mil empresas.

Durante o encontro, o presidente da FCDL/SC solicitou ao governador a possibilidade de incluir o segmento de autopeças entre os beneficiados pelo novo regime de substituição tributária.

Comércio de SC comemora:

redução de burocracia para micro e pequenas empresas

“A Fazenda estadual tomou uma medida muito positiva, há alguns anos, ao criar um regime para as empresas optantes do Simples, mas nem todos os setores foram contemplados. Por isso solicitamos a inclusão

de mais um importante segmento nesta medida”,

concluiu o dirigente.

Governador de SC Raimundo Colombo, recebeu lideranças empresariais do estado.



Mais de 100 lojistas es-tiveram presentes na

cerimônia de posse da nova diretoria da Câmara de Diri-gentes Lojistas de Rolante e Riozinho, para a gestão 2012 a 2014, ocorrida na noite da última terça-feira (16/10), na Sociedade Canto Carlos Gomes, situada no centro de Rolante. O novo presidente eleito, Luiz Henrique da Silva, gerente das Lojas Colombo e sócio da pa-daria Jailike, foi empossado pelo presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul (FCDL/RS), Vitor Augusto Koch, e pela presidente anterior da CDL, Mara Claudete de Souza.

Nova diretoria daCDL Rolante e Riozinho (RS) é empossada

O presidente da FCDL/MG, José César da Costa, participou até o dia 23 de outubro de mais uma viagem técnica internacional

de varejo realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). Desta vez, o movimento lojista brasileiro foi à Orlando, cidade do Estado norte-americano da Flórida, para conhecer e aprender mais não só sobre o varejo, mas prestação de serviço e hospitalidade. Minas Gerais esteve representada nesta missão por 10 empresários, entre diretores e vice-presidentes da FCDL e presidentes de CDLs mineiras.

O objetivo da viagem que tem duração de sete dias é o aperfei-çoamento teórico e técnico no que diz respeito às novas tendências e práticas de mercado. Na programação estão previstas visitas técnicas e workshops, de modo a consolidar todo o conhecimento adquirido. De acordo com José César, trata-se de uma oportunidade ímpar de aprendizado. “A proposta de mais esta missão internacional é trocar experiências, interagir, absorver novos conceitos, para que, ao retornar, possamos adaptá-los e colocá-los em prática conforme a realidade do movimento lojista mineiro”, destacou.

FCDL/MG participa de viagem internacional

Também participaram da solenidade o vice-prefeito de Rolante, Lenoir Schoenardie; o secretário de Educação, Cultura, Desporto e Turismo de Riozinho, Oto Guilherme Petry; o presidente da Câmara de Vereadores de Rolante, Luciano Alnetter; e o Diretor Distrital da FCDL/RS, Delmar Fill. Após a cerimônia, o presidente da FCDL/RS, Vitor Koch, promoveu palestra para os presentes sobre Qualidade Total no Varejo.


C D L J O V E M

Pelo segundo ano consecutivo, a CDL Jovem de Barra Mansa (RJ) mobilizou a cidade para a campanha de

conscientização durante a Semana Nacional do Trânsito que aconteceu esta semana, de 18 a 25 de setembro.

Quarenta e três mil pessoas morrem por ano decorrente de acidentes no trânsito brasileiro, e uma esmagadora maioria ocasionada por jovens entre 18 e 25 anos.

“O projeto ´Não Morra no Trânsito` é mais que uma campanha de mobilização. Com as ações que promovemos conseguimos alertar grande parte da população para esta importante ação que envolveu diferentes faixas etárias. Alcançamos mais uma vez nosso objetivo”, explicou Carolina Ferreira, coordenadora da CDL Jovem de Barra Mansa.

CDL Jovem de Barra Mansa promove campanha:“Não Morra no Trânsito”

Blitz noturna:No dia 20 de setembro uma Blitz Noturna, formada pelos diretores da CDL Jovem, percorreu todos os bares e restaurantes da região central da cidade, distribuindo bolachas para tulipas de chope, despertando a população para a campanha.

Palestra nas escolas:No dia 20 de setembro, profissionais da CCR Nova Dutra fizeram uma palestra para os alunos do Colégio Verbo Divino sobre ‘Sua vivência no socorro aos acidentados de trânsito e a principal causa destas ocorrências’, alertando cerca de 200 jovens estudantes do ensino médio e 1 turma do 9º ano.

Parada no trânsito:No dia 21 de setembro, de 15h às 18h, a CDL Jovem fez uma mobilização nas ruas, nos sinais de trânsito da Praça da Liberdade para conscientização e divulgação do projeto, em parceria com o grupo Abadá Capoeira, distribuindo sacolinhas de lixo portáteis a todos os motoristas que passarem pelo local.

Neste ano, a CDL Jovem de Barra Mansa firmou uma parceria com a ONG “Não Foi Acidente”, liderada por

Rafael Baltresca que perdeu sua irmã, Bruna de 28 anos, e sua mãe, Míriam de 55 anos, vítimas de atropelamento

no estacionamento do shopping em São Paulo por um motorista “com sinais de embriaguez”.

Em Barra Mansa, a CDL Jovem fez diferentes ações de alertae divulgação para a população, tais como:

O empresário Lucas Pitta foi eleito coordenador da CDL Jovem no dia 17 de outubro, durante a reunião quinzenal do grupo, por unanimidade de votos. Sócio proprietário da Rede Brasil Aluguel de Veículos, Pitta comandará o CDL Jovem nos próximos dois anos. A data da cerimônia de posse ainda não foi definida.

CDL Jovem BH elege novo coordenador

A conta é simples.Aceitou cartão, aumentou a clientela.

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I N F O R M E J U R Í D I C O

Antes arriscar do que apenas sonharCecília Meireles

Nos últimos tempos, o Tri-bunal Superior do Trabalho (TST) tornou-se "usina de sú-mulas". Comentaremos a de nú-mero 366, que diz: "Não serão descontadas nem computadas como jornada extraordinária as variações de horário do re-gistro de ponto não exceden-tes de 5 minutos, observado o limite máximo de 10 minutos diários. Se ultrapassado esse limite, será considerada como extra a totalidade do tempo que exceder a jornada normal".

Na prática, cada movimenta-ção dos empregados fica limi-tada a 2,5 minutos, quando se considera o horário de almoço. Se isso somar 12 minutos, por exemplo, os 12 têm de ser pa-gos como trabalho extra, e não apenas os minutos exceden-tes. A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) não obriga isso, mas a súmula quer assim.

Em muitas empresas, os 2,5 minutos são insuficientes. Em outras, colocar o uniforme ul-trapassa esse tempo. Sem falar nas paradas que os empregados fazem nas cantinas, lanchone-tes, máquinas de café e caixas eletrônicos das empresas que vêm sendo condenadas pela Justiça do Trabalho, como se vê na seguinte sentença do TST: "... com base na premissa de que o período despendido pelo Recla-mante nas atividades prepara-tórias para o trabalho é tempo à disposição do empregador e partindo-se do contexto deline-ado pelo TRT, no qual ficou es-tabelecido que o Autor despen-

dia, para a troca de uniforme e café da manhã, 30 minutos antes da jornada de trabalho, verifica-se a contrariedade à Súmula 366 do TST... condeno a Reclamada ao pagamento de 30 minutos extraordinários...".

Os especialistas em rela-ções do trabalho recomenda-riam que esse tipo de assunto viesse a ser ajustado por meio da livre negociação. Pois, no caso em tela, isso foi feito por Convenção Coletiva de Traba-lho, que diz: "As empresas que permitem a entrada ou saída de seus empregados em suas dependências, com a finali-dade de proporcionar-lhes a utilização do tempo para fins particulares, tais como, tran-sações bancárias próprias, serviço de lanche ou café, ou qualquer outra atividade de conveniência dos empregados, desde que não exista a mar-cação do ponto, antes ou após 5 minutos do início ou fim da jornada efetiva de trabalho, estarão isentas de considera-rem esse tempo como período à disposição da empresa".

Para o TST, porém, essa convenção não tem valor. A súmula está acima da vontade das partes.

Medidas como essas criam uma insegurança jurídica mo-numental e determinam custos elevados, de natureza econômi-ca, emocional e social, com sé-rios prejuízos para os próprios trabalhadores. Sim, porque, para não encurtar a jornada, muitas empresas serão levadas

a eliminar as condições de bem--estar dos empregados. Outras proibirão o uso do tempo livre no final do expediente para pre-parar as lições da escola. Há as que impedirão a entrada anteci-pada, levando os empregados a ficarem do lado de fora, sob sol, chuva e risco de assaltos. Isso é desumano.

Ademais, medidas desse tipo levam as partes a conta-bilizarem os exíguos minutos para entrada e saída na base do "olho por olho, dente por dente" - o que é péssimo para o clima de entendimento que deve rei-nar entre empregados e empre-gadores.

Uma súmula não é uma lei, pois não foi discutida e apro-vada pelo Poder Legislativo -, é uma deliberação dos ministros, nem sempre baseada em ex-pressivos julgamentos, da qual as partes não participam. A despeito disso, os magistrados fazem dela um instituto que é mais forte do que a lei. Sim, por-que toda lei pode ser questiona-da no Poder Judiciário quanto à sua legalidade ou constitucio-nalidade.

No caso das súmulas, o Su-premo Tribunal Federal se nega a examiná-las por enten-der não se tratar de ato norma-tivo - embora, na prática, fun-cione como tal - e por inexistir questão constitucional. Com isso, elas ganham vida própria, presidem decisões importan-tes, pois geram custos eleva-dos, e ficam imunes a questio-namentos. Isso precisa mudar.

O custo das súmulas do TST

Fonte: O Estado de S. Paulo


I N F O R M E J U R Í D I C O

PROCON O CNJ e o Ministério da

Justiça firmam um acordo, a fim de que as conciliações feitas entre consumidores

e empresas nos Procons tenham validade judicial.

Dessa forma, caso o prestador de serviço não cumpra o

acordo firmado nos Procons, poderá ser executado

diretamente pelo Poder Judiciário, sem a necessidade

de o cliente ter de entrar com um processo na Justiça. Atualmente, se um acordo firmado no Procon não é cumprido, o consumidor

pode ficar com uma sensação de impunidade, pois tem de despender mais esforços e recorrer ao Judiciário para ver seu direito garantido.

Com a nova medida, que será perseguida a partir do acordo,

o cliente não precisará dar entrada em novo processo na Justiça, pois o acordo firmado nos Procons terá validade de

decisão judicial.Fonte: CNJ

E-commerceA Câmara analisa o Projeto

de Lei 4189/12, da deputada Iracema Portella que

estabelece normas para sites de venda de produtos

e serviços pela internet. Segundo a proposta, o site

deve informar quem é o fornecedor do produto ou serviço, além da empresa

que gerencia os pagamentos e quem veicula as vendas. As empresas que fazem

venda online deverão apresentar no site o nome

empresarial, o endereço da sede, o número no Cadastro

Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), telefone e e-mail do Serviço de Atendimento ao

Consumidor. Quem deixar de cumprir as determinações estará sujeito às sanções do Código de Defesa do

Consumidor como multa e suspensão do fornecimento

do produto ou serviço. A proposta aguarda inclusão

na pauta do Plenário.Fonte: Agência Câmara

Em BAIXA:o aumento no número de mortes no

trânsito o aumento da carga tributáriaaumentando o custo Brasil e restringindo

nossa competitividade.

Em ALTA:regulamentação do “cadastro positivo” que proporcionará ao consumidor maior redução

das taxas de juros e facilitará seuacesso ao crédito.

Por: André Luiz Pellizzaro

E-mail: [email protected]: @PELLIZZAROANDRE

Blog: www.pellizzaro.adv.br/blog

05 anosA Subseção I Especializada em Dissídios Individuais do TST decidiu por maioria que a prescrição a ser aplicada nas ações de cobrança de contribuição previdenciária é a quinquenal. A decisão seguiu o disposto na Súmula Vinculante nº 8 do Supremo Tribunal Federal (STF), que declarou a inconstitucionalidade dos artigos 45 e 46 da Lei 8.212/91 que fixava a prescrição decenal para cobrança de créditos da Seguridade Social. Fonte: TST

INSSUma empresa foi condenada a ressarcir valo-res de auxílio-doença pagos pelo INSS a tra-balhador que teve a mão esquerda amputada enquanto operava uma prensa de papel. Os procuradores federais destacaram que nos casos de negligência a empresa é obrigada a ressarcir os valores pagos pelo INSS. Essa obrigação não afronta a Constituição, uma vez que é possível o ressarcimento pela au-tarquia previdenciária, pois o SAT foi criado justamente para cobrir os riscos ordinários no ambiente de trabalho. A Justiça Federal acolheu os argumentos da AGU e condenou a empresa a ressarcir o INSS do valor pelo pa-gamento do auxílio-doença, assim como no pagamento de custas, despesas processuais e honorários advocatícios. Fonte: AGU

Garantia IlimitadaO prazo para o consumidor reclamar de defei-to ou vício oculto de fabricação, não decorren-tes do uso regular do produto, começa a con-tar a partir da descoberta do problema, desde que o bem ainda esteja em sua vida útil, inde-pendentemente da garantia. O entendimento, unânime, é da 4ª Turma do STJ que manteve rejeição de cobrança por reparo de um equi-pamento que apresentou defeito três anos de-pois de vendido. A loja ainda deverá ressarcir o consumidor pelo tempo em que a máquina ficou indisponível para uso em razão da ma-nutenção. Ficou anotado que por se tratar de vício oculto, o prazo decadencial deveria ser contado a partir do momento em que o defei-to fosse evidenciado, com base no artigo 26 do CDC. Esse artigo estabelece prazo de 90 dias para bens duráveis e de 30 dias para produto não durável, para o consumidor apresentar re-clamação quando o vício é aparente. Fonte: STJ

Monitoramento Empresas podem fiscalizar computadores e

e-mails corporativos, desde que haja proibição expressa, em regulamento, da utilização para

uso pessoal. Entretanto, o poder diretivo do patrão, decorrente do direito de propriedade,

não é absoluto. Segundo entendimento da Justiça do Trabalho há limitações quando a

fiscalização colide com o direito à intimidade do empregado e outros direitos fundamentais

como o da inviolabilidade do sigilo de correspondência, comunicações telegráficas,

de dados e telefonemas. Fonte: TST


O VA R E J O E M F R A S E S

“Além da inserção do 13º, esse crescimento que esperamos

pode ser atribuído à continuidade da redução do IPI para a linha branca e para materiais de construção, a redução das tarifas de energia elétrica e também as baixas

taxas de desemprego”.

Francisco Freitas Cordeiro,Presidente da CDL Fortaleza.

“O inadimplente presta atenção se a prestação de uma nova compra,

como um carro, por exemplo, cabe no orçamento. Mas não leva em conta outros gastos. Não se

lembra se tem contas parceladas no cartão de crédito”.

Ana Paula Bastos,Economista do SPC Brasil.

Paulo Cesar Lopes,Presidente da CDL de Blumenau, sobre a antecipação da abertura de vagas temporárias para o natal.

“Quero dar a meus filhos bastante dinheiro

para que possam fazer o que quiserem, mas não dinheiro o

bastante para que não façam nada.”

Warren Buffett, investidor.

“É isso que o incentivo produz: ele faz com

que você deseje seguir em frente quando sente vontade de

desistir.”

Rodney Cooper, escritor.

“O Cadastro Positivo é um avanço para a economia brasileira,

pois proporcionará aos consumidores maior

acesso ao crédito com melhores taxas de juros”.

André Luiz Pellizzaro,Superintendente da CNDL sobre

o Cadastro Positivo.

“Acredito que a Magia do Natal tenha motivado esses comerciantes a já entrar no clima. Apesar de mais cedo, o momento de compra é propício e impulsiona o comércio”.






CINCO DICASpara vender mais

no final do ano

V E N D A S


V E N D A S

As datas comemorativas estão sempre entre as mais importantes para os comerciantes. Nos últimos meses do ano, próximos ao Natal e do Reveillon, o mercado fica ainda mais aquecido. No entanto, é válido lembrar que para acompanhar o otimismo do mercado é preciso buscar maneiras de se destacar.Além das tradicionais decorações especiais e promoções, os vendedores, figuras essenciais nesse contexto, precisam se preparar para esse aumento do consumo.

A tendência é que o fluxo de clientes nas lojas seja maior nos próximos dias e esse é o momento de

investir em estratégias específicas para conquistar os consumidores.

Antes de tudo, é preciso entender que cada pessoa possui um motivador de compras e o papel do vendedor é conseguir detectá-lo e conduzi-lo para a melhor opção de compra, por meio de uma negociação assertiva.

Em uma empresa com uma equipe de vendedores profissionais, o trabalho vai muito além de mostrar uma peça exposta na vitrine, ele precisa enxergar as verdadeiras necessidades dos clientes e apresentar as melhores opções de compras, buscando oferecer uma solução adequada.

Quando um consumidor recebe um atendimento exclusivo, ele sai do estabelecimento mais confiante e certo de que fez a escolha ideal, valorizando seus recursos, tanto o tempo como o dinheiro investido.

O grande propósito é aproveitar os bons momentos para ganhar novos clientes e fidelizar os antigos. Além disso, aqueles que possuem domínio do processo de vendas conseguem resultados positivos com maior naturalidade. Por isso, sugiro cinco passos que ajudarão os profissionais do varejo a terem maior relevância:


V E N D A S

1 - Planejamento e estrutura: Estoques abastecidos, um ambiente atrativo e equipes bem preparadas são essenciais. Esteja atento à situação do setor e trace estratégias de vendas de acordo com o cenário. Neste ano, por exemplo, o levantamento feito pelo Serasa Experian mostrou que os produtos mais procurados serão roupas, calçados, acessórios, perfumaria e cosméticos. Procure comercializar as melhores opções de presentes dentro da expectativa do mercado, adequando o mix de produtos e serviços a esse público.

2 - Criatividade: Tente sair dos moldes engessados de vendas, se aproxime do cliente realizando perguntas para identificar necessidades e desejos, com bons argumentos, apresentando opções interessantes e personalizadas ao perfil de cada pessoa. Isso fará com que ele se sinta à vontade e tenha prazer em comprar.

3 - Aumente o ticket médio: Estimule a equipe de vendas, treinando-os para elevar o ticket médio, faça com que eles ofereçam mais produtos para compor o presente. Além disso, sugira opções com valor agregado maior. O ideal é fugir da venda simples, na qual o cliente sai com apenas uma camiseta da loja. Por que não instruir os profissionais a terem percepção do estilo do cliente para, assim, poderem oferecer também produtos complementares, por exemplo?

4 - Crie uma aproximação: Fuja de uma venda fria, quando o cliente entra e sai da loja em poucos minutos, mais importante que a quantidade de pessoas atendidas por dia é o valor de cada venda e a quantidade de oportunidades convertidas em negócios.

5 - Fidelize o cliente: Quando o cliente fica satisfeito com o atendimento, ele cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. Isso faz com que ele retorne sempre que necessário. Cliente bem atendido faz boas recomendações, que por sua vez, resultam em novos clientes

Carlos CruzVendedor e Diretor do Instituto Brasileiro

de Vendas (IBVendas).

32 - Dirigente Lojista Dirigente Lojista - 5958 - Dirigente Lojista58 - Dirigente Lojista

P O N T O F I N A L P O N T O F I N A L

Mão de obra:O grande obstáculodo varejo brasileiroNão há como negar que os players de varejo vêm, nos últimos anos, aproveitando o bom momento econômico e social do país para apostar em projetos de expansão e fortalecimento de suas redes. O grande problema é que os índices de desemprego atingem gradualmente índices cada vez mais baixos e, embora ainda esteja oscilando na média de 6%, estamos em uma situação que pode ser considerada tecnicamente como pleno emprego.

Mas como isso afeta o varejo e o varejista? A dificuldade de

encontrar novos profissionais hoje é tão grande, que alguns grandes players estão tendo dificuldades de continuar seus planos de expansão somente pela falta de pessoas e profissionais em algumas regiões do país.

E se encontrar mão de obra disponível hoje já é difícil, a dificuldade em si aumenta quando buscamos mão de obra qualificada ao varejo. A solução para a maioria das empresas está em buscar ou tentar encontrar novos talentos, o que reflete diretamente em um aumento cada vez maior em investimentos nos setores de recursos humanos e treinamentos.

Porém, se investir em treinamento nunca é um mau negócio, o grande problema da absoluta falta de candidatos às vagas abertas é que esta tem criado um cenário, cada vez maior, de concorrência entre as empresas, em verdadeiros leilões para ver quem paga mais aos seus funcionários. O problema com o investimento em treinamentos é que a alta concorrência tem tirado profissionais das empresas antes mesmo que essas possam colher os frutos de seu investimento.

Note também que, quando citei a questão do leilão sobre quem paga mais, eu quis dizer que a grande maioria dos funcionários hoje tem trocado de empregos por apenas R$ 50,00 ou R$ 100,00 a mais em seus salários, sem avaliar questões como infraestrutura, qualidade de ambiente de trabalho, condição de contratação (muita gente troca CLT por emprego informal, apenas avaliando a questão financeira), ou seja, prefere valor e não valia.

Caio CamargoEditor do site Falando de Varejo

Um grande abraçoe boas vendas!

Também é fato que a falta de investimento e profissionalização tornou o varejo uma opção de primeiro ou subemprego para muita gente. Poucos são aqueles que desejam realmente construir toda uma carreira dentro de algum varejista.

Quando surge uma oportunidade, muitos preferem trabalhos mais estáveis, como os oferecidos pelas indústrias ou concursos públicos, que favorecem questões como qualidade de vida (sem trabalho aos sábados, domingos e feriados), salário fixo (sem precisar ralar para ganhar comissão e um salário mais adequado), entre outras questões.

E se não bastasse essa situa-ção, ainda encontramos um dos grandes paradigmas das novas gerações, a total falta de com-prometimento com a empresa. É cada vez mais difícil encontrar ou até mesmo formar lideranças ou gerências dentro do quadro de vendedores, hoje, disponível.

O varejo precisa observar que os tempos de mão de obra farta já não existem mais. E isso já ocorre já há algum tempo. Quem começar a mudar hoje a forma de contratar e investir em seus funcionários já começa atrasado.

Para muitos, o risco de se perder um bom profissional está somente com a loja do bairro, ou o concorrente da esquina. Eu sugiro um olhar mais amplo, um olhar além do varejo.

revista_dirigente_lojista_edicao_456_C6.indd 58-59 08/10/2012 15:55:17

P O N T O D E V I S TA

Dirigente Lojista - 33Dirigente Lojista - 5958 - Dirigente Lojista58 - Dirigente Lojista

P O N T O F I N A L P O N T O F I N A L

Mão de obra:O grande obstáculodo varejo brasileiroNão há como negar que os players de varejo vêm, nos últimos anos, aproveitando o bom momento econômico e social do país para apostar em projetos de expansão e fortalecimento de suas redes. O grande problema é que os índices de desemprego atingem gradualmente índices cada vez mais baixos e, embora ainda esteja oscilando na média de 6%, estamos em uma situação que pode ser considerada tecnicamente como pleno emprego.

Mas como isso afeta o varejo e o varejista? A dificuldade de

encontrar novos profissionais hoje é tão grande, que alguns grandes players estão tendo dificuldades de continuar seus planos de expansão somente pela falta de pessoas e profissionais em algumas regiões do país.

E se encontrar mão de obra disponível hoje já é difícil, a dificuldade em si aumenta quando buscamos mão de obra qualificada ao varejo. A solução para a maioria das empresas está em buscar ou tentar encontrar novos talentos, o que reflete diretamente em um aumento cada vez maior em investimentos nos setores de recursos humanos e treinamentos.

Porém, se investir em treinamento nunca é um mau negócio, o grande problema da absoluta falta de candidatos às vagas abertas é que esta tem criado um cenário, cada vez maior, de concorrência entre as empresas, em verdadeiros leilões para ver quem paga mais aos seus funcionários. O problema com o investimento em treinamentos é que a alta concorrência tem tirado profissionais das empresas antes mesmo que essas possam colher os frutos de seu investimento.

Note também que, quando citei a questão do leilão sobre quem paga mais, eu quis dizer que a grande maioria dos funcionários hoje tem trocado de empregos por apenas R$ 50,00 ou R$ 100,00 a mais em seus salários, sem avaliar questões como infraestrutura, qualidade de ambiente de trabalho, condição de contratação (muita gente troca CLT por emprego informal, apenas avaliando a questão financeira), ou seja, prefere valor e não valia.

Caio CamargoEditor do site Falando de Varejo

Um grande abraçoe boas vendas!

Também é fato que a falta de investimento e profissionalização tornou o varejo uma opção de primeiro ou subemprego para muita gente. Poucos são aqueles que desejam realmente construir toda uma carreira dentro de algum varejista.

Quando surge uma oportunidade, muitos preferem trabalhos mais estáveis, como os oferecidos pelas indústrias ou concursos públicos, que favorecem questões como qualidade de vida (sem trabalho aos sábados, domingos e feriados), salário fixo (sem precisar ralar para ganhar comissão e um salário mais adequado), entre outras questões.

E se não bastasse essa situa-ção, ainda encontramos um dos grandes paradigmas das novas gerações, a total falta de com-prometimento com a empresa. É cada vez mais difícil encontrar ou até mesmo formar lideranças ou gerências dentro do quadro de vendedores, hoje, disponível.

O varejo precisa observar que os tempos de mão de obra farta já não existem mais. E isso já ocorre já há algum tempo. Quem começar a mudar hoje a forma de contratar e investir em seus funcionários já começa atrasado.

Para muitos, o risco de se perder um bom profissional está somente com a loja do bairro, ou o concorrente da esquina. Eu sugiro um olhar mais amplo, um olhar além do varejo.

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C A PA

Com mais dinheiro no bolso, vontade de acompanhar moda de verão, adquirir produtos para desfrutar férias, além de mais possibilidades de fazer turismo pelo atual quadro favorável da economia brasileira, o consumidor busca prazer e divertimento nos meses de verão e os lojistas prepararam-se de várias formas para atender aqueles que viajam e também os que ficam em suas cidades durante os meses de verão.

Aberta a temporada de

Compras


C A PA

A estação mais quente do ano aquece também inúmeras

oportunidades para o comércio.

Basta lembrar que, dentro des-sa estação, estão Natal e férias.

Basicamente, nos tempos modernos, Natal, lembra presentes e férias lem-bram compras para atualizar vestuário e inúmeros acessórios. Por outro lado, os lojistas de pontos turísticos também precisam se preparar para receber um contingente de consumidores dispostos a se dedicar ao prazer e sem compro-misso com problemas e questões de sua rotina nas cidades de origem.

O tão esperado 13º salário de grande parte dos consumidores é, ge-ralmente, todo comprometido para gastos nessa época do ano. Em 2011, o pagamento do 13º salário injetou cerca de R$ 118 bi na economia, algo em torno de 2,9% do PIB (Produto In-terno Bruto), segundo estimativa do Dieese (Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos).

Existem os segmentos que

se destacam nessa época, como o setor

de confecções, incluindo moda

praia, lazer e alimentação,

artigos de artesanato, itens

de viagens, produtos para

cuidados com a pele, entre outros.

Na comparação desse montante com 2010, houve um crescimento de 16%. “Modestamente, arriscaria um incre-mento de 12%, em 2012, o que eleva esse montante a R$ 132 bi, lembrando que a primeira parcela desse benefício compulsório é, em geral, paga até dia 30 de novembro, e a segunda, até 20 de dezembro. Chamamos de verão no comércio a estação marcada pelo ca-lendário das estações do ano e de alto--verão o período que vai até o Carnaval.

Em certos setores, como na Moda Praia, esse período pode representar 70% da receita anual das empresas. No Brasil, as vendas no comércio do segundo semestre do ano são um ter-ço mais fortes que no primeiro, por conta de uma série de conjunturas, inclusive fiscais. O período do verão e do alto verão pode representar a metade dessa receita, por exemplo, no litoral dos estados mais quentes”, ressalta Clóvis Ferratoni, coordenador do curso Gestão Comercial do Centro Universitário Senac.

“


C A PA

É importante diferenciar o consumidor da época do Natal que, segundo Ferratoni, geralmente, tem uma boa razão emocional para fazê-lo. E, quando essa ra-zão é racional, há um forte motivo associado a isso, por exemplo, ao comprar um notebook para a filha que acabou de entrar na faculdade. Esse consumidor vai à loja e efetiva a comprar, porque quer comparti-lhar esse momento especial de alegria com seus pa-res e entes mais próximos e queridos. Por essa razão, para conquista-lo e não perder a venda é importante entender que não estamos lá somente para vender, mas para partilhar com ele um sentimento de ale-gria, de satisfação que terá em presentear, não se importando com o valor, mas sim com o ato simbó-lico que o produto representa. Nesse caso, o melhor apelo é o respeito pelo consumidor e por suas nobres intenções. O resto, ou seja, o atingir das metas, passa a ser consequência. Quanto às ações, vale a cartilha do bom comerciante: loja arrumada, bem iluminada e limpa, funcionários bem treinados – incluindo aqueles

que vão ser contratados como extras, equipamentos revisa-dos, mix de produto bem ba-lanceado e estoque planejado. Todas as mídias são boas, mas dependem dos objetivos de marketing e comunicação do varejista, e essa mídia tam-bém pode ser feita de forma cooperada com os fabrican-tes, importadores e atacadis-tas. Porém, é importante não esquecer que, hoje, o próprio consumidor é uma mídia am-bulante que funciona sozinho e muito bem, publicando seu grau de satisfação com o Pon-to de Venda no Facebook e/ou Twitter, instantaneamente. Por isso, é necessário cuidado.

Enquanto os varejistas

gastam milhões

para atrair consumidores,

pode-se perdê-los

por conta de detalhes não

levados em consideração.

Natal

Cada ano vem com suas novidades em todos os segmen-tos de comércio e também os best sellers, conforme exem-plificado pelo coordenador do Senac, em 2008, foi o Ninten-do Wii, em 2009, o GPS Garmin. Nos últimos dois anos os eletrônicos têm estado presentes nessas listas, mas também os brinquedos e as roupas vêm com muita força, em 2012. Ferratoni aponta que: “as promoções são a mola propulsora do comércio e o consumidor deve ficar atento. Uma dica para quem não conseguiu esgotar os estoques comprados para o Natal é desovar nas semanas seguintes, realizando grandes eventos de venda com descontos que podem chegar a 70%, atrativos para os consumidores que não tiveram pressa em comprar”. No verão, surgem muitos modismos e torna-se necessária atenção na escolha e quantidade do estoque.

O ideal é prever tudo com pelo menos seis a nove meses de antecedência. É assim que

funciona numa gestão profissionalizada. Segundo Ferratoni, são raros os casos de

epidemias de consumo que acontecem sem explicação lógica. Se desejar que algum item

gire mais, é necessário investir mais em mídia, posição na gondola e vitrine. Nada ocorre por acaso, quando se trabalha de forma planejada.

“


C A PA

O verão abre caminho para um con-tingente considerável de consumidores chamados tecnicamente de acidentais. O coordenador do Senac explica: “aquele público com quem vamos fazer negócio uma vez, e provavelmente, não faremos mais. Porém, há também os consumi-dores que já nos conhecem, bem como aqueles que já compram conosco há algu-mas estações. Costumo dizer que o mun-do se tornou plano e pequeno, depois do advento da internet, e, em particular, das redes sociais. Não há mais o isolacionismo de cinco ou dez anos atrás, mesmo em se tratando de pequenas lojas que ficam em cidades praianas. Diria que são mui-to mais exigidas que as do grande centro, por serem específicas naquilo que ven-dem. Um bom exemplo é o bom padrão de atendimento oferecido pelos lojistas do Riviera Shopping, na Riviera São Louren-ço, que em nada difere daquele oferecido pelos seus colegas lojistas de São Paulo. Embora as mídias sejam importantes na atividade comercial, o maior estimulador de vendas continua sendo o bom atendi-mento, que provoca o boca-a-boca”.

Consumo acidental

Recife é uma as cidades brasileiras com intenso fluxo de turista, que cresce no período de férias de verão e Eduardo Catão, presidente da CDL (Câmara de Dirigentes Lojistas) da cidade, afirma: “Na realidade, não é qualquer ponto comercial beneficiado pela chegada do verão ou pelo fluxo maior de turistas na cidade. Contudo, existem os segmentos que se desta-cam nessa época, como o setor de confecções, incluindo moda praia, lazer e alimentação, artigos de artesanato, itens de viagens, produtos para cuida-dos com a pele, entre outros.”

Dimensionar é um dos segredos nos negócios do comércio e Ferratoni enfatiza que: “é necessário previsão de demanda, analisando os períodos históricos de venda dos períodos anteriores e projetando de acordo com os modelos de forecasting, aplicados a cada mix de produto. O achismo e o feeling, nesse caso, não costumam ser bons conselheiros e fica difícil de lidar com o sentimento de culpa que vem mais tarde, quando as coisas não saíram como o desejado”.

Não há mais o isolacionismo de cinco ou dez anos atrás, mesmo em se tratando de pequenas lojas que ficam em cidades praianas. Diria que são muito mais exigidas que as do grande centro, por serem específicas naquilo que vendem.


C A PA

Praça Rio Branco (Recife)

O presidente da CDL/Recife

reforça a ideia:é interessante que

o lojista estude sua demanda

anual, seja ela no verão ou não, e se prepare para

atender com qualidade o seu consumidor. Isso

significa adequar o seu estoque de produtos a

necessidade atual do seu público-

alvo e treinar bem os seus vendedores

para fidelizar os clientes da terra e conquistar os

turistas que visitam a cidade.

“


C A PA

No Nordeste, segundo Catão, as altas temperaturas fazem com que o consumidor se sinta no clima de verão desde o mês de agosto. Contudo, o real início do verão, marcado pelo mês de dezembro, tem um grande destaque no comércio, pois muitas lojas, em especial de roupas e sapatos, lançam as suas coleções da estação esperando aproveitar o impulso de vendas do período de festas (Natal e Ano Novo). “Já nos meses janeiro e fevereiro, o consumidor volta às lojas para aproveitar as liquidações dos excedentes dos estoques. Essa situação termina sendo proveitosa para o lojista e também para o comprador”.

O verão fecha com liquidações e os lojistas de rua podem utilizar os mesmos instrumentos daqueles que estão dentro de shoppings para atrair consumidores para seus pontos de venda. Ferratoni destaca: “não é para pensar que dentro de shopping é melhor. É melhor, mas o custo é maior.

Cada modalidade de estabeleci-mento tem suas vantagens e des-vantagens. No caso das lojas de rua, é a variedade de público transeunte que a loja de shopping não tem, bem como cliente cativo da vizinhança, o colega comerciante da próxima es-quina, o amigo da padaria, o traba-lhador do prédio comercial ao lado, aquele que desce do ônibus ou que sai da estação de trem ou metrô.

Olhe quantas oportunidades de venda! O que precisamos é saber atrair esse público, utilizando a mídia correta, acertando no mix de produto, no horário de atendimento, na emba-lagem, na forma do crediário. O resto é consequência. Conheço lojistas que preferem trabalhar com o público da rua ao do shopping”.

Se desejar que algum

item gire mais, é necessário investir mais

em mídia, posição na

gondola e vitrine.

Nada ocorre por acaso, quando se

trabalha de forma

planejada.

“


C A PA

Reginaldo Godoi, proprietário de uma loja Maré Artesanatos, em Maceió, inicia três meses antes a preparação para o período de verão. “Além disso, durante a estação, esta-mos sempre mantendo contato com alguns fornecedores para que não falte nenhum produto nas pratelei-ras”, conta Godoi, que vende artesa-nato local, lembranças de viagem e jogos educativos para crianças, pro-duto muito procurado nessa época do ano.

Godoi completa dizendo que as lojas de Maceió contratam dois meses antes do grande fluxo de clientes para garantir treinamento adequado aos funcionários, afinal a estação mais quente do ano representa aumento de 50% nas vendas na cidade.

Para extrair o máximo das liqui-dações é importante ter uma boa previsão de vendas, acompanha-la, diariamente, revendo estoques e desovando rapidamente aquilo que não gira, ou seja, não esperando a última hora para liquidar. É melhor repor depois do que ficar sobre es-tocado. Sempre, mas principalmente, em ocasiões com grande potencial de vendas, as falhas no planejamen-to podem ocorrer e Ferratoni desta-ca como elas acontecem: “ao acre-ditar que o planejamento de vendas não funciona. Funciona, sim. É uma questão de coloca-lo em prática. O calendário comercial brasileiro tem uma série de datas nas quais se pode testar esse planejamento. Por essa razão, é de se esperar que se chegue ao Natal com um mínimo de

Uma dica para quem não conseguiu esgotar os estoques comprados para o Natal é desovar nas semanas seguintes, realizando grandes eventos de venda com descontos que podem chegar a 70%, atrativos para os consumidores que não tiveram pressa em comprar.

Eduardo CatãoPresidente CDL Recife

expertise para não errar nas previ-sões, mesmo porque há os históricos de vendas dos anos anteriores, por produto, modelo etc. Mesmo que tenhamos que trabalhar com um produto novo, há sempre um similar com o qual podemos compará-lo. E, acreditar que Papai Noel ainda vai existir por anos a fio!”.

Com planejamento e atenção aos detalhes de administração de uma loja, o Natal e o

alto verão tem tudo para dar certo, por-tanto, mãos à obra

para ganhar mais na melhor época do ano

para o comércio

“


V I T R I N E

Vitrine natalina

traz a magia da época,

com beleza e boas vendas

Está chegando a época mais esperada do ano pelo comércio varejista. E como preparar sua loja para esse momento

decisivo no faturamento anual?

Vitrine natalina

traz a magia da época,

com beleza e boas vendas


V I T R I N E

O Natal é uma época que en-volve magia, crenças e esperan-ça. Todos esses aspectos devem ser despertados nas pessoas no momento em que forem fazer suas compras natalinas em lojas, mercados, nas ruas ou nos cen-tros comerciais. O público precisa estar envolvido por este clima e, ao mesmo tempo, à vontade para escolher os produtos.

Lembremos que boa parte das compras realizadas neste período será de artigos para presentear. Fator que implica ainda mais em escolhas sentimentais. Paciência, praticidade e atenção são bons ingredientes para realizar um ótimo atendimento nesta época.

Primeiramente, é importante que o estoque esteja de acordo com a demanda de vendas. A va-riedade de produtos e de tama-nhos é fundamental, para ter um bom parâmetro e não errar nas compras tenha como base o ano anterior, evitando o risco de perder venda por falta de produtos, ou do temido encalhe de mercadorias.

É preciso relembrar também que, neste período do ano, a maioria das vendas ocorre de maneira rápida e o volume de clientes dentro do esta-belecimento aumenta bruscamente. Desta forma, a organização do in-terior da loja e do estoque se tor-na primordial. Os produtos precisam estar dispostos de forma que facilite o manuseio pela equipe de vendas, que deve ter conhecimento prévio e absoluto desta organização.

É importante determinar um período do dia para arrumação da loja. Para isso pode ser criado uma escala, em que cada funcio-nário saiba o setor e horário de execução dessa tarefa.

Para ter um bom parâmetro e nãoerrar nas compras tenha como base o ano anterior,

evitando o risco de perder vendapor falta de produtos, ou do

temido encalhe de mercadorias.

Não é porque estamos em um período de extrema agitação no comércio que vamos deixar de atender a todos com carinho. O vendedor precisa ouvir atentamen-te os clientes para captar o que de-sejam, com isso é possível maior assertividade ao trazer as peças para oferecer ao comprador.

Aproveite esse momento para fazer a diferença entre seus con-correntes, com um atendimento cordial, rápido e eficiente! Lembre--se que o cliente eventual pode se tornar um consumidor fiel. Pode parecer complicado e oneroso, mas com criatividade e empenho pode-se transformar uma simples venda em uma grande experiência para o consumidor. Todos os recur-sos, visuais e sensoriais, podem ser usados para seduzir emocional-mente o público nesses dias.

Por exemplo, que tal usar aro-mas para despertar o bem-estar das pessoas que entrarem em sua loja? Existe no mercado uma grande variedade desses produtos, os aro-matizadores de ambiente, difusores, entre outras variações. Escolha um aroma suave, ou até mesmo um na-talino, coloque em algum cantinho de sua loja. Deixe balas ou bom-bons à disposição de seus clientes em um bonito recipiente. Pequenos gestos como esse podem parecer irrelevantes, mas o cliente vai en-tender seu ato de preocupação em atendê-lo bem.

A vitrine das lojas de vestuário, calçados, acessórios e brinquedos pedem atenção especial. Contrate um vitrinista para desenvolver um projeto personalizado, feito espe-cialmente para seu setor e carac-terística de público.


Não é porque estamos em

um período de extrema agitação no comércio que vamos deixar de

atender a todos com carinho.

Lojista,pense nessas

estratégias como investimento

para trazer novos clientes e

fidelizar os antigos. Lembre-se que a

diferença pode ser feita por pequenos detalhes e eles são

essenciais para você se destacar

entre tantos neste período.

Boas vendase um feliz Natal!

Catharine MalfattiConsultora e Vitrinista

V I T R I N E

Caso seu orçamento não permita contratar um profissional, tenha em mente que a simplicidade é o melhor caminho. Um adesivo bem elaborado, uma árvore de Natal caprichosamente decorada, ou mesmo estrelas e bolas metálicas podem funcionar como uma boa decoração para a vitrine.

Evite os bonecos de Papai Noel, duendes e ursos, eles podem des-viar a atenção do público. O bom uso desses elementos ocorre nor-malmente quando é feito por um profissional, que realiza, sem exa-gero, a colocação desses símbolos no projeto da vitrine.

Luzes sempre são boas opções. O famoso pisca-pisca é um ótimo recurso. Usado com moderação e, de preferência ocultado na estrutura ou em objetos, faz com que a vitrine ganhe ares natalinos num estalo.

Se a sua loja possui som ambiente, procure mantê-lo em volume agra-dável. Não podemos esquecer que o movimento de pessoas aumenta nesses dias, assim como as conversas entre clientes e vendedores. O som alto pode entrar em conflito com esse burburinho e acabar comprometendo as vendas e a imagem da loja.

Todos esses recursos estratégicos são práticas do visual merchandising para atrair público ao interior da loja, e tornar a compra uma consequên-cia quase natural. Além do desejo de consumo saciado, o cliente se sente conquistado pelo ambiente e pelo conjunto de detalhes que lhe foi ofere-cido. Essas ações propiciam o retorno das pessoas, que acabam comprando novamente no estabelecimento que adota essas práticas, por saberem que o local oferece diferencial de atendi-mento e de produtos.

Todos os recursos, visuais e sensoriais, podem ser usados para seduzir emocionalmente o público nesses

dias. Caso seu orçamento não permita contratar um profissional, tenha em mente que a simplicidade

é o melhor caminho.


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F R A N Q U I A

Como Selecionar uma franquia :10 dicas para o candidato à

franquiaEscolher uma franquia exige uma série de cuidados e, aqui,

enumeramos algumas ações que contribuem com o investidor no

momento da seleção.


F R A N Q U I A

A escolha de um novo negocio é uma decisão importante, que afeta a vida do franqueado e, indiretamente, de seus familiares. A atividade empresarial na rede de franquia implica riscos e se prolonga no futuro. O franqueado faz uma opção de vida, passando a ser seu próprio patrão. Trata-se de uma escolha importante.

O candidato à franquia deve examinar as opções no mercado com cuidado. Todos os detalhes do negócio são decisivos antes de selecionar uma marca. Examine se tem afinidade com a atividade e com a marca. Veja se entende todas as obrigações e direitos ao entrar numa determinada rede e se tem alguma experiência anterior que ajude no negócio.

Opte sempre por franquias associadas à ABF (Associação Brasileira de Franshising), pois estão sujeitas as regras de ética previstas pela associação e isso pode ajudar no futuro em caso de alguma dificuldade na rede.

Ao entrar na franquia, o franqueado se compromete a investimentos financeiros que podem ser altos. Existem as taxas de franquia, os “royalties” mensais, aquisição do ponto comercial, obras na unidade, compra de equipamentos e mobiliário, constituição da empresa, alvarás para operar, estoque inicial, publicidade local e, muitas vezes nos primeiros meses, operação sem retirada nenhuma participação etc.

Essencial que o candidato avalie todos os custos ao entrar no negócio. Se assegure que o investimento previsto esteja dentro das suas possibilidades financeiras. A assunção de dívidas para reunir os fundos pode inviabilizar o fluxo de capital no futuro.

Sendo necessário tomar empréstimos, procure saber junto a ABF sobre as linhas de crédito especiais para a franquia.

1. A escolha de uma marca.

2. Assegurando os fundos financeiros.

3.Estudando a COF

É uma decisão importante, que afeta a vida do franqueado e,

indiretamente, de seus familiares.

A Lei de Franquias exige que o franqueador entregue a Circular de Oferta de Franquia (COF) ao candidato a franquia antes de assinar o contrato ou receber qualquer remuneração. A COF contém todas as informações sobre o negócio que o candidato se interessa conhecer.

Há muitas informações valiosas sobre a empresa franqueadora, a marca, o que é oferecido ao franqueado, serviços e produtos que serão fornecidos, investimentos que serão exigidos, custos da operação, os balanços do franqueador etc. Tudo isso deve ser analisado em detalhe. Na COF existem informações decisivas para a opção por uma marca e não por outra. O candidato não deve considerar tal documento uma mera formalidade. Se não consegue entender completamente a COF, procure profissionais especializados, tais como consultores, advogados ou contadores para avaliarem conjuntamente as informações e entenda cada item da COF e suas consequências.


F R A N Q U I A

4.O contrato de FranquiaA COF também apresenta a minuta do contrato de franquia que o candidato terá de assinar. Todas

as obrigações e direitos do franqueado estarão descritos no contrato. O candidato deve rever a minuta com cuidado. Muitas vezes, as diferenças de custos e investimentos em cada marca podem ser entendida nesse documento. Qual o prazo do contrato? Quanto mais longo o contrato melhor para o franqueado. O franqueador usualmente sabe disso e precificar a taxa de franquia baseado nisso. Existem cláusulas de renovação? Em que condições o contrato pode ser rescindido? O que acontece com o ponto comercial? Que serviços e atividades são cobertas pelos royalties? Há proteção territorial? Existe a possibilidade de abertura de novas unidades no território? Tudo isso importa.

Contate outros franqueados e prepare perguntas sobre o franqueador e a franquia. Reveja os litígios que eventualmente envolvam o franqueador e as reações que deve esperar na rede. Enfim, entenda os detalhes do contrato e evite surpresas no futuro. Consulte um advogado especializado para compreender bem todos os termos do contrato.

5.Escolha do ponto

6.Administração da franquia

7.O plano de negócio

A localização da unidade franqueada representa, na maioria das vezes, um fator decisivo de sucesso. Entenda quem o controla e pagará pela “luva”. O preço do ponto e os alugueis são custos altos e precisam ser estudados de modo integrado com a perspectiva de retorno do investimento. O ponto necessita ser bem localizado, com boa visibilidade e situado num local de tráfego constante do público alvo da marca.

Explore junto ao franqueador como ele pode ajudar na definição da localização e dos custos máximos aceitáveis para o negócio previsto.

Entenda o tipo de envolvimento pessoal que será exigido do franqueado. Haverá necessidade de presença constante na unidade? Pode um gerente ser contratado para o dia a dia da operação? Quem treina o gerente e sua equipe? A que custo?

Dedique-se a administrar seu negócio com zelo. O franqueador presta assistência. Mas o negócio é do empreendedor e o risco do insucesso recai sobre o franqueado.

Tenha um plano de negócio. Peça ao franqueador para verificar se o seu plano está prevendo todos os aspectos do negócio. Mas lembre-se: o empreendimento é do franqueado.

Entenda as condições de compra e de pagamento de estoque, produtos e servicos relacionados que devem ser adquiridos. Lance no seu plano todos os custos e preveja o faturamento que sustenta essa operação.

Controle e reveja constantemente o plano e se adapte as mudanças necessárias para dar resultado positivo.

Contate outros

franqueados e

prepare perguntas

sobre o franqueador

e a franquia.

Reveja os litígios

que eventualmente

envolvam o

franqueador e as

reações que deve

esperar na rede.


F R A N Q U I A

8.Avaliação dos impostos e custos trabalhistas

9.O Conselho de Franqueados

10.Canais de comunicação com a rede

As obrigações trabalhistas e os custos fiscais de qualquer negócio podem ser muito relevante. No Brasil, o estado torna-se muitas vezes o principal “sócio” da empresa, pois os impostos consomem um percentual elevado da receita.

Entenda tais custos e tenha certeza que está fazendo a coisa certa em seu planejamento fiscal e cumprindo corretamente as obrigações trabalhistas, especialmente pagando em dia os encargos trabalhistas e previdenciários. Muitos negócios saudáveis acabaram desaparecendo por falta de controle correto desses itens, resultando em multas e penalidades que inviabilizaram a operação.

A maioria das franquias consolidadas no mercado mantém um conselho de franqueados que permite os membros da rede a participar de decisões sobre investimento e publicidade. Procure informações sobre o conselho de franqueados e que tipo de mecanismos de interação com o franqueador existem. Como participar do conselho? Qual tem sido o seu histórico? Que temas são levados ao conselho e como o franqueador tem aceito as sugestões.

Assegure-se de quais canais de comunicação o franqueador mantém para interagir no dia a dia com a rede.

Quando os supervisores trabalham na rede? Há pessoal de campo que realiza visitas e com qual periodicidade? Que tipo de auditorias acontecem e como o franqueado recebe o suporte necessário?

A análise das opções disponíveis no mercado é muito importante e o candidato deve se dedicar as investigações e reflexões necessárias.

Explore junto ao

franqueador como

ele pode ajudar

na definição da

localização e dos

custos máximos

aceitáveis para o

negócio previsto.

Controle e reveja

constantemente

o plano e se

adapte as

mudanças

necessárias

para dar

resultado

positivo.

Bons negócios!

Luiz Henrique do AmaralDiretor jurídico da

Associação Brasileira de Franquias


M U L H E R E M P R E E N D E D O R A

Fórum especial para

MulheresMuitas mulheres de negócios

e personalidades passaram pelo evento, entre elas as empresárias Cristiana Arcangeli e Sonia Hess - Presidente da Dudalina e do LI-DEM – Grupo de Mulheres Líderes Empresariais, que recebeu uma homenagem especial durante o evento, o prêmio "As Grandes In-fluenciadoras”. Foram homena-geadas também a Presidente do Brasil Dilma Houseff e Maria das Graças Silva Foster, presidente da Petrobrás, que não puderam estar presentes e mandaram represen-tantes em seus lugares.

Para a diretora do Fórum, Cristina Kerr, a realização e desenvolvimento do projeto foram muitos gratifican-tes e o evento só tende a aumen-tar ano a ano. "Fiquei feliz com os cumprimentos das executivas pre-sentes que elogiaram todo o conte-údo programático do fórum. É muito importante saber que trouxemos palestrantes de renome e qualidade para agregar conhecimento a essas mulheres de destaque em suas áre-as profissionais", comentou.

Aprendizados para evolução da carreira

profissional e networking foram os pontos fortes do Fórum Mulheres em Destaque que

aconteceu nos dias 24 e 25 de

outubro no espaço Fecomércio em

São Paulo.



No início do evento, o coordena-dor do Grupo de Trabalho de Gênero e Diversidade do BNDES, Alexandre Themé, falou sobre ações de comuni-cação dentro da instituição que refor-çam a atuação do corpo feminino no ambiente da empresa. O palestrante revelou dados de que um terço dos colaboradores do BNDES é formado de mulheres e, desse percentual, 38% atuam em cargos de confiança. Mas se for realizada uma análise qualitati-va e não quantitativa, o máximo que uma mulher já ocupou na instituição é a superintendência. "Com base nisso procuramos avançar, reconhecendo o espaço das mulheres e conscienti-zando com as ações de comunicação institucional", explicou o especialista.

Como os temas abordados nas palestras são de interesse de mu-lheres de todos os setores da eco-nomia, trazemos um condensado do que foi apresentado.

COACHING COMO FERRAMENTA

PARA O APRIMORAMENTO.

Considerado um dos melhores temas trazidos pelo Fórum, o coa-ching foi apresentado por Liamar Fernandes, Master Coaching e Trainer Licenciada pela Sociedade Brasileira de Coaching e Silvio Ce-lestinho, Senior Partner da Allian-ce Coaching, que discorreram so-bre como a ferramenta pode ser utilizada para aprimoramento e diversificação profissional, seus principais objetivos não só no âmbito profissional, mas também pessoal, com exemplos da manei-ra com que a ferramenta atua na vida da pessoa ou na empresa.



COMO DESENVOLVER

UM PERFIL EMPREENDEDOR

VISAGISMO

A FAVOR DA

IDENTIDADE

PESSOAL E

PROFISSIONAL

Uma palestra animada, com exemplos reais, vídeos e interação total com os parti-cipantes. Assim foram abordados temas que referem a etiqueta corporativa, marketing pessoal e os aspectos da comunicação ver-bal, não verbal e vocal. “Se vender é se ver como produto”, afirmou a palestrante Mara Behlau, diretora do CEV - Centro de Estudos da Voz, especialista em voz e consultora em comunicação humana. Mara mostrou cin-co estratégias de sucesso na comunicação, com destaque para a assertividade, ponto de equilíbrio entre a submissão e a agressi-vidade. A palestrante colocou ainda que: Se controlar é preciso, ser assertivo e flex são sinônimos de sucesso.

O coordenador do Centro de Empreen-dedorismo e Novos Negócios da FGV-EAESP, Tales Andreassi, falou sobre empreendedo-rismo focado em demonstrar qual é a ma-neira de desenvolver um perfil competitivo no mercado e tornar isso o diferencial para sua carreira ou empresa, Tales citou cases e mostrou a principal diferença entre o in-traempreendedor e o empreendedor, além das principais barreiras que tornam difícil ser empreendedor dentro de uma organização. "É mais fácil pedir perdão do que permissão" enfatizou o palestrante.

COMUNICAÇÃO COMPETENTE E ETIQUETA CORPORATIVA

"O visagismo prega a vanguarda individual e única", afirmou o professor da Anhembi Morumbi especialis-ta em visagismo Robson Trindade. Com exemplos de antes e depois de famosas, Trindade demonstrou a técnica aplicada nas mais variadas formas e com os mais diferentes conceitos no que tange a beleza har-mônica proporcionada pelo visagismo. A surpresa para as presentes veio quando o profissional declarou que cabelos compridos combinam sim com mulheres mais velhas. "O curto nem sempre é sinônimo de jovialida-de", garantiu. Tania Trindade, make stylist e também especialista em visagismo, ponderou afirmando que o método também pode ser aplicado para empresas e não só individualmente, o que o torna essencial para a criação da identidade de uma marca.



GESTÃO E RETENÇÃO

DE TALENTOS FEMININOS

A MULHER BRASILEIRA NO MUNDO

CORPORATIVO

Foi discutido com Manuela Arti-gas, sócia da Mckinsey & Company, Fatima Raimondi, membro do Comi-tê de Pessoas do Conselho da Natu-ra e membro do Conselho Consulti-vo da Mellita do Brasil, Vera Gobetti consultora e ex-vice-presidente de RH da Ericsson Brasil, a importân-cia da mulher se preparar e mostrar

seu valor no mercado e desenvolver suas competências e habilidades. Foram abordadas as vantagens e as desvantagens de ser mulher e as co-branças que elas sofrem no cenário organizacional e familiar.

Durante o debate, houve a constatação que é possível equilibrar as necessidades com a capacitação e o desenvolvimento profissional, bus-cando, assim um o worklife balan-ce. Porém, um aspecto foi unânime entre as palestrantes: para conseguir é necessário empenho e muito jogo de cintura.

Falando sobre a evolução da mu-lher brasileira no cenário corporati-vo, a palestrante Regina Madalozzo, professora do Insper - Instituto de Ensino e Pesquisa, abordou em sua apresentação a dificuldade em ad-mitir que ainda há um oceano que separa homens e mulheres quando se trata de carreira. “Só 5% dos CEOs são mulheres”, revela. Ela cita outra pesquisa que revelou que 86% das mulheres entrevistadas não percebe a diferença de salário entre os se-xos. “É difícil admitir que a sonhada promoção não aconteceu porque se é mulher. Quando é falta de preparo, qualificação é fácil correr atrás e mo-dificar. Quando é pura ideologia ou preconceito, não!” esclareceu. Regi-na abordou ainda sobre o fato das mulheres não serem treinadas para competir nem barganhar por melhor remuneração.

A TECNOLOGIA A FAVOR DAS EXECUTIVAS

Os gadgets despontam como ar-mas importantes e indispensáveis para o cotidiano da mulher moder-na. A palestra do diretor da agência Bullet, Muniz Neto, mostrou como alguns aplicativos podem auxiliar em tarefas e no andamento do tra-balho. Segundo o palestrante, há no Brasil 82 milhões usuários de internet. Desse percentual, 49% são mulheres e elas comandam as redes sociais. São 64% no twitter, 58% no facebook e 82% no pinte-rest, um novo aplicativo para fotos

Deste evento, destacamos a pales-tra de Cristiana Arcangeli por conside-rar válida como exemplo de empreen-dedorismo feminino. Confira a seguir!.



Paixão epersistência

Cristiana Arcangeli, personalidade

destacada nesta edição, é um dos

grandes exemplos de mulher empreendedora

no Brasil. Movida por espírito inquieto e apaixonada pelo segmento em que

atua, é um exemplo da importância de alguns atributos, entre eles, a

perseverança, para chegar ao sucesso



InovaçãoCristiana Arcangeli formou-se em

odontologia e já em sua atuação como dentista, decidiu inovar. Sua preferência por produtos naturais fez com que fosse estudar homeopatia com o objetivo de não utilizar medicamentos fortes alopáticos em tratamento de canal. Rapidamente, seu consultório começou a receber número considerável de clientes em busca do tratamento alternativo.

E a empreendedora não parou por aí também e criou o primei-ro evento de moda do Brasil, o Phytoervas Fashion e o Phytoervas Awards, responsável pelo lança-mento de 60 estilistas brasileiros. Não é necessário dizer que foi um sucesso. Cerca de 61 mil pessoas participaram de oito edições do evento.

O início da trajetória profissio-nal de Cristiana demonstra sua capacidade de perceber nichos de mercado e a coragem de ser pio-neira no que realiza.

Ao contrário da grande maioria de empresários brasileiros, o plano do início do mandato de Fernan-do Collor de Mello, em 1990, ela esteve entre os privilegiados que lucraram com a retenção de inves-timentos. “Como nunca gostei de deixar dinheiro no banco e sempre achei que meu estoque era meu verdadeiro banco, enquanto em-presas grandes não conseguiam abastecer o mercado de shampoos, consegui vender todo o estoque da Phytoervas”, conta Cristiana.

Pioneirismo

Nesta edição, escolhemos um exemplo de mulher empreendedora que não pertence ao segmento de lojas, porém ao conhecer a trajetória dela, certamente, será possível visualizar com clareza o denominador comum com muitas mulheres que tomaram a iniciativa de iniciar seu próprio negócio, inclusive, as lojistas.O Fórum Mulheres em Destaque serviu também para discutir questões relacionadas ao papel da mulher na liderança no mercado de trabalho e como atingir posições e competências de destaque. Entre as palestrantes do evento estava Cristiana Arcangeli, criadora da marca Phytoervas, éh e atual presidente da Beuaty’In. É o case de nossa seção: Mulheres Empreendedoras.

Porém, a vontade de empre-ender e buscar novos caminhos da dentista não parou aí. Deci-diu produzir shampoo com ingre-dientes naturais. Começou, exa-tamente, no fundo de um quintal para desenvolver uma das marcas brasileiras mais conhecidas – a Phytoervas. Foi a primeira linha de shampoo sem sal e com inovações em embalagens, nomenclaturas e ativos naturais.

O início da trajetória

profissional de Cristiana

demonstra sua capacidade de perceber

nichos de mercado e a coragem de ser pioneira

no que realiza.

‘‘



Persistência e superaçãoA empresária considera a persis-

tência um dos grandes diferenciais de um empreendedor. E, para ela, per-sistir levou à superação dos proble-mas do dia dia. Hoje, são vários tipos de água com ingredientes diferencia-dos, que atribuem propriedades cos-méticas ao produto.

O reconhecimento do setor de alimentos chegou seis meses depois do lançamento oficial da marca, já que a beauty’in foi premiada como o Produto Alimentício mais Inovador da América do Sul pela Food Ingredients South America (FISA), considerado o Oscar desse segmento.

A marca também levou o prê-mio EmbalagemMarca de 2010, pela inovação nas embalagens dos produtos, e o Atualidade Cosmé-

tica, como Melhor Produto para Tratamento Corporal.

A nova empresa da em-preendedora tornou-se S/A, uniu-se ao Grupo BTG e segue na nova caminhada de sucesso para conquis-ta de novos mercados no exterior.

A empresária também criou um braço de sua indústria no Terceiro Setor com a Fundação Phytoervas para proteção do índio brasileiro.

Em 1996, vendeu a Phytoervas para a multinacional Bristol-Myers Squibb e, como o Brasil estava em processo de abertura de mercado, fundou a PH Arcangeli, a primeira distribuidora de marcas de cosméti-cos internacionais, além da primeira perfumaria nos moldes internacio-nais do país, a Phytá.

Porém, sua verdadeira vocação, novamente, veio à tona e desenvol-veu os produtos da linha Éh Cosmé-ticos, a primeira linha de cosméticos orgânicos do Brasil, uma evolução, um passo à frente no mercado em com-posição dos produtos e embalagem.

Após 18 meses, a empresa foi vendida para a Hypermarcas. Entre muitas viagens internacionais acon-teceram novas ideias e o resultado foi o desenvolvimento dos produtos Beuaty”In, uma linha que ela classi-fica como “aliméticos”, uma mistura de alimentos com cosméticos, uma nova tendência de mercado. Entre outros produtos da linha, a empresa desenvolveu um tipo de água ingre-dientes.

Como nunca gostei de

deixar dinheiro

no banco e sempre achei

que meuestoque era meu

verdadeiro banco

‘‘

Cristiana ressaltou em sua apre-sentação no Fórum Mulheres em Destaque a importância de certos ingredientes para o sucesso e, no seu caso, paixão pelo segmento em que atua foi fundamental. Ela destaca também a característica de estar conectada de alguma forma com o que o inconsciente coletivo busca, ou seja, feeling. Viajar e pes-quisar estão entre outras ações que contribuem para captar o que “está no ar” no mercado de consumo.

É interessante observar os inter-títulos desta matéria, que mostram claramente outros atributos neces-sários a quem empreende, ou seja, pioneirismo, persistência e capaci-dade de superar dificuldades. Es-sas características são válidas para todos os negócios e muitos empre-endedores de sucesso devem ter se identificado com várias etapas da carreira de Cristiana Arcangeli.



Próxima parada: NRF 2013Empresários do Varejo Brasileiro já estão preparando as malas para participarem da 102ª Convenção da National Retail Federation, a maior feira do setor e respeitável por mais de um centenário atualizando profissionais da área.

ANRF 2013 acontecerá de 10 a 18 de janeiro, em Nova York e a participação de

executivos líderes do setor é importante para ampliar a competitividade do Varejo Brasileiro por meio de um processo de profissionalização contínua como forma de enfrentar os impactos da globalização na área varejo.

Um equipe da CNDL organizou uma delegação que levará cerca de 300 profissionais de micro e pequenas empresas dos segmentos de comércio e serviços de todas as regiões do país, além de presidentes de FCDLs e CDLs. Roque Pellizzaro Junior, presidente da CNDL, valoriza a ida de empresários do varejo ao evento pela possibilidade que eles têm, posteriormente, de disseminar o conhecimento e reciclagem adquiridos com as palestras, feiras e demais atividades no mais tradicional e importante evento no varejo.

E V E N T O


E V E N T O

Vale ressaltar que na edição 2012 da convenção, a delegação brasileira, sob o comando da CNDL, foi a única que contou com a presença de um representante do governo brasileiro, o Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Fernando Pimentel, que acompanhou os empresários e junto com o presidente da CNDL, Roque Pelizzaro Junior, foi palestrante e esclareceu vários pontos, explicando as ações do governo brasileiro para fortalecimento da economia varejista.

O ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior,Fernando Pimentel e o Presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Jr.

no BIG Show 2012.

A presença no evento, segura-mente, acrescenta conhecimentos fundamentais para vencer os atu-ais desafios da economia.Por essa razão, é indicado para presiden-tes das Federações das Câmaras de Dirigentes Lojistas (FCDLs) e também das Câmaras de Dirigen-tes Lojistas (CDLs) de todo o país. Como são formadores de opinião em seus segmentos, têm condição de disseminar e favorecer outros empresários do setor.

A participação no NRF possibi-lita atualização com as principais tendências do varejo no mundo, antecipação a possíveis problemas futuros, além da oportunidade de reciclagem periódica.

Com foco preciso e especializa-do, para atualização dos participan-tes, o evento conta com inúmeras palestras sobre tudo o que há de mais moderno no setor.

Os temas técnicos no NRF abordam questões de grande

interesse para o Varejo, tais como: Gestão Financeira,

Recursos Humanos, Tecnologia da Informação, Merchandising e Design de Lojas, Marketing, Comércio Eletrônico, Assuntos Estratégicos e a Loja do Futuro.

Além da parte técnica, os visitan-tes têm contato com cerca de 500 fornecedores de produtos e servi-ços para o Varejo, que demonstram as inovações e as tecnologias mais recentes e eficientes para melhorar seu negócio.

Os participantes terão a oportuni-dade também de fazer visitas às lo-jas da cidade de Nova York que mais se destacam no cenário varejista americano, como forma de conhecer a aplicação das últimas novidades em tecnologia do varejo mundial.

O evento proporcionará aos par-ticipantes um treinamento adequa-do para sua reciclagem e aperfei-çoamento profissional, permitindo a capacitação e qualificação desejá-vel para o desempenho das ativida-des profissionais.

A Revista Dirigente Lojista será o único veiculo de

comunicação a cobrir e a participar deste evento e

na edição de fevereiro trará matéria completa sobre a

NRF 2013.


E V E N T O

Algumas dúvidas epreocupações listamos a sequir:

Se a próxima edição do NRF terá algum diferencial em relação à anterior? Em caso positivo, qual diferencial?

Esclarecimento: Normalmente as novidades no temário técnico (palestras) são noticiadas mais próximo da data de realização da Convenção. Até o momento não soubemos de novidades nas pa-lestras (um palestrante de renome internacional por exemplo como aconteceu no início do ano com a participação do Bill Clinton).

O que já tivemos notícia foi que a Feira de Exposições estará bem maior do que a edição deste ano que terá um incremento de 100% nesta quantidade, passando para perto de oitocentas empresas expo-sitoras no evento.

Outra duvida: O que os partici-pantes esperam desse evento?

Esclarecendo: A National Retail Federation - NRF consiste na maior convenção mundial do varejo tam-bém conhecida como Retail’s Big Show, ou “grande show do varejo”, que acontece anualmente no início de janeiro, em Nova York com reali-zação de palestras, workshops, com discussões, troca de ideias, debates e análises compartilhadas numa atividade intensa e constante.

Permitindo uma grande oxige-

Pela importância da NRF e da expectativa para

edição de 2013, a revista Dirigente Lojista, ouviu

alguns empresários sobre participação, ou seja, a possibilidade

deles acompanharem a delegação da CNDL.

nação de ideias e visões gerada pelo mais importante evento de varejo do mundo, em janeiro em Nova York, debatendo e analisando as profundas e amplas transforma-ções estruturais que estão sendo desenhadas no varejo em termos mundiais.

Nesse caso, os novos fatos e elementos precipitam a antecipação de etapas que de outra forma ocorrerão num futuro próximo, como o processo de globalização da competitividade e do varejo.

A participação na Convenção da National Retail Federation - NRF con-siste numa excelente oportunidade para se conhecer, analisar e discutir com os mais destacados profissio-nais do mercado internacional as mais recentes e inovadoras técnicas e tendências dos próximos anos e que podem se tornar oportunidades para muitas empresas.

Esta missão visa ampliar a competitividade das empresas de Varejo Brasileiro, através de um processo de profissionalização contínua como forma de enfrentar os impactos da globalização na área de varejo, verificar as tendências do varejo no mundo, antecipando-se a problemas futuros e participando de reciclagens periódicas.

A edição de janeiro de 2013 será a 102º e no período de 10 a 18 e estarão participando cerca de 300 empresários de micro e pequenas empresas dos segmentos de comér-cio e serviços de todas as regiões de nosso país.

Os empresários representam hoje as lideranças dentro destes seg-mentos, com ampla capacidade de absorção de conteúdo para posterior multiplicação do conhecimento atra-vés de projetos, palestras e cursos a serem desenvolvidos, oferecidos para outros empresários de micro e pe-quenas empresas dos segmentos de comércio e serviços de suas cidades.

Outra pergunta básica: Quais são os principais motivos que fazem esse evento importante para lojistas?

Esclarecendo: Os objetivos Gerais da Missão são identificar, por meio do acesso a novos conhecimentos, novas oportunidades de negócios e mercado e posteriormente multipli-car para todos os empresários do segmento.

E como objetivos específicos deverão:

1- Participar das inúmeras palestras realizadas no evento sobre tudo o que há de mais moderno no setor. A parte técnica abordará temas de grande interesse para o varejo, tais como: Gestão Financeira, Recursos Humanos, Tecnologia da Informação, Merchandising e Design de Lojas, Marketing, Distribuição, Inovação no Varejo, Comércio Eletrônico, Assun-tos Estratégicos e a Loja do Futuro.

2- Acompanhar e conhecer a ex-posição na feira com cerca de 800 fornecedores de produtos e serviços para o varejo onde serão demons-trados novos produtos e as tecnolo-gias mais recentes e eficientes para melhoria do negócio.

3- Qualificação dos empresários, proporcionando uma reciclagem e aperfeiçoamento profissional, per-mitindo a capacitação e especializa-ção desejável para o desempenho das atividades profissionais dentro das suas empresas. Com um au-mento de 5% no número de em-presários, esta delegação conta com 300 congressistas.

A CNDL espera ao final desta convenção ter coletados dados,

informações e conhecimentos para acompanhar a realidade das micro e pequenas empresas dos segmentos de comércio e serviços – setor onde

atua, adequando assim, suas políticas e ações de apoio nas suas diferentes

formas de execução.



C O A C H I N G

Ocoaching tem crescido vertiginosamente no Brasil. E não é modismo que há anos é su-

cesso nos Estados Unidos e na Europa, e agora, ganha força por aqui. Mas sim, um entendimento cada vez maior dos profissionais e das empresas, de que para ter resultados diferenciados é preciso dispor de pessoas realmente diferentes também.

Essa nova realidade já começa a aparecer no setor de varejo, seja em lojas pequenas, médias ou gigantes. O fato é que o ramo varejista tem se desenvolvido nos últimos anos, nos quesitos vo-lume de vendas, layout das lojas, apresentação e diversificação de produtos, aumento da quantida-de de pontos de venda, etc. E essa expansão trou-xe à tona uma questão: a necessidade de cuidar da qualidade do atendimento no ponto de venda para fazer frente à concorrência.

É hora de usar o coachingpara impulsionar o seu negócio

Todo comerciante sabe que as decisões de compra e venda são tomadas no “piso da loja”, e por isso, fica cada vez mais claro que melhores funcionários significam mais clientes e mais faturamento.E aí, o processo de coaching tem sido um poderoso auxiliar de vários lojistas. A começar pelo dono do negócio, passando pelas chefias até chegar às equipes de vendas.

O presidente da Sociedade Brasileira de Coaching, Villela da Mata, explica o impulso que o coaching dá para as empresas: “Como é um processo que visa elevar a performance dos indivíduos, seja de uma equipe de vendas ou da empresa como um todo, ele aumenta os resultados positivos. Com o uso de metodologias, ferramentas e técnicas cientificamente validadas, o profissional habilitado (o coach), atua. E os resultados positivos logo aparecem”.


C O A C H I N G

No varejo, cadeias de lojas usam o coaching para treinar desde o lo-jista- dono da empresa – até líderes, gerentes ou a equipe de vendas. Em caso de empresas menores, o pro-cesso também tem sido aplicado para encontrar alternativas de ex-pansão ou opções para ampliar as realizações.

Em qualquer caso, o foco é au-mentar performance, potencializar os pontos fortes para obter resulta-dos positivos com soluções eficazes e duradouras.

Flora Victoria, presidente da S B Coaching - Soluções Corporativas, ex-plica que o coaching está conquis-tando o varejo porque tem soluções práticas para toda e qualquer ne-cessidade do lojista. O cliente define o que precisa para a sua empresa. Pode desejar desenvolver habilida-des de liderança, por exemplo, ou competências de sua equipe. Não importa a necessidade, o coaching

tem resposta eficaz e gera resulta-dos para qualquer negócio, afirma Flora.

Villela da Mata lembra que um coach pode desenvolver cada uma das competências neces-sárias para que o negócio tenha resultados positivos. Desde as bá-sicas ou de comunicação, até as competências emocionais e ope-racionais que envolvem gestão e empreendedorismo.

Na área do varejo, as competên-cias de comunicação e de relacio-namento são o foco e a tônica dos processos de interação entre as pes-soas nas lojas, porque envolvem o desenvolvimento da capacidade de gerir outras pessoas, melhorar rela-cionamentos entre colegas e geren-ciar o atendimento ao cliente. Tudo é trabalhado para melhorar o negócio.

O coaching vem sendo usado nas lojas para agregar novos recursos na construção de melhores relaciona-

mentos interpessoais, ou ainda, ge-rar interação positiva entre os pro-fissionais de áreas interdependentes. Outros pontos abordados também serviram para aperfeiçoar a capaci-dade de negociação, ampliar as al-ternativas de abordagem a situações problemáticas, solucionar conflitos de forma produtiva, etc.

A presença de um coach num negócio se converte num dos melhores investimentos para as empresas porque os lojistas estão percebendo que o capital humano é o responsável pelo sucesso do seu empreendimento.

Javier Caparróz, diretor geral da empresa: (Trabalhandocom), portal de empregos líder na Espanha, diz: Uma vez que os primeiros resultados do coaching aparecem, as empresas percebem que o sucesso da equi-pe é obtido de maneira mais rápida, com maior participação e interesse por parte dos empregados.

Resultado de ponta a ponta


C O A C H I N G

No Brasil, ainda não existem pesquisas específicas sobre a participação do co-aching no mercado varejista, mas nos Estados Unidos, a Harvard Business Review Survey constatou que 48% das empresas no setor de varejo atualmente utilizam o coaching para desenvolver alta performance em competências de liderança, desen-volvimento de habilidades de um coach para trabalho interno nas lojas ou através do apoio de um coach profissional.

Essa percepção dos lojistas, na prática, quanto aos resultados do coaching para pes-soas, profissionais ou empresas é constantemente validada por pesquisas acadêmicas, organizacionais ou da mídia.

Um estudo feito pela Manchester Inc. mostra que as empresas ao usarem o co-aching apresentaram melhoria significativa nos resultados da organização como: au-mento nos lucros de 22% e melhoria na satisfação dos clientes em 39%.

Segundo publicação recente da revista Fortune 500, mediante um estudo com 100 executivos, o coaching é uma ferramenta de desenvolvimento que multiplica por 5 o valor investido.

Uma das poucas pesquisas realizadas no Brasil, pela PUC de CAMPINAS (SP) com executivos que passaram pelo processo de coaching mostra que: 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluíram na capacidade de inter-relacionamento.

Outro estudo nacional, publicado pela Folha de São Paulo, em junho de 2008, apon-ta: os profissionais que passaram por coaching aumentaram 90% em produtividade, 70% conseguiram melhorar o ambiente e o relacionamento no trabalho.

Diante de resultados práticos tão eloquentes, fica claro entender por que o coaching aportou no setor varejista como um poderoso diferencial para o lojista, sua equipe e o próprio negócio.

Benefícios do coaching para o seu negócioO coaching traz uma série de benefícios apontados pelos lojistas que apostaram no método. Em primeiro lugar, claro, são os resultados financeiros. Em seguida, o processo de coaching ajuda a:

- Reforçar as capacidades de cada trabalhador, o que resulta em futuro lucro coletivo.- Fomentar o trabalho em equipe – auxilia os colaboradores a seguir metas e objetivos comuns dentro da empresa.- Identificar o papel de cada pessoa dentro da loja.- Enfrentar e resolver conflitos, o que melhora a convivência.- Preparar os funcionários para mudanças.- Criar relações de confiança entre os trabalhadores.- Diminuir o número de faltas porque o empregado assume mais compromisso com a loja.- Aumentar a autoaprendizagem de forma que a valorizar o potencial de cada um.- Melhorar as habilidades de modo que o funcionário colabora de forma mais efetiva e criativa.- Aumentar o nível de satisfação dos trabalhadores que, mais felizes no trabalho, conseguem melhores resultados em quantidade e qualidade

Um processo de ganhos coletivos

Villela da MattaPresidente da Sociedade Brasileira

de Coaching

Flora VictoriaPresidente da SBCoaching

Soluções Corporativas

Marisa MaregaJornalista, roteirista, editora,

escritora e professora universitária.

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