Workshops deNEGOCIAÇÃO no

AGRONEGÓCIOEquipes Comerciais de Alta Performance

2 a 8Encontros

1 Encontro

8 ou maisEncontros

Formatos

Treinamentos8h, 16h ou 24h

Workshops2h, 4h, 6h ou 8h

Palestra 1h

Persuadir. Influenciar.Vender.

Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação no Âmbito do Agronegócio.

Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação.

Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes Especialmente Construídos para Aprimorar as Competências Negociais das Equipes Comerciais do Agronegócio.

Simulações, Dramatizações, Jogos Negociais e Práticas Vivenciais

Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações

1

Análise de Vídeos das Dramatizações

2Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais

3

Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal

4

Resultados Almejados no Programa

Melhorias de PerformanceQue Resultados Comerciais precisamos melhorar?

Melhorias ComportamentaisQue Habilidades de Negociação queremos Desenvolver?Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe?

Melhorias Estratégicas e ConceituaisQue Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha?3º

1º

2º

A Customização dos Treinamentos

Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH

1

Conteúdo do Programa de Desenvolvimento Comercial

> Técnicas e Estratégias Negociais> Aspectos Comportamentais

> Direcionamentos EstratégicosFerramentas de Suporte as Negociações

> Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA> Rotina de Campo, etc

Avaliação de Impacto e Desenvolvimento> Indicadores de Performance - KPI

> Feedback Negocial

Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores

32

Competências e Indicadores de Performance Comercial

3º

Competências ArgumentativasPoder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações AgroApresentações Comerciais - Dia de Campo e Palestras TécnicasTécnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em Vendas do AgronegócioLidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do Comprador e ProdutorArgumentações de Preços nas Vendas do Agronegócio

Alta Performance em Negociações

1º

Negociações Complexas e Estratégicas - Grandes Players B2BMomentos de Tensão: Negociações Divergentes e ConflituosasRelacionamento e Pós-Vendas - Da Assist Técnica à FidelizaçãoNegociações de BARTER e Segmentação KAM

2º

Negociações Comerciais no AgronegócioOs Fundamentos das Negociações Comerciais no AgronegócioNegociando com Diferentes Perfis de Produtores e CompradoresInteligência Emocional nas Negociações AgroQuando Você não Fecha a Venda - Técnicas de Fechamento de Vendas

Abrangência do Programa - Modular ou Concentrado

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Novas Fronteiras no Mundo do Agronegócio – A Inteligência Comercial e Competitiva

Os princípios de uma Negociação Eficaz no Agronegócio

As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA

Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA e WAP

O Modelo Harvard de Negociação Aplicados ao Setor Agro

Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações com Clientes-Compradores e Produtores

Como entender os Aspectos Culturais de uma Negociação no Agronegócio e trabalhá-los em seu benefício

Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha

Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a Apresentação, a Clarificação e a Ação final

Bem-Sucedida no AgronegócioOs Fundamentos para uma Negociáção

Os Fundamentos das Negociações Comerciais no Agronegócio

As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos de

Produtores, Compradores e Profissionais Agro

As Estratégias para Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador -

No Campo e nas Revendas

O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos

Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador

Diferentes Perfis de Compradores e Produtores

Negociando com Negociações de Preços

A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço - Como Agregar Valor nas Negociações com

Produtores e Compradores

Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente-produtor de Preço para não-Preço

Estratégias para Fazer Perguntas para Identificar o que seus Cliente e Produtores

dão valor

Como valorizar o que você faz e Persuadir seu clientes-produtores a pagar mais e fugir da

Guerra de Preços

Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar. E os Produtores?

Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los

Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor

Produtores, Compradores & Preços

Venda Valor e Não Venda PREÇOS

Inteligência Emocional e Poder nas Negociações do Agronegócio

Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação

Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado

Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação

Como Lidar com Produtores e Clientes em ESTADOS EMOCIONAIS ALTERADOS

As CONDIÇÕES E HABILIDADES EMOCIONAIS para negociar bem e Fazer Concessões Corretamente

Estratégias para Contornar SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no Processo de Negociação Agro

Estado Mental dos Negociadores - Dos Produtores, Compradores e

Influenciadores de Vendas

O Poder Pessoal e o

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes

Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes e GERAR CONFIANÇA E SEGURANÇA NA NEGOCIAÇÃO

Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento

Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes

Quantas vezes devo tentar o Fechamento?

Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM

Superando o Não durante o Fechamento da venda

Vencendo Objeções durante o Fechamento da Negociação

Quando Você NÃO Fecha a Venda?

Técnicas de Fechamento de Vendas no Agronegócio

As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda

Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o

Fechamento e assituações ideais para utilizá-las

Como os clientes e Produtores dizem que “É hora de fechar?”

As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz

Técnicas de Fechamento de uma Negociação

O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações

O comprador diz e você responde – a Arte do Diálogo com o Negociador

Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas

Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico

Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas

Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas – SPIN

Parte 2:

Persuasão & Argumentaçãono Agronegócio

Apresentações Comerciais - Vendas, Palestras Técnicas e Dia de Campo

O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕESTECNOLOGIAS

Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais

A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações

O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais

A PERFORMANCE AO

APRESENTARComo Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes e Produtores

A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor

Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento

Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda e ApresentaçAo Comercial

Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços

O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES

COMERCIAIS

As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais do AgronegócioO Falar para Diferentes Perfis de Clientes e Produtores– A Competência Comunicativa

O Processo de Comunicação e a Construção de Significados nos Clientes, Produtores e Influenciadores de Vendas

ESTRUTURA DA

APRESENTAÇÃO COMERCIAL

O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público

Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura

A Conexão Emocional da Abertura da Apresentação

A Argumentação da Apresentação - CVBA, Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3

O Pedido Final ao Comprador e Produtor

Técnicas de Persuasão e Influência em Vendas no Agronegócio

Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas do Agronegócio

Como Persuadir sem parecer “pedante” a Clientes e Produtores

Técnicas para tornar-se Persuasivo e Convincente nas Argumentações

Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes

A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações

Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes

Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDDPersuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e

serviços - CVBAPersuasão Pela Matemática Comercial e Testes

Técnicas de Argumentação para Resistências e Objeções nas Negociações

Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los

Qual a Postura do Negociador diante delas

Como reformular e redirecionar através de Perguntas

As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência

A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las

A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas

Como superar o não

Táticas Avançadas de Negociação B2B para Grandes Clientes e Produtores

Elementos e Atos da Confiança Subjetivos dos diferentes Perfis de Compradores

Táticas para Negociar com Clientes e Produtores Conflituosos e promover consenso nas Negociações

Como administrar as crises: Negociando o Inesperado

Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam

Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações

Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas com Grandes Players do Setor Agro

Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado

O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação

Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de Convencimento e Persuasão em Momentos de Tensão

Maneiras de identificar e interagir com Clientes e Produtores em Momentos de Tensão

O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses no Agronegócio

Negociações Divergentes e ConflituosasMomentos de Tensão:

Parte 3: Negociações de Alta Performance

Relacionamento, Assistência Técnica e Pós-Vendas

O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial do Agronegócio

Quando e Como Compradores e Produtores ficam Satisfeitos com as Compras

Como e Auando Planejar um próximo Contato – Mantendo Relacionamento e os Negócios

Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais - Portfólio e Área

Reclamações e Devoluções – O Jeito Correto de Lidar para não Gerar Insatisfação

O que fazer e o que não fazer para Compradores Corporativos e Produtores

Como Fazer Compradores Profissionais e Grandes Compradores a Compatibilizar Preços com Assistência Técnica e Valor Agregado

Como Negociar na Modalidade de Barter?

Como Enquadrar o BARTER na Estratégia de Negócios Comerciais?

A Influência do Câmbio, Clima, Bolsa de Mercadoria e Trades nas Negociações de BARTER

Quais as Fontes de Informação para Negociar BARTER?

Como Estabelecer Corretamente a ZOPA nas Negociações de BARTER

O Papel das Tradings nas Negociações de BARTER

Como Fazer a Correta Abordagem de BARTER? Como a Modalidade se Insere no Processo Negocial?

Qual o Melhor momento de Oferecer a Modalidade de BARTER nas Negociações

Como definir o Foco de Clientes de Acordo com a Estratégia Corporativa, de Cultura e Regionalidade pelo modelo KAM

Como Avaliar os Focos de Negócios no Campo

Como Obter o Status de Key Supplier – Fornecedor-Chave

Como Desenvolver Ações Estratégicas de Curto, Médio e Longo Prazos

Políticas Comerciais em Volumes, Participação, Custos e Contratos Comerciais

Avaliação de Performance pelo Modelo KPI – Key Performance Indicator

As Habilidades e Atividades para Segmentar e

Definir Corretas Estratégias Negociais

Seleção e Segmentação de KAM – Key Account Management

Quantificação e Mapeamento pela Matriz KAM de Clientes –

Estratégico, Estrela, Limite e Status

Como Estabelecer Atratividade, Peso e Parâmetro para cada KAM

As Estratégias de Negociação para Cada Segmento KAM

Mapa de Relacionamento e Pós-Venda para cada KAM

Negociações de Barter

Estratégias de Segmentação de Mercado - Kam

Empresas Agro AtendidasCarlos Eduardo DALTOProfessor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP

Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR

Professor Homenageado da FGV SP em 2016Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas

Autor do Livro “Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas”

De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete.

Professor dos Workshops

METHODOS Educação Corporativa

www.mthd.com.br 11 98397 0358 carla@mthd.com.br

Igor Zilar Belens - Produquimica

“ ”

> Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, SUMITOMO Chemical, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú

> Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras

> Trades e Distribuidoras: Grupo AgroMG, CCAB Agro, Via Agrícola, Agroinsumos MT, AHL, BelaAgrícola, Casa do Produtor, dentre outras

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