Abordagem da estratégia

Análise de áreas mais específicas da administração

estratégica e examina três das principais áreas

funcionais das organizações: marketing, operações

e Finanças

Bibliografia: Administração Estratégica: Planejamento e Implantação da Estratégia Cap 3

SAMUEL C. CERTO & J. P. PETER

FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO

ESTRATÉGICA

FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA

O principal foco da estratégia de marketing é o profundo conhecimento daquilo que se ajusta ao consumidor ou o influencia, no esforço de aumentar as vendas e a participação no mercado.

A análise das relações consumidor–produto tem a função de descobrir por que os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais resultados esperam ao usá-lo.

O processo estratégico de marketing

A lógica de segmentação de mercado se baseia na idéia de que alguns produtos não atraem todos os consumidores. Por isso, os estrategistas se concentram em grupos específicos de consumidores.

A segmentação de mercado divide os consumidores nos seguintes grupos:

• Segmentação geográfica

• Segmentação demográfica

• Segmentação psicográfica (estilo de vida)

• Segmentação de benefício

O mix de marketing é composto de:

• Produto

• Preço

• Promoção

• Canais de distribuição (ou locais)

Esses quatro elementos são as variáveis controláveis que as organizações usam para se adaptarem ao mercado-alvo.

ANÁLISE DO RELACIONAMENTO CONSUMIDOR -PRODUTO

• Nesta etapa é necessário descobrir porque os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais os resultados esperam ao usá-lo;

• Testes de pesquisa de mercado ajudam a resolver essas questões e apresentar cada tipo de produto de acordo com o grau de envolvimento do consumidor com o produto e sua compra.

• Os tipos de produtos são:

1) Conveniência,

2) Comuns; ou

3) Especiais.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

• É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes;

1) Analisa as relações cliente/produto;

2) Investiga as bases para a segmentação;

3) Desenvolve o posicionamento do produto; e

4) Seleciona a estratégia de segmentação.

Três estratégias:

1) Marketing indiferenciado (massa) – entra no mercado todo com uma única oferta. Ex: Bombril

2) Marketing diferenciado – a empresa pretende atingir vários segmentos do mercado e planejar ofertas separadas para cada um deles. Ex: GM (Corsa, Astra, Ômega)

3) Marketing Concentrado (Nicho) – A empresa concentra sua atenção para apenas um ou mais segmentos de mercados epecíficos. Ex: Comida árabe, Comida japonesa.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

• Bases para segmentação de mercados:

• Demográfica – as variáveis demográficas são as bases para distinguir os grupos de clientes frente a idade, renda, nível de instrução, sexo etc;

• Geográfica – Requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas. Ex: Região, Clima, densidade;

• Psicográfica – Os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, inclui atividades dos consumidores (Trabalho e lazer), interesses (família, trabalho e comunidade) e opiniões (política, questões sociais e negócios);

• Benefícios – os benefícios que as pessoas procuram ao consumir um dado produto são as razões reais para a existência de um determinado segmento de mercado.EX: Qualidade, serviço, economia.

ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA• Produto,

• Preço,

• Praça, e

• Promoção.

1) Estratégia do Produto:

-Geração do conceito e seleção

-Planejamento de um produto

-Teste/simulação de produto

-Comercialização/introdução

-Crescimento do mercado

-Maturidade do mercado

-Declínio do mercado

2) Estratégia do Preço:(Preço inicial no lançamento, mudança no preço a longo ou curto prazo)

-Características do consumidor

-Característica da organização

-Característica da concorrência

ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA3) Estratégia de Promoção

-Propaganda,

-Promoção de vendas,

-Publicidade,e

-Venda pessoal

4) Estratégia de praça (canal de distribuição)

-cobertura da distribuição,

-controle do canal,

-custo total da distribuição,

-flexibilidade do canal.

IMPLEMENTAR E CONTROLAR A ESTRATÉGIA DE MARKETING

Fundamentos de operações para a administração estratégica

A função de operações é uma das principais áreas funcionais das organizações. É realizada por pessoas responsáveis pela produção de bens ou pelo fornecimento de serviços que a empresa oferece ao público.

A função de operações é apenas parte de um amplo sistema — a organização como um todo.

Como tal, ela se inter-relaciona com outras funções na organização, como as de marketing e a de finanças.

Também chamada de função de produção ou função de produção e operações.

Atualmente, o termo produção tem um significado amplo e refere-se tanto à produção de mercadorias quanto à de serviços.

Os termos produção e operações dizem respeito tanto à função em ambientes industrias como não-industriais.

Operações: fornecimento de um produto ou serviço (Gestão de Materiais, Logística, Cadeia de Suprimentos.

Um importante aspecto da direção global de uma empresa é sua

estratégia competitiva de marketing. Geralmente as organizações

podem competir em razão de três características principais:

1. Qualidade

2. Preço

3. Disponibilidade

Diferentes operações, diferentes estratégias

A função de operações é de grande valor como arma competitiva na estratégia da organização e seu papel é muito importante na implementação da estratégia.

Exerce uma importante influência em custo, qualidade e disponibilidade das mercadorias e serviços.

Um decisão geral de estratégia, que é importante na condução e coordenação das ações de operações, está relacionada com o posicionamento no mercado.

É recomendável que uma empresa de manufatura estabeleça a prioridade que dará às quatro características de desempenho, que são: eficiência em termos de custo, qualidade, confiança, flexibilidade.

Escolher a mercadoria ou o serviço que será oferecido ao mercado é uma das decisões básicas que uma organização tem de tomar.

As decisões sobre as especificações de projeto do produto afetam a seleção do processo tecnológico que, por sua vez, afeta as despesas da empresa com equipamentos e instalações.

Uma empresa de manufatura deve equilibrar a necessidade de

tornar seus produtos comercializáveis com a necessidade de

produzi-los economicamente.

1. Capacidade: quantidade, prazo, tipo.2. Instalações: tamanho, localização, especialização.3. Tecnologia: equipamento, automação, ligações.4. Integração vertical: direção, extensão, equilíbrio.5. Força de trabalho: nível de experiência, política de salários,

segurança do funcionário.6. Qualidade: prevenção de defeitos, monitoração, intervenção.7. Controle de materiais de planejamento de produção:

políticas de fornecimento, centralização, regras de decisão.8. Organização: estrutura, sistemas de controle/remuneração,

papel dos grupos de funcionários.

As categorias de decisões de estratégia em operações de manufatura são as seguintes:

O produto ou resultado desejado de um sistema de operações de uma empresa de não-manufatura certamente afetará os tipos de entrada necessários e as capacidades que devem estar disponíveis para transformar essas entradas em mercadorias ou serviços desejados.

Exemplo: quando um restaurante decide servir refeições pelo sistema self-service em vez de à la carte, significa que serão necessárias poucas pessoas para atender os clientes. Entretanto, para que o sistema funcione bem, o restaurante deverá manter um estoque de alimentos ou ser capaz de preparar pratos adicionais rapidamente.

Estudo de Caso

1- Identificar a oportunidade é o ponto de partida

para a definição dos caminhos que se pretende

seguir para dar uma forma real ao negócio, é

também, uma das etapas do processo

empreendedor. No caso do China In Box, como

ocorreu o processo empreendedor? Explique.

2-Qual dos fatores a seguir foi determinante para

Robson empreender, pessoas, recursos ou

oportunidade? Explique.