Sales and Operations Planning

Como obter ganhos com integração interna.

Fernando Augusto Silva Marinswww.feg.unesp.br/~fmarins

fmarins@feg.unesp.br

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Sumário1. Introdução 2. Objetivos Específicos do S&OP3. Descrição do Processo de S&OP4. Fatores Críticos de Sucesso5. ConclusõesBibliografia

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1 - Introdução

• A obtenção de melhorias em termos de custos (níveis de estoque e de produção) e de serviço (disponibilidade de produto) é o que busca atingir simultaneamente o processo de S&OP.

• A maneira pela qual estes resultados são alcançados é a melhoria no processo de planejamento de vendas e produção, baseando-se no balanceamento entre demanda e disponibilidade de produto e entre volume e mix de produtos.

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2 - Objetivos Específicos do S&OP

• Suportar o planejamento estratégico do negócio através de analises e revisões periódicas.

• Garantir que os planos operacionais sejam realistas, considerando as interrelações existentes entre as diversas áreas da empresa.

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2 - Objetivos Específicos do S&OP

• Gerenciar as mudanças de forma eficaz a partir da tomada de um papel ativo diante das mesmas, e não apenas reagindo.

• Gerenciar os estoques de produtos finais e/ou a carteira de pedidos de forma a garantir o bom desempenho de entregas (disponibilidade de produto).

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2 - Objetivos Específicos do S&OP

• Avaliar o desempenho do processo de planejamento de vendas e estoque, identificando e separando as atividades que estão fora de controle daquelas que se encontram sob controle.

• Desenvolver o trabalho em equipe através da criação de condições para que cada departamento participe do planejamento global da empresa.

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3 - Descrição do Processo de S&OP

• O processo padrão de S&OP consiste em cinco etapas básicas, conforme pode ser visto na Figura 1.

Figura 1 Processo de S&OP.

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3 - Descrição do Processo de S&OP

Atualização de dados• Esta etapa deve ocorrer logo após o

fechamento de vendas de cada mês ou período de planejamento e consiste em três atividades:– Atualização dos arquivos com os dados do

mês anterior – vendas reais, volumes de produção e níveis de estoque.

– Geração de informações necessárias para que as equipes Comercial e de Marketing possam calcular a previsão de vendas.

– Disseminação das informações para as pessoas apropriadas.

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3 - Descrição do Processo de S&OPPlanejamento da DemandaPlanejamento da Demanda

Consiste basicamente no processo de previsão de vendas da empresa e seu objetivo é a elaboração de um plano de vendas indicando o que a empresa está disposta a vender e oferecer ao mercado.

Esta etapa consiste na combinação de previsões estatísticas obtidas através do tratamento de dados históricos, informações qualitativas de mercado obtidas pela equipe comercial e planejamento de ações promocionais.

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3 - Descrição do Processo de S&OP

Planejamento de Produção e SuprimentosPlanejamento de Produção e Suprimentos

Esta etapa consiste:- Na elaboração de um ou mais planos alternativos de produção que procurem dar suporte ao planejamento de vendas gerado na etapa anterior.

- Na geração dos níveis desejados de estoques, expressos pela política de cobertura para cada família de produtos.

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3 - Descrição do Processo de S&OPReunião prévia de S&OPReunião prévia de S&OP

Objetivo:- discussão de todos os pontos de distanciamento entre o planejamento da demanda e o planejamento de produção.- avaliação dos impactos financeiros destes.

É reunião de trabalho, da qual participam os integrantes da média gerência das áreas envolvidas no processo de planejamento de materiais.

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3 - Descrição do Processo de S&OPReunião executiva de S&OPReunião executiva de S&OP

Etapa final do processo, a reunião executiva de S&OP deve se encerrar com todo o planejamento fechado e formalizado para toda a empresa.

Enquanto a reunião prévia é um fórum de discussão e trabalho, a executiva é uma reunião de aprovações, decisões e acompanhamento.

Participam desta reunião as pessoas presentes na anterior, mais um comitê executivo formado pela alta gerência/direção da empresa.

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4 - Fatores Críticos de Sucesso

• Comprometimento da empresaComprometimento da empresa

• Planejamento das reuniõesPlanejamento das reuniões

• Definição de responsabilidadesDefinição de responsabilidades

• Horizonte de planejamentoHorizonte de planejamento

• Ferramentas de apoioFerramentas de apoio

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4 - Fatores Críticos de Sucesso

• Grau de agregaçãoGrau de agregação

• Acompanhamento financeiroAcompanhamento financeiro

• Documentação do processoDocumentação do processo

• Dinâmica das reuniõesDinâmica das reuniões

• Fluxo de informações – comunicaçãoFluxo de informações – comunicação

• Monitoramento de desempenhoMonitoramento de desempenho

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4 - Fatores Críticos de SucessoFigura 2: Exemplos de indicadores de desempenho

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5 - Conclusões• S&OP pode ser visto como um

processo simples, porém pode se tornar um processo de difícil implementação quando a organização não possui uma combinação ideal dos fatores críticos de sucesso acima descritos.

• Neste contexto quais são as combinações de fatores que tornam uma empresa um caso de sucesso na implementação do S&OP?

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Resultado de pesquisa (CEL/Coppead) conduziu uma série de entrevistas com cinco empresas que já possuem processos de S&OP operando em regime, e que são considerados casos de sucesso no Brasil.

5 - Conclusões

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Legenda:

FS atende plenamente

FS atende parcialmente

Figura 3: Análise de Empresas

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Bibliografia

Arozo, R. Sales and Operations Planning – Capítulo 11 . In: Wanke, P. e Julianelli, L., Previsão de Vendas, 2a. Edição, Editora Atlas, 2011.